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1、高绩效的医药商务管理 奇正集团药品事业部 西北大区 戴正忠 纲要 中国医药市场现状、发展趋势及面临的机遇和挑战 医药销售管理系统模式分析（奇正） 商务代表的角色与职责 分销渠道策略 经销商的选择 区域客户管理 客 户资源管理概念 如何进行客户分类管理 信用管理（客户的资质评估、信誉认定） 商业客户的优化和集约 如何控制窜货 销售资金管理 应收帐款管理（如何控制销售资金欠款量） 回款技巧（如何有效催讨货款） 中国医药市场现状、发展趋势及面临的机遇和挑战 面临整合的中国医药市场 生产企业 6700余家，以中小型企业为主，重复建设较多，规模小 药品批发企业 119000家，规模小，费用高，经营效益差
2、 全国药店 126000余家，医院（二级以上）49500余家； 由计划经济向市场经济转变；经历市场选择、洗牌 中国医药市场现状 药业是按国际标准划分的 15类国际化产业之一，是世界贸易增长最快的朝阳产业之一。 我国医药业产值年均增长率在 右，高于 0个百分点。医药业产值是 我国医药制药业总体规模在国民经济 36个行业中排在 18位 20位，属于中等水平。医药行业整体呈现出良好的发展趋势。 中国医药市场现状 医药行业所有制结构得到进一步调整，基本形成了以公有制为主体、多种所有制经济共同发展的格局 根据 2001年全国换发药品生产企业许可证的统计，目前我国原料药和药品制剂生产企业是 5146家 1
3、7001100234651460100020003000400050006000三资企业国有及控股企业其他 合计数量（家）中国医药市场现状 按产值计算，股份制经济在全行业的比重上升，国有经济比重下降 ）中国医药市场现状 项目 生物制药企业 中药生产企业 化学药品生产企业 医疗器械生产企业 数量（家） 200 1100 4000 生产种类 疫苗、类毒素、抗血清、血液制品、提内外诊断试剂等 300余种；预防制品约 9亿人 /份 口服、滴丸、气雾剂、注射剂 40多种现代中药剂型；品种 8000余种 化学药品制剂34个剂型，4000余个品种；化学原料药1500种 医疗器械 11000多个品种，生产 8
4、大类 1200多个规格的制药机械产品 产量（万吨） 37 43 中国药品市场结构 从我国医药企业的市场行为和品牌发展情况看，由于企业过度发展，数量众多，基本药物严重过剩，产品总量供过于求，而且著名药品品牌多数为境外品牌，其市场占有率高于国产品牌。大城市的大医院购进的“三资” 企业药品和进口药品高达 60% 70%，外资产品对中国医药币场有很大的影响。 0%5%10%15%20%25%30%35%三资企业 进口 国产 其他市场份额（%）中国药品市场结构 0%10%20%30%40%50%60%西药 中成药 保健品和生物制品所占比例（%）中国药品市场结构 2002年，在我国药品零售终端市场中，医院
5、销售与药店销售所占比例分别为 80和 20，医院销售仍占主导地位。 中医院应用的药品情况大城市的大医院购进的“三资” 企业药品和进口药品高达 60% 70% 0%10%20%30%40%50%60%70%中药饮片 中成药 西药省级地级县级我国医药行业存在的问题 我国药品生产企业存在“一小二多三低”的现象 “一小”指大多数生产企业规模小。 “二多”指企业数量多，产品重复多。 三低 指大部分生产企业产品技术含量低，新药研究开发能力低，管理能力及经济效益低。 大部份医药工业企业未能达到 重阻碍我国药品进入国际市场 据统计，截止 2003年 1月，只有 1464家生产企业获取1892张 有 4000家
6、左右的制药企业必须在2004年 6月 30日以前通过 则只能被淘汰。 我国医药行业存在的问题 我国医药市场发展趋势 医药经济运行将继续呈现平稳增长的态势 我国 1990年 2002年，我国医药工业总值为 3300亿元，增幅也达 高出国民经济增幅 10多个百分点。 医药行业“十五” 发展目标是：医药工业总产值年平均递增 12左右。 人口的自然增长及老龄化进程的加快是药品市场需求增加的基本因素 人口净增长将对医药产品产生新的需求 我国老年（ 60岁以上）人口接近 ，约占人口总数的 10，中国已步入老龄化国家的行列。老年人口的药品消费已占药品总消费的 50以上，人口的老龄化进一步促进药品消费。 中国
7、医药市场 10年增长情况 05001000150020002500300035001990 1992 1994 1996 1998 2000 2002医药工业总产值（亿元）药品总销售额（亿元）我国医药市场发展趋势 人民生活水平的不断提高，进一步促进了药品需求 目前，我国的药品消费水平还很低，而中等发达国家人均药品消费额已在 40美元 50美元之间。但从以上数字可以看出，随着国民经济的持续发展，人民生活水平的不断提高，我国人均用药水平也在逐年上升。 通过对广大农村市场的进一步开拓，中国药品市场也将呈现出更大的发展空间。 中国医药市场 10年增长情况 01020304050607080901001
