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1、来自 国最大的资料库下载 面 谈 技 巧 双 来自 国最大的资料库下载 课程回顾 1、销售有哪些流程？ 2、客户在哪里，如何开拓？ 3、如何走近客户？ 来自 国最大的资料库下载 引 题 要走近了客户最直接的方法就是与其做面对面的沟通，所以我们必须尽可能的去和客户约见，并在见面的沟通中走进客户的思想。 来自 国最大的资料库下载 约访的方法 常用的约见方法有： 1、面约。即销售人员与客户当面约定再见面的时间、地点、方式等。 2、函约。即销售人员利用各种信函约见客户。 3、电约。即销售人 员利用各种现代化的通讯手段与客户约见。如电话、电服、电传等。 4、托约。即销售人员拜托第二者代为约见，如留函代转
2、等。 5、广约。即利用大众传播媒体把约见目的、内容、要求与时间、地点等广而告之。届时在场与客户见面。 来自 国最大的资料库下载 约见客户的基本原则 1、确定访问对象的原则。确定与对方哪个人或哪几个人接触。 (1)应尽量设法直接约见客户的购买决策人。 (2)应尊重接待人员。为了能顺利地约见预定对象，必须取得接待人员地支持与合作。 (3)应做好约见前地各项准备工作。如必要地介绍信、名片等，要刻意修饰一下自己，准备好 “ 态度与微笑 ” 。 2、确定访问事由地原则。任何推销访问地最终目的都是为了销售产品，但为了使客户易于接受，销售人员应仔细考虑每次访问的理由。 来自 国最大的资料库下载 选择访问时机
3、 一般而言不要在星期一和星期五访问新的潜在客户，星期一老总们都要开内部会议，安排一周的工作，星期五周末，大多数的人早早就没了心思，如果能够提前一分钟下班，他们也会那么做。这两天不是营销的好日子，应该集中在星期二至星期四这样的日子，并且还要看准对方，有没有可能出现好的时机。如果万一时机不宜，也不妨就此放弃访问，隔一些时间等待下一次。 来自 国最大的资料库下载 以好朋友的心态约见客户 “人格的魅力是打动人心最重要的指数。” 附小故事三则 滴水藏海，小中见大，醉过才知酒浓、爱过才知情重。送人玫瑰，手留余香。三则小故事，意在能使你有所顿悟，并在不知不觉中，为您点亮一盏心灯。 来自 国最大的资料库下载
4、A、小故事大智慧之一：乔 吉拉德的故事 乔 吉拉德被誉为世界上最伟大的推销员，他在十五年中卖出 13001辆汽车，并创下一年卖出 1425辆 平均每天 4辆 的记录，这个成绩被收入 吉尼斯世界大全 。那么你想知道他推销的秘密吗？他讲述过这样一个故事： 记得曾经有一次一位中年妇女走进我的展销厅，说她想在这儿看着车打发一会儿时间。闲谈中，她告诉我她想买一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆，但对面福特车行的推销员让她过一个小时后再去，所以她就来这儿看看。她还说这是她送给自己的生日礼物：“今天是我 55岁生日。” “生日快乐！夫人。”我一边说，一边请她进来随便看看，接着出去交代了一下，然后回来对她说：
5、“夫人，您喜欢白色车，既然您现在有时间，我给您介绍一下我们的双门式轿车 我们正谈着，女秘书走了进来，递给我一打玫瑰花。我把花送给那位妇女：“祝您长寿！尊敬的夫人。” 显然她很受感动，眼框都湿了。“已经很久没人给我送礼物了。”她说，“刚才那位福特推销员一定是看我开了部旧车，以为我买不起新车，我刚要看车他却说要去收一笔款，于是我就上这儿来等他。其实我只是想要一辆白色车而已，只不过表姐的车是福特，所以我也想买福特。现在想想，不买福特也一样。” 最后她在我这儿买了一辆雪佛莱，并开了一张全额支票，其实从头到尾我的言语中都没有劝她放弃福特而买雪佛莱的词句。只是因为她在这里感到受了重视，于是放弃了原来的打算
