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1、Create21,经纪人业务能力训练,第3章 横向市场开发,客户开发概览 了解客户 客户开发方式 目标市场,1.客户开发概览,?,2.了解客户,不要试图告诉他们你所知道的，而要让他们知道你关注于他们的需求。,2.了解客户,买主与卖主 采用开放式的问题 需要与愿望 关注情感因素,关注情感因素(1),关注情感因素(2),同情心,冷漠,同理心,感受，承担,理解，认同,自我，忽视,3.客户开发方式,主动型和被动型 业务活动 四种开发方式 反复接触,主动型和被动型,主动型,被动型,业务活动,四种开发方式,使用广泛，沟通效率高，制约少，达成率低,人工少，压力小，范围广，达成率低，制约多，成本高,使用广泛，
2、成本最低，沟通效率一般，达成率低,沟通效率高，达成率高，压力大，成功率低,反复接触,六次接触后，人们才更有可能记住您,漠不关心的态度，会让您失去68%的客户,4.目标市场,目标市场概述 社交型 职业型 地域型,目标市场概述,目标市场是选择一个市场范围，你在这里不断发布关于你和公司的信息，保持知名度，使客户有买卖房产需要时，首先会想起你。,目标市场的开发期相对较长,目标营销的好处,培育客户源 成为专家 增加收入 稳定收入,开发前的准备工作,成为该地区的不动产专家： 了解你的竞争对手：同行、同盟 组织房产信息及个人资料：文件夹 ,社交型,人际关系范围,同学,同乡,同居,同事,同好,同族,专业人士,职业型,以职业、兴趣、市场机遇为基础,从事过哪些工作 参加过哪些俱乐部 自己的客户类型是什么,地域型,接近工作居住地 成交量 方便联系,可联系的家庭在200户以上 每户六次以上联系 采用不同方式进行联系接触 考虑两个不同价位的区域,
