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1、？收集信息，谈判技巧，提问技巧1，建立信任画出组织结构图，发展内线，兴趣点推动关系2，发掘需求全面、清晰、深入的了解客户需求，发现问题帮客户找到痛点，发现其严重性3，促成立项让决策者明白投资回报率提供价值建议书（知己知彼，找到痛点，提供解决方案）4，设计采购指标引导客户设计采购指标利用竞争矩阵，想出竞争策略5，价值呈现介绍好自己，砍对手三刀，屏蔽对手6，购买承诺打消客户顾虑，提供预防、补救计划7，实施和使用第一时间解决问题，巩固客户满意度，进而转介销售8，回收账款及时催帐前言 1，摧龙八式以客户的采购流程，行为，心理采购流程，行为，心理为中心，一套理论，模型，工具和销售技巧 2，意义：1，在采
2、购的每个阶段，识别客户在做什么，帮助客户发现需求发现需求，帮助客户确定 投投资回报率资回报率，在每个阶段为客户创造价值2，识别出在不用的阶段，找到不同的人去做不同的事情，这是所谓的天时，地 利，人和3，我们的介入加快客户采购流程的发展，缩短整个的销售周期4，摧龙八式本身就是一套销售流程，建立一套销售管理方法 3，引导期：发现需求，立项，设计（介入，建立关系，引导客户需求）优秀的销售人员在引导期就进入销售竞争期：评估比较，购买承诺，实施和使用一，建立信任建立信任（整座销售大厦的基石）5，销售三板斧：吃饭，销售三板斧：吃饭，KTV，夜总会，夜总会，很大的局限性，比如女性客户，高层次客户，花 费较大
3、 6，突破基层，与中层，高层建立关系 7，个人利益，机构利益；关系层次：局外人 （既不满足个人利益，也不满足机构利益）朋友 （只满足个人利益，不满足机构利益）供应商 （满足机构利益，不满足个人利益）合作伙伴（既满足个人利益，又满足机构利益）8，画出组织机构地图画出组织机构地图，发展内线发展内线，看清客户级别：决策层，管理层，操作层在采购中的作用：决策者（决定是否采购，采购时间，预算，最终厂家，价格和条款） ，发起者（感受到问题所在） ，设计者（设计采购指标） ，评估者（方案评选，厂家筛选，商务条件的确定）四类人在不断变化，可能就是同一个人 9，客户关系的发展阶段，认识（获得客户的好感，专业形象
4、，穿着，知识储备）互动，私交，同盟关系的推动发展关键是兴趣点兴趣点，兴趣点通过收集资料，发展内线获得二，发掘需求发掘需求（通过提问，交流帮助客户发现潜在的问题帮助客户发现潜在的问题）10，对客户的需求要了解清晰，全面，深入 买手机为例，提问：什么，其他，为什么 推销（低成本，廉价，快速） 顾问式销售顾问式销售-SPIN （不仅懂产品，还懂行业，帮客户发现问题，发现需求，提供解决（不仅懂产品，还懂行业，帮客户发现问题，发现需求，提供解决 方案）方案） S 情况问题 状况询问 ( Situation Question) 事前研究客户、对手，明白自己优势 P 难点问题 问题询问（ Problem Q
5、uestion） 找痛点 I 内含问题 暗示询问 ( Implication Question) 痛点带来的影响 N 需要回报的问题 需求确认询问 ( Need-pay off Question）提出解决方案表面需求 潜在需求11，痛点痛点（客户的潜在需求，决定了客户的表面需求，一切需求的核心）做好前期调研，找准客户的痛点痛点定义：客户达成目标的障碍，挑战。痛点之间应该是相互独立的 不仅要让客户知道痛点让客户知道痛点，还要让他们知道痛点的影响，及问题的严重性问题的严重性， 针对痛点提供解决方案，方案中产品的要求就是采购的指标 让客户全面，深入的知道问题的严重应，给客户介绍产品才是雪中送炭，否则
6、就是锦 上 添花12，平衡积分卡进行战略经营目标分析，四个方面：财务指标，流程性指标，员工学习发 展 指标，客户满意程度及市场份额的指标。 13，四大影响：个人影响，政治影响，战略影响，战术影响三，促成立项促成立项14，关键是让决策者决策者明白可以给他带来多大的投资回报（事前研究客户、对手，明白自己投资回报（事前研究客户、对手，明白自己优势）优势） 15，前期调研做的充分，痛点找得准，准有一个或几个痛点会打动客户 很好的销售工具：价值建议书（解决方案）价值建议书（解决方案）四，设计采购指标四，设计采购指标（任务屏蔽对手）（任务屏蔽对手）16，采购指标：客户把他的需求明确化，量化，细化，产生的一
7、些具体的要求，客户通过 采 购指标来进行比较，评估，像作战一样，是堡垒，还是地雷，是进入敌人布置的战场，还是我们布置好战场让敌人自投罗网 17，销售的难就在于竞争对手18，指标分软性指标软性指标（有更大的空间来和竞争对手周旋） ，硬性指标硬性指标，此外还要了解指 标的内涵，指标一般分为三大类，重要，一般，不重要 19，竞争矩阵竞争矩阵，指标的竞争性，优胜指标优胜指标（保护并量化） ，致命指标致命指标（改变，加强，和优势指标作比较，以后会怎么样） ，沉睡性指标沉睡性指标（提问唤醒）五，评估比较五，评估比较-价值呈现价值呈现20，采购进入竞争期，项目浮出水面 21，SWOT 分析分析，介绍好自己，
8、屏蔽掉对手屏蔽掉对手 22，价值交集，先看到客户的痛点是什么，有几个，看我们的产品哪些地方可以帮到客户，产品之外的什么还可以帮到客户。 23，FAB（Feature-属性、Advantage-作用和 Benefit-益处）向客户介绍产品，FAB 来自于 SWOT（S 代表 strength-优势，W 代表 weakness-弱势；外部因素（“能够 做的”）：O 代表 opportunity（机会） ，T 代表 threat（威胁） 。 ）分析 24，方法一，屏蔽竞争对手，先屏蔽对手，再介绍自己先屏蔽对手，再介绍自己；（例子：老师搞定电台美女主持 人；买海参） 方法二，给客户介绍三种解决方案。1
9、，上策-理想方案，中策-自己方案，下策-对手方 案 一般不要直接攻击竞争对手六，购买承诺购买承诺25，客户在付款之前会有顾虑，我们要缓解客户的顾虑，打消客户顾虑 26，采购风险：个人风险（往往与机构利益相悖，在私密的场合解决） ，政治风险（关系型影响-与其他部门的关系） ，机构风险（）制定出完整的解决方案预测风险，预防计划，补救计划。预测风险，预防计划，补救计划。例子：转让书的版权 27，管理期望七，实施和使用七，实施和使用磨合期，第一时间出现在客户面前，理解他，帮助他解决问题，先解决心情，再解先解决心情，再解 决事情决事情 29，开一个庆功会，在客户内部树立好的影响，让客户给我们转介绍，可能的话最好也把 其他的客户邀请过来八，回收账款八，回收账款30，催款要及时催款要及时，客户有钱会还给催款最急的那一位 31，审查营业执照，审查合同，最好请律师逐条审查合同条款 32，电话传真催款，登门催款，请律师催款学习的最高境界，灵活应用，随机应变灵活应用，随机应变