6、，转而选择了我的产品。 来自 国最大的资料库下载 B、小故事大智慧之二：容 纳 在此讲述的是越战结束后一个士兵的故事： 他打完仗回到美国，在旧金山他给父母打了一个电话。“爸爸，妈妈，我要回家了！但我想请你们帮我一个忙，我要带我的一位朋友回来。” “当然可以。”父母回答道，“我们见到他会很高兴的。” “有些事必须告诉你们”，儿子继续说，“他在战斗中受了重伤，他踩着一个地雷，失去了一只胳膊和一条腿。他无处可去，我希望他能来我们家和我们一起生活。” “我很遗憾地听到这件事，孩子，也许我们可以帮他另找一个地方住下。” “不，我希望他和我们住在一起。”儿子坚持。 “孩子”，父亲说，“你不知道你在说些什么
7、，这样一个残疾人将会给我们带来沉重的负担，我们不能让这种事干扰我们的生活。我想你还是赶快回家来，把这个人忘掉，他自己会找到活路的。” 就在这个时候。儿子的电话已经挂断了。 父母再也没有得到儿子的消息。然而几天之后，他们接到旧金山警察局打来的一个电话，被告之，他们的儿子从高楼上坠地而亡，警察局认为是自杀。悲痛欲绝的父母飞往旧金山。在陈尸间里，他们惊愕地发现，他们的儿子只有一只胳膊和一条腿。 来自 国最大的资料库下载 C、小故事大智慧之三：超级思维 一个刚退休的老人回到家乡，在一个小城买了一座房住下来，想在那儿宁静地打发自己的晚年，写些回忆录。 刚开始的几个星期，一切都很好，安静的环境对老人的精神
8、和写作很有益，但有一天，三个半大不小的男孩子放学后开始来这里玩，他们把几只破垃圾桶踢来踢去，玩得不亦乐乎。 老人受不了这些噪音，于是出去跟三个男孩谈判。“你们玩得真开心，”他说，“我很喜欢看你们踢桶玩，如果你们每天来玩，我给你们三人每天每人一块钱。” 三个男孩很高兴，更加起劲地表演他们的足下功夫。过了三天，老人忧愁地说：“通货膨胀使我的收入减少了一半，从明天起，我只能给你们 5毛钱。” 三个男孩很不开心，但还是答应了这个条件。每天下午放学后，继续去进行表演。一个星期后，老人愁眉苦脸地对他们说：“最近没有收到养老金汇款，对不起，每天只能给两毛钱了。” “两毛钱？”一个男孩脸色发青，愠色道：“我们
9、才不会为了区区两毛钱浪费宝贵时间来为你表演呢，不干了！” 从此以后，老人又过上安静的日子。并且在半年时间内，完成了他的第一部杰作 打开客户心屝的沟通技巧 。你知道这位老人是谁吗？他就是进入 吉尼斯世界大全 ， 世界上最伟大的推销员 乔 吉拉德。 来自 国最大的资料库下载 听与说的技巧 听 倾听，是销售的好方法之一，销售人员通过听能够获得客户更多的认同。 销售人员倾听客户谈话时，最常出现的弱点是他只摆出倾听客户谈话的样子，内心里迫不及待地等待机会，想要讲他自己的话，完全将“倾听”这个重要的武器舍弃不用。您听不出客户的意图、听不出客户的期望，您的销售有如失去方向的箭。 来自 国最大的资料库下载 如
10、何训练倾听的技巧呢？ 一、培养积极地倾听技巧： 站在客户的立场专注倾听客户的需求、目标，适时地向客户确认您了解的是不是就是他想表达的，这种诚挚专注的态度能激起客户讲出他更多内心的想法。 二、让客户把话说完，并记下重点： 记住您是来满足客户需求，您是来带给客户利益的，让您的客户充分表达他的状况以后，您才能正确地满足他的需求，就如医生要听了病人述说自己的病情后，才开始诊断。 三、秉持客观、开阔的胸怀： 不要心存偏见，只听自己想听的或是以自己的价值观判断客户的想法。 来自 国最大的资料库下载 四、对客户所说的话，不要表现防卫的态度： 当客户所说的事情，对您的销售可能造成不利时，您听到后不要立刻驳斥，
