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1、1 经销商新员工培训 （标准销售流程） 来自资料搜索网 (海量资料下载 课程说明 课程长度 ： 2个小时 目标学员 ：经销店入职 13 经销商新员工培训（销售） 课程目标 叙述规范的礼仪 阐述顾客对销售的期望 说明标准销售流程 规范的礼仪 仪表要求 男职员 短发，保持头发清洁整齐 精神饱满，面带微笑 经常刮胡须 领带津贴领口，美观大方 白色或单色浅色衬衫，无污渍 西装平整清洁 西装口袋不放置物品 手指甲要保持整洁 西装平整有裤缝 皮鞋要保持光亮 穿深色袜子 规范的礼仪 仪表要求 女职员 保持发型庄重，如长发请用发带整理好 保持愉悦的微笑 着工作装，保持衣物整洁 不留长指甲，不染色 裙脚要到达膝
2、盖 着肉色长筒袜，无洞 鞋不露脚趾 /脚跟，保持光亮整洁 着淡妆，不选择浓烈型香水 规范的礼仪 站 姿 规范的礼仪 坐 姿 规范的礼仪 蹲 姿 规范的礼仪 握 手 规范的礼仪 鞠 躬 活动：练习站姿、坐姿、蹲 姿、握 手、鞠躬 活动方式：分组练习，请学员相互点评。 活动时间： 10分钟 规范的礼仪 规范的礼仪 基本用语 “欢迎光临”、“您好” “请” “您还满意吗？”、“您觉得怎么样？” “请教您一些事情可以吗？” “如果”、“如果方便的话”、“是否可以” “再见”或“欢迎下次再来” 规范的礼仪 电话礼仪 规范的礼仪 名片的使用 名片的准备 接受名片 递名片 规范的礼仪 活动：练习交换名片 活
3、动方式：分组练习，请学员相互点评。 活动时间： 5分钟 规范的礼仪 引路 规范的礼仪 拜访客户 活动： 讨论 ：当顾客来到经销店，希望得到什么？ 活动时间 ： 10分钟 顾客对销售的期望 顾客对销售的期望 希望马上得到热情接待 与我建立友好关系 以最佳车况交付新车 确保我完全满意 并严格履行承诺 标准销售流程 潜在客户开发 确定工资目标 搜寻潜在客户 按照购车可能性大小给客户打电话 提示： 1、将电话任务分解到天，每天都抽出时间给客户打电话； 2、将生活放放面面结识的人，都划入潜在客户范畴； 迅速向顾客问候 确定顾客来访目的 搜集客户基本信息 向客户提供名片 1 欢迎 提示： 1、对来店的客户
4、一视同仁； 23 确定谁是买车决定人 通过引导式提问与顾客建立关系 了解影响顾客购车的因素 （安全、动力等） 判断顾客想在何时以何种方式购车 与客户在购买需求上达成共识 2提示： 1、通过倾听和询问 了解顾客的需求 以后，再提出建议； 2、概述福特 展厅体验 ，使顾客对将会受到的待遇有所了解； 3 车辆选择 介绍符合顾客主要购买动机的车型 通过提问听取顾客反馈 向客户推荐车型 利用各种资料介绍车型 提示： 1、不断地从顾客那里寻求 反馈 ; 2、用 各种资料 来帮助顾客选择理想的车型 ; 4 产品介绍 确定顾客所倾向的产品 解释车辆如何能够满足顾客的需求 介绍标准配置与可选配置及个性化附件 竞
5、品对比 六方位绕车介绍 提示： 1、介绍 直接 与客户购买需求 相关 的配置和性能 ; 2、通过 提问 的方式让客户参与介绍过程 活动 ： 6方位介绍 活动方法 ： 分组练习，选取代表进行现有车型的介绍 活动时间 ： 30分钟 4 产品介绍 5- 车辆示范及试驾 确认试驾车现有并车况良好 做安全程序检查 （驾照、车牌号码） 将车开到预先指定地点 示范车辆操控 （静态、动态） 让顾客开完余程 征求顾客意见并邀请购车 提示： 1、鼓励 所有客户 参与试驾 ; 2、 邀请购车 。 检查车辆处理方法 验证二手车交易资料 二手车评估专员试驾并评估二手车 提供二手车估价 将二手车交易与新车销售联系起来 6
6、 二手车评估 29 7价值商谈 明确自己接受的最低价格 强调顾客所要求配置的内在价值 重述车辆的优点如何满足顾客的购买需求 通过讨论车辆的配置来回应异议 邀请客户购车 取得顾客签字的出价单 提示： 1、不要以价格为卖点 以价值为卖点 2、向客户表示感谢 即使他 /她最后没有买车 *8 金融产品和服务 (选修 ) 通过提问确认顾客金融产品的需求 和金融部门一起，和顾客讨论金融和保险的选择 获取所有与金融产品相关的必须文件和签名 提示： 1、在讨论金融和保险 之前 就车型和价格与客户 达成一致 ； 2、保护顾客金融资料的 私密性 。 31 9 向客户解释交车程序 再次检查车辆 将服务人员介绍给顾客
7、并安排第一次保养时间 提交车辆并解释操控方法 解释质保、维修及其他要求 提示： 1、交车时让顾客感到备受尊敬，尽量使交车的方式 与众不同 10 利用联系管理系统对购车顾客进行回访 回访时使用准备好的电话回访单 每次回访时请顾客引荐新的客户 示： 1、记录 顾客抱怨 并跟进回访，争取到令人满意的解决方案 2、确保客户 完全满意 活动：小组讨论 讨论：“可以利用哪些理由使回访更加有效” 时间： 15分钟 10有望顾客回访 使用联系管理系统对 100%未购车顾客进行回访； 使用并完成有望顾客回访单； 每次联系时重申自己想满足客户需求的愿望。 提示： 1、若未预约回访时间，应在顾客离店 24小时内进行回访； 2、使用准备好的电话脚本； 课程目标回顾 叙述规范的礼仪 阐述顾客对销售的期望 说明标准销售流程 谢谢大家 , 祝大家销售业绩节节攀升 !
