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1、十种开场白激发客户的欲望十种开场白激发客户的欲望 开场白是客户经理与客户见面时，前三分钟（如果是电话营销是前 30 秒）要说的话。 这可以说是客户对客户经理第一印象的再次定格，虽然不能用第一印象去评判一个人，往 往客户却会用第一印象来评价一个客户经理，这决定了客户愿不愿意给你机会继续谈下去。 在此整理了十种实用的开场白，仍需要客户经理在实际运用中不断练习。 一、一、赞美赞美 每个人都喜欢听好话，客户更是如此。赞美是快速拉近客户距离的最好方式之一，被 誉为“最佳开场白” 。当然，赞美是需要一定技巧的，客户经理必须找到别人可能忽视的特 点，而让客户感觉你的赞美是真诚而发自内心的。赞美的话若不真诚，
2、就成为拍马屁，效 果会大打折扣，恰到好处的赞美不仅要发自内心，还要有既定的目标。 例：“李小姐，您的发型真的好漂亮。李小姐，您的发型真的好漂亮。 ”这句话听起来就有拍马屁的嫌疑 应换成：“李小姐，您的发型很别致，真的很适合您，在哪里设计的啊，下次我介绍其他李小姐，您的发型很别致，真的很适合您，在哪里设计的啊，下次我介绍其他 朋友也去那边。朋友也去那边。 ” 男性客户最有效的赞美莫过于称赞其事业有成 例：“当初在电话当中没有感觉出来，今日一见没想到王经理这么年轻！如此年轻就能取当初在电话当中没有感觉出来，今日一见没想到王经理这么年轻！如此年轻就能取 得这样大的成绩，真是令人羡慕！得这样大的成绩，
3、真是令人羡慕！” 二、二、省钱赚钱省钱赚钱 没有人对“钱”不感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。客户经理可以 利用我们的产品来吸引客户。 例：“您好，我们公司现在有一档服务不仅可以帮你树立正确的投资理念，而且可以帮您您好，我们公司现在有一档服务不仅可以帮你树立正确的投资理念，而且可以帮您 最大程度的规避风险，获取收益。肯定比您自己炒作的效果要好的多。最大程度的规避风险，获取收益。肯定比您自己炒作的效果要好的多。 ” 三、三、感激感恩感激感恩 当客户经理向客户致谢的时候，就会引起客户自我肯定心态，并让他对你心生好感。 不管准客户为你做了些什么，客户经理都要有感恩的心态，这样就会让客户更
4、喜欢你更尊 重你。 例：“李老板，非常感谢您百忙之中能够给我几分钟介绍我们公司和服务。我会很简要地李老板，非常感谢您百忙之中能够给我几分钟介绍我们公司和服务。我会很简要地 说明，不会占用您太多的时间。说明，不会占用您太多的时间。 ” “李老板，感谢您上次为我推荐您的朋友来我公司开户。李老板，感谢您上次为我推荐您的朋友来我公司开户。 ” 四、四、客户关心的问题客户关心的问题 当客户经理见到客户后，很快就能提及客户关心的问题，让客户感觉客户经理经常在 关心他，拒绝心理自然就减少了。客户所关心的问题当然需要客户经理花心思了解客户所 处的行业及客户面临的问题。客户经理也可以为客户提供一些对其有帮助的咨
5、询，如理财、 健康知识等。 例：“上次听您提起，您的企业现在最头痛的是人员招聘的问题，不知道现在有没有解决，上次听您提起，您的企业现在最头痛的是人员招聘的问题，不知道现在有没有解决， 我有一个客户是做我有一个客户是做 HR 的，下次介绍他跟您认识。的，下次介绍他跟您认识。 ” 五、五、向客户请教向客户请教 客户经理可以利用想客户请教问题的方法来引起客户的注意。很多客户好为人师，喜 欢指导教育他人。客户经理可适当有意找一些不懂的问题，或者懂却装着不懂地向客户请 教，一般客户是不会拒绝虚心请教的人。 例：“张哥，您平常炒股那么厉害，现在股市的行情这样，不知道您对后市如何看待喃？张哥，您平常炒股那么
6、厉害，现在股市的行情这样，不知道您对后市如何看待喃？ ” “李姐，您看您的事业如此成功，您肯定有很好的方式和心得体会，传授一些好的经验李姐，您看您的事业如此成功，您肯定有很好的方式和心得体会，传授一些好的经验 给我吧。给我吧。 ” 六、六、巧用赠品巧用赠品 每个人都有贪婪的心态，赠品就是利用人们的这种心里进行的营销方式。很少有客户 会拒绝免费的东西，客户经理平常在网点就可以适当的准备一些，有时候在面对客户营销 的时候往往能产生不错的效果。 例：“罗老师，您来的真巧，我们公司现在针对大客户准备了小礼物，您看看，这个小赠罗老师，您来的真巧，我们公司现在针对大客户准备了小礼物，您看看，这个小赠 品送