11、您可先请客户针对事情做更详细的解释，例如客户说“您企业的理赔经常不干脆”，您可请客户更详细地说明是什么事情让他有这种想法，客户若只是听说，无法解释得很清楚时，也许在说明的过程中，自己也会感觉出自己的看法也许不是很正确；若是客户说得证据确实，您可先向客户致歉，并答应他写明此事的原委。记住，在还没有听完客户的想法前，不要和客户讨论或争辩一些细节的问题。 来自 国最大的资料库下载 五、掌握客户真正的想法： 客户有客户的立场，他也许不会把真正的想法告诉您，他也许会用借口或不实的理由搪塞，或为了达到别的目的而声东击西，或别有隐情，不便言明。因此您必须尽可能地听出客户真正的想法。 掌握客户内心真正的想法，
12、不是一件容易的事情，您最好在听客户谈话时，自问下列的问题： 客户说的是什么？它代表什么意思？ 他说的是一件事实？还是一个意见？ 他为什么要这样说？ 他说的我能相信吗？ 他这样说的目的是什么？ 从他的谈话中，我能知道他的需求是什么吗？ 从他的谈话中，我能知道他希望的购买条件吗？ 来自 国最大的资料库下载 利用倾听发觉客户的需求 好的医生在医疗之前一定会问病人许多问题。譬如，医生会问：您什么时候开始感到背部痛疼？那时您正在做什么 ?有没有吃了什么东西？摸您这个地方会痛吗 ?躺下来会痛吗？爬楼梯的时候会痛吗 ? 这些问话使病人觉得受到了医生的关心和重视，也使病人跟医生密切配合，让医生迅速找到病源而对
13、症下药。能够扮演好医生，使客户愿意密切配合，进而迅速发觉客户真正的需要而适时地给予满足的，才是一位成功的销售人员。 来自 国最大的资料库下载 说 在现今的工作模式下，要想实现畅通的交流，提升自身的谈话技巧，就必须把握好谈话的方式及特点。 第一、谈话内容要充实周到。这是谈话的先决条件。这就要求客户经理在推销商品的时候，不能单纯地谈论卷烟的品种、数量和价格，还要了解所推销商品的各项内在指标，要清楚商品的优缺点以便于更全面、更详尽地向客户介绍产品。 第二、谈话内容要真实具体。这是取信于人，树立自身形象的关键。首先，谈话不要吞吞吐吐，说一些似是而非的话，要一是一、二是二，把要表达的意思说清楚，尽量让客
14、户明白你的意图，客户才有可能按你的意愿做事。其次，不能弄虚作假，要讲求真实。无论做人还是做事，付出真诚才能换取真诚。 来自 国最大的资料库下载 第三、谈话方式要简洁干脆。幽默干脆的谈话可以吸引客户，引出更多的话题。诙谐幽默的谈话可以使谈话的气氛更加活跃轻松，即使偶有争执，一句幽默的话也胜过十句苍白的辩解。当然，幽默是出于自然的，多一分便成为油滑，少一分便成为做作，这就要求客户经理平时要注重自身学习，多方涉猎，提高自身谈话的含金量。 第四、谈话对象要因人而异。对不同身份、不同性格的人采取不同的谈话方式和策略，是实现谈话目的的关键。服务对象可以说是三教九流、无所不包，这就要求掌握他们的性格特点、了解他们的志趣爱好，投其所好，“对症下药”，从他们感兴趣的话题入手，以此作为一个重要的切入点来实现谈话目的。 来自 国最大的资料库下载 第五、谈话结果要言行一致。不能轻易向客户许诺，但许下的诺言必须付诸行动。“君子讷于言而敏于行”，许下诺言就一定要守信履行。一次违约毁信，就有可能将你个人乃至整个企业的信誉给毁掉。 总之，高质量的谈话，是实现谈话目的的首要条件。掌握并熟练地地运用谈话的技巧，肯定会取得事半功倍的效果。提升自身的