8、990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001人均用药水平（元/年）我国医药市场发展趋势 药品消费结构将发生新的变化 用药结构渐趋合理： 新的医疗保险制度的实施及新的 “医改”方案的出台，将对我国药品结构调整产生重大影响 现代生物技术药物、天然药物、海洋药物将可能挑战常规化学药物的地位。 高效低价的药品销售量会继续增加，占据较大的市场份额。 零售市场也正在日趋扩大。 非处方药品将进入快速发展阶段：药品分类管理将带来药品需求结构的变化。 我国医药市场发展趋势 药品价格渐趋合理 受国家对药品价格调控力度加大以及市场竞争加剧的双重
9、影响，药品价格近年来持续走低。 药品属需求弹性较大的商品，价格下降，需求量也会有较大幅度增长，但对行业而言销售量增长是否能抵消价格下降造成的销售收入减少将直接影响医药行业的经济效益。 我国医药市场发展趋势 医药企业数量将大幅度缩减，经营规模逐步扩大 我国医药业长期被企业多、规模小、成本高、效益低等顽疾所困。 国家对医药行业“十五”发展的企业组织结构目标 随着企业改革的深化和行业结构的调整，今后几年，一大批以上市公司为主体的大公司、大集团将脱颖而出，它们通过联合、兼并、重组实现超常规的资源汇聚、资产增值和资本扩张，形成强大的实力，可望在全球化市场竞争中立于不败之地。 医药市场结构继续向多元化、多
10、层次方向发展 医药市场的经济结构多元化：基本形成了以公有制为主体、多种所有制经济共同发展的格局。 医药市场的构成多层次化： 药品需求多样化 我国医药市场发展趋势 医药现代物流发展进一步加快 物流费用居高不下、纯利润率低、批发企业数量多而小的状况难以维持下去 发展现代物流已经成为我国医药行业的当务之急。 现代物流是信息化时代的产物，随着医药流通体制改革的深入，加快发展医药现代物流是应对国际竞争的一项重要手段。 商业企业的竞争，关键就在物流，高效率物流配送是商业企业取得成功的关键。 市场竞争将更趋激烈化 我国医药市场发展趋势 结论 随着国民经济的持续发展。人们生活水平的不断提高、人口的增长、社会的
11、老龄化和农村医药市场的逐步扩大，我国对新的治疗方法和新的药物的需求将持续扩大。从整体上看，医药工业在我国国民经济中发展情况良好，未来发展前景也很看好。 高速发展的医药产业 医药生产规模巨大 医药行业的增长超过国民经济的增长 进口、合资、国产企业三分天下 国民素质提高，保健意识加强 中国人口逐渐老龄化导致药品消费需求增加 中国人口正逐步城市化 国家政策法规 医疗保险 广告法及费用控制 医药行业门槛提高 保护知识和药品产权 2003年开放药品批发与零售 进口药品平均关税 14% 6% 取消进口大型医疗器械的限制 开放医疗服务 2003年医药批发、零售的开放 强强联合、抵御侵略 医药批发实行代理配送
12、制 中药走出国门 药品开发加强 医药商业发展趋势 优化组织结构，提高规模经济效益 创立医药商业品牌，走特色经营之路 实行总代理，总经销制 医药生产与商业整合 积极推行电子商务 药品公开招标采购 目的：降价，规范行为 结果：优胜劣汰 竞争：品质，服务 机遇：国有价廉物美药品 医药商业的竞争现状与发展态势 商业低水平竞争激烈：全国 商业利润很低： 2/3以上经营性亏损 供方：一个品种多家生产，恶性竞争，无经营规模优势 需方：医院全是国有制，恶意拖欠货款 商业规模小，物流差 好的商业客户已经被合资企业及先行的国内企业建立优先业务关系 一般商业太分散，多数资不抵债，资金实力差，玩不好就会变成大陷阱 发
13、展态势 大规模跨省市跨区域资产重组，合并 上市重金收购：加入 存劣汰 公开招标：劣质公司更难生存 变革中的中国医药渠道的特点 国家专营 多种形式投资 计划经济的模式 总经销 /代理制 /连锁制 类型：纯销、调拨、混合 医院药房模式 定点社会药房的设立 药品集中招标 商业公司的集中化 国内厂家商务管理对策 尽早制订公司长远发展目标，形成自己的特色（明确方向） 调整品种结构：充分研究消费市场的变化 在某一个治疗领域，某一个品种上扩大规模，增强市场竞争力 变革营销策略 1、目标市场定位与细分，目标管理（ 2、创造条件选择总代理 /总经销运作模式：借船出海 3、引进、组建、培训专门的 4、品牌营造 加强研究和重视农村医药市场 人口众多，潜力巨大；缺医少药，水平低 商业销售的常见难题 不知道好客户在什么地方？或如何选择？ 与竞争厂家相比，我们的政策实在没有什么优势？ 如何做好客户管理工作（处好关系）？ 货好卖，款难收？ 如何做好客户顾问？ 医药销售管理系统模式
