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1、1 2010年 E 010 2 纲要 培训计划整体架构 培训计划三要素 业代、主任、营业所经理、区域经理培训计划模版 个人培训计划制订流程 3 业务目标 知识和技能清单 +职业发展途径 业代培训计划 主任培训计划 营业所经理培训计划 区域经理及以上级别培训计划 其他功能组员工培训计划 培训计划整体架构 知识和技能清单决定地基广度，职业发展途径决定地基深度 4 职业发展途径 知识和技能清单 学习资源 培训计划三要素 5 高级销售代表 售代表 业所经理 域销售经理 销员、理货员 售主任 展中心测评 营业所经理晋升选拔 主任选拔 高级业代打擂赛 职业发展途径 知识和技能清单 学习资 源 职业发展途径
2、可以分为专业技能发展和管理发展两种途径，下图是包含两种途径，同时也说明晋升方式 6 知识和技能清单的使用方法： 清单内所列知识和技能是培训内容而非课程，在设计课程时可包含相应知识和技能。 清单中的要点可以根据不同职位对知识 /技能掌握要求进行定义，例如： 不适用 解： 掌握基本的知识 握 : 具备实际应用的能力 or 练： 具备 6个月的工作经验。 or be 教练 : 具备培训他人的能力 to 据职位要求、 掌握程度分为四个层级ob 业发展途径 知识和技能清单 学习资 源 已完成 20092011年以后每年根据情况进行调整，以使之适用于公司对员工发展的要求 未来会根据不同职位能力模型将知识和
3、技能与之相匹配 要点 业代 主任 处理客户异议 异议处理的原因，异议处理的步骤和方法 新业代熟练掌握异议处理原因，步骤和方法，有经验业代能辅导新业代 熟练掌握异议处理原因，步骤和方法 7 职业发展途径 知识和技能清单 学习资 源 现有学习资源整合（本厂和其他厂） 根据不同受训对象进行分类： 新人 适岗 低绩效 高绩效 根据课程内容分类： 基础类（通用类） 专业类 管理类（可以是个人管理和团队管理，个人管理可以包括核心能力） 将课程与不同受训对象进行匹配，例如： 新主任甲：基础类课程A+专业类课程 B+管理类课程 C 培训方式选择 讲师配置 评估培训效果工具 知识和技能清单 学习资源是需要根据将
4、课程资源、人力和物力相整合，并根据不同对象发展途径和目前工作绩效进行分类，匹配相应课程 8 一个重要概念： 员工因职位高低，对于业务和管理能力培训需求会不同。职位越高对于管理能力培训需求越高，越基层职位对于业务能力培训需求越高。 业代等基础职位 主任级别职位 经理级别及以上 管理能力培训需求 业务能力培训需求 9 职业发展途径 知识和技能清单 学习资 源 课程分类 培训课程设置 培训形式 评估标准 高绩效业代（高级业代、金牌业代，或高于 将课程分为 基础类（通用类）、 专业类 管理类（可以是个人管理和团队管理，个人管理可以包括核心能力） 专业类课程占 90% 管理类（个人管理）课程占 10%
5、以知识和技能清单中核心和管理能力中要求主任理解的内容设置课程 管理类课程占 20% 辅导其他业代、课堂培训、读书会 高级业代打擂赛、主任选拔 适岗（能达到 以知识和技能清单要求业代掌握级及以上的知识和技能为核心设置课程。 主任辅导、研讨、工作坊、重点内容回顾（例如 通过路线行驶证年检 低绩效业代（低于 主任辅导，周重点改进主题 通过路线行驶证年检 新业代（新入职或转岗三个月内） 小师兄现场辅导、课堂培训 获得路线行驶证 销售代表培训计划模版 可以根据 绩效和适岗三类 10 销售代表 岗位课程（ 课程 新入职培训 销售代表 第一阶段培训 销售代表 第二阶段培训 销售代表 第三阶段培训 岗位 阶段