7、给您的女儿一定适合。品送给您的女儿一定适合。 ” 七、七、期待心理期待心理 期待心理也是一种非常有效的开场白，会激起顾客的好奇与兴趣，并且会抓住准客户 的全部注意力。利用客户的期待心里，激起对方不自觉的反映，那就是自己真正渴望的东 西。 例：“您上次不是说很欣赏您上次不是说很欣赏 XXX 分析师的操作风格吗，正好这个周末我们公司将举办一分析师的操作风格吗，正好这个周末我们公司将举办一 场该分析师的专场报告会，您可以前往跟分析师进行交流。场该分析师的专场报告会，您可以前往跟分析师进行交流。 ” “您一定会非常喜欢我给您看的这项服务产品！这就是专门针对像您一样职业群体设计您一定会非常喜欢我给您看的
8、这项服务产品！这就是专门针对像您一样职业群体设计 的产品。的产品。 ” 八、八、善用数据善用数据 现在如果客户对客户经理提到股票、开户比较排斥，客户经理可一开始就用数据吸引 客户的注意相对容易接受。 例：“到目前为止，我准备为您介绍的分析师最近的收益情况达到百分之多少，远远高于到目前为止，我准备为您介绍的分析师最近的收益情况达到百分之多少，远远高于 同期大盘水平。同期大盘水平。 ” 九、九、三分钟三分钟 在客户拜访尤其是陌生客户拜访的时候，客户经理在见到客户后一定要告诉你将占用 客户的时间。这样让客户不太好开口拒绝你，毕竟只是占用了短短三分钟的时间。心理学 家有过研究，面对销售人员时，三分钟是
9、客户最不容易排斥的时间。 例：“可以耽误您三分钟的时间吗？向您介绍一下您可以在我们公司享受到哪些服务。可以耽误您三分钟的时间吗？向您介绍一下您可以在我们公司享受到哪些服务。 ” “您很久都没有来网点办理业务了，可以耽误您三分钟时间，向您介绍一下近期我们有您很久都没有来网点办理业务了，可以耽误您三分钟时间，向您介绍一下近期我们有 哪些新的服务吗？哪些新的服务吗？” 当客户经理向客户介绍时，可以关注一下自己的手表，然后介绍完毕以后一定要打住， 征求客户的意见：“如果您允许的话，我可以再继续。如果您确实很忙，我先讲到这里。如果您允许的话，我可以再继续。如果您确实很忙，我先讲到这里。 这是我的名片，如
10、果您有任何疑问可以随时打电话给我，谢谢。这是我的名片，如果您有任何疑问可以随时打电话给我，谢谢。 ”客户经理会惊讶的发现， 多数时候你说完这些会被客户继续挽留。 当然三分钟的话术也需要客户经理在平常的工作中训练自己，把公司的服务、产品的 介绍都能用敬爱那段的三分钟讲述出来。这样才不至于在三分钟的开场白之内显得语无伦 次，没有重点。 十、十、反问句反问句 当客户经理营销时感觉客户传来一股强大的抗拒心理时，才可以用这种方法，此方法 为开场白技巧中的下下策。客户可能过去曾经对一些强迫而又强势的销售人员留下恶劣的 印象，也可能源于其他券商的服务不到位，甚至过去的买卖亏损严重，所以当他觉得自己 置身相同
11、的状况时，就会感到压力，对客户经理产生反感。好的开场白应引发客户的第二 个问题，当你说完开场白以后，最佳的结果是让客户问你的服务是什么。每当客户问起你 的服务时，说明客户已经对你的服务产生了兴趣。如果没有让客户对你的服务产生好奇或 兴趣，那就表示你的开场白是无效的。 例：“介绍我们服务之前，能请教您一个问题吗？您投资的真正目标是什么？希望获得短介绍我们服务之前，能请教您一个问题吗？您投资的真正目标是什么？希望获得短 期报酬还是长远的人生规划喃？期报酬还是长远的人生规划喃？” “您对我们的哪些服务不满意喃？您告诉我，我会将您的意见反馈给领导并采纳的。您对我们的哪些服务不满意喃？您告诉我，我会将您
12、的意见反馈给领导并采纳的。 ” 以上十种开场白的方式可以结合交替使用，重要的是根据当时的实际情况。当然客户 经理在与客户交谈的时候，一定要以积极开朗的语气对客户表达与问候。我们经常发现， 与客户尤其是陌生客户会面时，刚开始几分钟气氛较好，可过了一会，就不知道和客户谈 什么，或者是整个过程只是客户经理一个人在发表演说。一定要记住，为了使客户开口讲 话，一定要以问题结束开场白，否则会陷入暂时的僵局，一下子会让客户经理无话可说。 完整开场白案例：完整开场白案例： 当客户经理如约到陌生客户办公室开场： “陈总，您好！看您这么忙还抽出宝贵的时间来接待我，非常感谢！陈总，您好！看您这么忙还抽出宝贵的时间来
13、接待我，非常感谢！” （感谢客户） “陈总，办公室装修的这么简洁却很有品位，可以想象您应该是一个做事很干练的人！陈总，办公室装修的这么简洁却很有品位，可以想象您应该是一个做事很干练的人！” （赞美） “这是我的名片，请多指教！这是我的名片，请多指教！” （第一次见面，以交换名片自我介绍） “陈总以前有股票投资的经历吗？陈总以前有股票投资的经历吗？” （停顿） “我们公司目前是成都最大的券商之一，今天来与您简单交流一下，看您有哪些投资意愿我们公司目前是成都最大的券商之一，今天来与您简单交流一下，看您有哪些投资意愿 我们能够协助您完成的。我们能够协助您完成的。 ” （介绍此次来的目的，突出客户的利益） “目前，您正在进行哪些理财活动喃？是在哪家券商开得股票帐户喃？目前，您正在进行哪些理财活动喃？是在哪家券商开得股票帐户喃？” （问题结束，让客 户开口）
