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1、O 1 训的重要性 O 2 培训是一种投资 培训质量的好坏，关乎企业的兴衰。 培训决定您的发展速度 重培训者得天下 最好的 经理是最好的培训师 四大收获 1）发展表达能力 2）获得学习的动力 3）赢得新的成就感 4）得到更多的承认和发展 们眼中的培训 O 3 培养企业血型： 眼看到底的领军人物。 柳传志 造物之前先造人才。 幸之助 凡无正当理当且多次拒绝参加培训者，银行予以解雇 。 O 4 课程目录 什么是培训 培训师应具备的特质 技能了解的过程 如何做好一个讲师 如何做好带训 新经纪人 40天带训指导 O 5 什么是培训？ 培训是有计划地鼓励学员改变行为的过程。 信息 别人的知识 知识 行为
2、 O 6 熟悉业务 良好沟通技巧 有耐心 提供实践机会 尊重 积极、正面 不责罚 认同鼓励 培训师应具备的特质 O 7 知识 巧 度 为合格培训师 说 会做 接受 习惯 O 8 技能的了解过程 不自觉无技能 自觉无技能 自觉有技能 不自觉有技能 习惯 通过不断的练习 通过学习 O 9 我们怎么学习 体会好的学习方法 20 30 50 听 +看 +做 做 看 听 O 10 培训师既要定期 授课 ，让学员了解所欠缺的知识， 且在工作中要不断 带训 员工，理论结合实际。 O 11 O 12 讲师授课三部曲 事中 人 事 学员 自己 学员 自己 事前 事后 课程准备、不断“想像” 课后的追踪和评估 O
3、 13 成年人学习原则 成人必须想学才能学 成人只学他们认为需要学的东西 成人喜欢在做中学 成人在解决问题过程中学习 成人在学习中喜欢运用过去的经验 成人在非正式的环境中学习最有成效 成人需要借助不同的学习手段 O 14 讲师在执行 成人教育 的训练时， 如果要很成功的话 下列重点是要很注意的 同语言 标收获先说明清楚 了解学员的期许需求，并帮助他们达成 O 15 问技巧与回馈 重对方 能力和威信 (板书、例子、故事、游戏 ) 词、音调、音量、 速度、态度、位置、眼神 O 16 O 17 带训的方式 方式一：沙盘演练 方式二：实践工作中的 传 帮 带 以上两种方式缺一不可 O 18 准备 说明
4、示范 演练 追踪考核 沙盘演练方式带训的四步骤 O 19 复习带训内容； 检查所需材料（业务手册、各类表单、协议、文本资料、设备等）； 准备带训时所需的演练案例，案例需详细，有重点、难点，与实际工作相符； 演练场地的准备； 仔细思考带训时应注意的重点； 引导新员工保持愉快自在的心情并乐于学习。 准备 O 20 说明学习此一环节的训练流程和目的； 将带训内容详细讲解，强调重点，并解释原因； 鼓励发问，并清楚地解说； 您可作为经纪人角色演练示范所带训的内容； 示范技巧 A 示范时可由学员担任客户或房东 B 按标准示范 C 案例需设置一定的难点、重点 D 运用要求对方重复内容，以确定对方确实了解内容
5、程序 说明示范 O 21 三种角色的分配 沙盘演练时让被训练者自己亲自操作，您在一旁提示指导，观察被训练者是否遵循标准操作； 发现错误，立即修正。必要时再次示范讲解； 被训练者在演练时，您一定要注意观察； 以提问的方式强调重点； 经纪人自己总结练习的过程； 赞赏鼓励其良好表现，并指出希望改正的地方； 让对方持续练习，逐步减少指导，直到其能独立操作为止。 演练 O 22 专业知识可提问题或要求对方重复重点，以判断被训练者对标准及流程的了解程度； 业务技能上需观察经纪人实际操作； 如有错误给予指导，必要时重复说明示范或指导； 用提出若干个相关问题的方式来确认对方对一些基本状况的应对能力； 过程中对
6、于被训练者的进步及成功给予正面的肯定。 追踪考核 O 23 演练“沙盘演练” 角色分配：培训师、学员经纪人、客户、房东、旁观者 演练反馈：培训师自我总结 学员反馈 旁观者反馈 总结 O 24 案例： 签订合同时，客户提出中介费用打折 假设：客户某女士与同房东某先生就下套达成共识，以 185万元购买此房，在签订合同时，客户以其他中介公司收费低为借口，要求我们中介费用打折，同时房东也帮客户说话。 房源编号： 1326517 业主姓名 某先生 电话 地名 宝善 具体地址 健康公寓 户型 3室 2厅 2卫 建筑面积 135平方米 楼型 3楼 小区名称 对外报价 190万净 楼层 朝向：南北 最终出售方
7、式 普通 房屋性质 商品房 建筑年代 2004 装修状况 毛坯 备注 满两年。两房朝南，一房朝北；客厅 25平方米；双阳台。面对花园。 O 25 实践过程中的 传 帮带 要像教小孩走路一样教您的经纪人 O 26 为新员工设定适合他的带训计划 时刻掌控过程，及时追踪考核 定期评估 帮助处理团队内与其他成员的关系 新员工带训时的注意点 O 27 新经纪人 45天带训人工作指导 培训周期： 45天 辅导人：分行经理、带训人 (由分行经理指定 ) 目标： 45天培训结束，能够独立签 单，熟悉业务流程 标准： 45天培训后， 80%的新人 能开单 方法：分期培训 O 28 短期（ 10天）：（从下店第
8、1天开始） 每日分行经理、带训人监督新人工作，并做出评价 及时纠正问题； 分行经理每日保证半小时与新人沟通时间（包括业务知识、工作中存在的问题）； 新人每日例会必须发言 10分钟以上。 新人每天跑 3括验房和跟从带训人看房），做好跑盘表及验房单；同时学习开发资源。 每天练习沟通房源和客源，数量不可以低于老经纪人，分行经理将老经纪人 7天未联系的客户分给新人。 新经纪人每天填写带训日志。 第 10天内简单考试（包括周边商圈熟悉情况、跟进技巧和业务知识），及格的新人进入中期带训（ 80分以 上），通过率达到 80 O 29 中期（ 11 20天） 新人每 2天必须独立带客户看房 1次 ，每周有两套
9、以上由带训师陪同，发现问题并给出解决方法。同时，开始独立开发资源。 7天未联系客户由分行经理统一分给新人（ 10个以上）。 店面签单时，让新人旁听，感受签单气氛（每周至少两次）。 新人每天必须参加店例会及每周两次区培训。 月初或月中区经理、总监与新人见面沟通（ 1小时以上）。 第 20天内简单考试（业务知识和技巧），及格的新人进入长期带训（ 80分以上），通过率达到 90。 O 30 新人每天必须独立带客户看房 2次 。 7天未联系客户由店长统一分给新人（ 30个以上）。 新人每天必须参加店例会及每周两次区培训。 月中区经理、总监与新人见面沟通（ 2小时以上）。 新经纪人填写带训日志。 50的新人 能开单 ，第 30天要有简单考试（业务知识、技巧及公司流程），及格新人才可转正（ 80分以上），通过率达到 100%。 长期（ 21之前有 3天跑盘和 5天入职培训） O 31 一个人可以面对多少人 ,就代表这个人的人生成就有多大！ 丘吉尔 O 32