6、 新入职 未达标阶段 /新业代 （入职半年） 适岗阶段 提升阶段 参考 对象 新入职业代两个月内不考核 续红灯业代 入职半年后 / 连续半年 5分且通过竞优选拔 岗位 课程 课程 课程 课程 能 可口可乐公司文化及产品 技能 销售代表的岗位职责 /计划拜访八步骤 技能 沟通技巧 技能 业务操作总括回顾 人事知识 /渠道划分 /成功图像执行 客户异议处理 如何做路线辅导 外事知识 售点生动化标准 渠道划分 辅导表格的填写 手机订单 建议订单 售点生动化 /成功图像 一周路线辅导工作流程 冷饮设备投放及撤机 存货周转与库存管理 专业销售技巧 市场营销的核心理念 销售代表的岗位职责 /计划拜访八步骤
7、 利润故事 渠道划分 售点生动化标准 /成功图像 客户资料维护 ( 建议订单 沟通技巧 存货周转与库存管理 工作心态培训 利润故事 客户资料维护 ( 核心 核心 核心 核心 工作计划与跟进 (有效之沟通 (时间管理 ( 表达技巧 ( 管理基础概念 ( 11 职业发展途径 知识和技能清单 学习资 源 课程分类 培训课程设置 培训形式 评估标准 高绩效主任（金牌主任，或高于 将课程分为 基础类（通用类）、 专业类 管理类（可以是个人管理和团队管理，个人管理可以包括核心能力） 专业类 50% 管理类 50% 以知识和技能清单中核心和管理能力中要求 解的内容设置课程，管理类课程占 60% 轮岗、网上学
8、习、自学、辅导、课堂培训 营业所经理晋升选拔 适岗（能达到 以知识和技能清单要求主任掌握级及以上的知识和技能为核心设置课程。 课堂培训、读书会、自学、辅导 通过主任上岗证年检 低绩效主任（低于 上司辅导、改进计划执行 通过主任上岗证年检 新主任（新入职或晋升时间三个月内） 课堂培训，上司辅导 获得主任上岗证 主任培训计划模版 可以根据 绩效和适岗三类 12 课程 销售主任 第一阶段培训 销售主任 第二阶段培训 销售主任第三阶段培训 岗位 阶段 新进阶段 /未达标阶 适岗阶段 提升阶段 参考 对象 新入职 /转岗半年内 /晋升半年内 /连续红灯主任 在岗一年内 / 在岗一年以上 / 在岗两年内
9、/连续六年 5分且绿灯 在岗两年以上 /连续六年 5分且绿灯 岗位 课程 课程 课程 课程 课程 能 销售主任的职责及能 成功图像与 能 路线规划 技能 第三方管理工作坊 技能 成功图像与 议订单的三个坚持 客户资料管理 路线手册管理及辅导 冷饮设备投放与管理督导 处理客户异议督导 建议订单的三个坚持 路线手册管理及辅导 专业销售技巧 销售代表 销售主任执行力工作坊 销售主任执行力工作坊 核心 目标管理 核心 目标设定及管理 工作计划与跟进 核心 建立团队 核心 人际关系在你手 核心 管理核心 辅导与反馈实战工作坊 有效沟通 执行力（三） 执行力（四） 表达技巧 执行力（一） 执行力（二） 问
10、题解决 演讲技巧 时间管理 授权 激励你的员工 销售主任 岗位课程（ 13 职业发展途径 知识和技能清单 学习资 源 课程分类 培训课程设置 培训形式 评估标准 高绩效 于 将课程分为 基础类（通用类）、 专业类 管理类（可以是个人管理和团队管理，个人管理可以包括核心能力） 专业类占 40% 管理类占 60% 以知识和技能清单中核心和管理能力中要求 解的内容设置课程， 轮岗、网上学习、自学、辅导、课堂培训、任内部讲师 发展中心评估 适岗（能达到 以知识和技能清单要求 握级及以上的知识和技能为核心设置课程。 课堂培训、读书会、自学、辅导 低绩效 于 上司辅导、改进计划执行 绩效是否达到适岗 新 入职或晋升时间三个月内） 课堂培训，上司辅导 绩效是否达到适岗 营业所经理培训计划模版 可以根据 绩效和适岗三类 14 营业所经理 岗位课程（ 课程 营业所经理
