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1、车队、零销商开发,销售一部 毕建功,2,网络开发与车队开发的重要性,网络重要性： 网络是销售之本，是销售的基础，没有网络的销售是无源之水、无本之木。 车队开发的重要性： 车队开发是创新销售的重要组成部分，其贡献是网络贡献的增量补充，车队已经成为传递企业文化、理念、产品、服务的重要途径。,3,零销商开发步骤,了解区域销售状况 选择目标开发区域 制定开发计划 准备开发工具 梳理销售网络 选择目标开发客户 对选择目标客户综合分析 储备意向客户 对储备意向客户综合分析 锁定目标客户 对目标客户综合分析 选择开发方法,4,了解区域销售状况,了解所在省份的行政设置、经济类型、地域文化； 了解工厂在所在省份
2、的渠道设置、发展期待、战略目的； 了解当前市场动态，预盼市场的销售走向； 了解主要竞争对手的渠道设置，市场占有率、品牌认知度； 了解成山系列品牌的渠道设置，市场占有率、品牌认知度； 通过品质地图，了解成山系列品牌的网络分布； 了解成山系列品牌的网络状态： 空白区域、网络规模、网络忠诚度、网络效率、存在的历史问题、现存问题、造成网络空白的原因 了解开发要求、开发目的、开发属性 能够给予的开发条件、选择开发经销商的性质、开发品牌、开发时间、开发注意事项。,5,选定开发区域,按组织要求； 按照机遇优先的原则选择； 按照空白区域市场容量从大到小的原则选择； 按照先易后难的原则选择； 按照空白区域由近至
3、远的原则选择； 按照轻重缓急顺序选择； 一切围绕结果导向选择； 综合考虑物流费用、物流半径、物流条件选择。,6,制定开发计划,开发目的； 开发目标； 制定网络开发标准; 开发时间； 开发可行性分析； 开发顺序； 拟定的开发方法； 预测开发结果； 开发成功后的后续跟进措施； 责任人； 监督人,7,开发前期准备工作,简单了解目标开发区域的地域文化(品质地图、网络、旅游地图) 简单了解目标开发区域的消费特点(品质地图、同事了解） 了解目标开发区域的市场容量（品质地图） 了解目标开发区域的运输环境（品质地图） 了解目标开发区域成山系列品牌的网络布局 了解目标开发区域销售环节存在的问题（历史、当前） 了
4、解目标开发区域的竞争对手情况（占有率、认知度、政策、服务） 了解目标开发区域当前市场动态（地方法规、重大活动） 了解目标开发区域可以利用的现有资源（人脉、成功跟踪案例、现已合作客户） 熟悉并掌握走访市场需要传递的产品、服务知识 准备产品资料、跟踪服务工具 了解行动路线，选择到达目标区域的交通工具,8,梳理销售网络,制定梳理时间； 行动工具（步行、摩的、出租、城市公交）； 利用品质地图，按图索骥进行梳理； 按照地域划块方式梳理（东、西、南、北）； 按照交通路线梳理； 按照当地已合作网络提供信息梳理； 按照网络最低端逐步向上延伸的方式梳理（补胎点）； 走访停车场，从消费者口中挖掘客户信息； 将客户
5、信息每天汇集、整理备档，完善品质地图； 每天总结当天的工作过程、工作收获，记录每个客户的心理需求； 根据调查汇总造成网络空白的原因。,9,选择目标开发客户,根据开发要求、开发目的，制定开发客户标准 通过品质地图梳理符合标准的客户明细,10,对目标客户分析,分析主要竞争品牌的优势、劣势（产品、服务、）； 分析成山系列品牌的优势、劣势； 分析客户上游合作经销商的优势、劣势（铺垫、过程、综合服务、政策）； 分析推介经销商（成山）的优势、劣势（铺垫、过程、综合服务、政策）； 分析客户的销售关注（价格、未来发展、服务、性价比、过程）； 对客户选择经营品牌理由、目的、标准； 分析客户心理需求； 分析客户性
6、格特征； 分析客户的爱好 分析客户经营中存在的问题。 分析客户的销售结构、消费群体类型 分析成山系列品牌进入客户公司的机会与威胁；,11,储备意向客户,对符合标准的客户进行二次拜访； 针对已经分析的每个客户的情况，与客户进行有针对性沟通； 详细了解并记录每个客户的关注点； 详细了解每个客户的心理需求； 告知客户合作的条件，能够给予的政策支持、服务标准； 对于暂不能满足条件的要求，用时间法给予答复； 了解客户与上游合作代理商的合作关系、合作程度； 了解客户的销售结构，及形成当前销售结构的原因； 了解客户真实的利润空间，及期待的利润空间； 找出客户最关心的问题（市场规范、情感、利润、服务）； 了解
7、客户的经营历史； 了解客户的外欠资金、赊销额度、三包比例； 了解客户的家庭关系，家庭状况（和谐、话语权）。,12,对储备客户综合分析,客户的发展潜力； 客户经营成山品牌的条件（利润、服务、资金要求）； 客户选择经营成山品牌的目的（占有品牌、维系发展、获得资金支持、为未来发展服务）； 成山现有代理商能否满足客户的经营条件； 客户能否满足企业、经销商对区域销售的诉求； 客户诚信度、经营能力、经营规范； 是否存在销售风险； 成山产品能否适应客户的固有消费群体； 选择该客户是否对我们现有销售网络造成冲击； 合作潜力的预盼性分析（短期、是否可控、按照公司规范要求）。,13,锁定目标,目标选择准确、有序（
8、第一重点、第二重点、第三重点）； 目标经销商存在个性差异（经营、消费渠道、性格）； 目标经销商彼此存在距离（地域、信息）； 目标经销商能够满足销售需求； 目标经销商存在明显的销售愿望； 我们拥有的资源能够满足客户条件。,14,目标客户综合分析,目标客户第一关注（利润、情感、服务、家庭、行为）； 客户能够提到的问题； 客户设置障碍的应对措施； 客户的期待、希望； 客户的心理需求； 合作方式（三方合作、直接合作、终端网络）； 客户反感的因素； 客户最在意的家庭成员； 客户合作以后的销售贡献、行为方式。,15,选择开发方法,态度（锁定目标有效关注重复）； 行为（赞誉、尊重、倾听、肢体语言）； 从弱势
9、群体入手（老人、孩子）； 给予客户希望（企业、品牌、经销商、自我） 满足客户经营需求（利润、服务、过程） 借力经销商资源（中间人推介） 给予经销商销售建议 灌输先进的销售理念（行业动态、经营策略、坐店销售、厂商合作、经营理念） 产品介绍 演示产品使用案例（PPT） 推介自我（博学、人格魅力、经验）,16,车队开发,17,车队开发的步骤,按地域梳理车队明细并建立车队档案； 制定可以合作车队的标准； 选择可以合作的目标车队； 制定车队开发计划； 按照制定计划有序、有利行动,18,梳理车队,制定车队开发的周期性、长期性目标 查阅现有的车队资料； 通过网络、物流杂志收集车队资料； 通过走访市场，从客户
10、收集整理车队资料； 制定阶段性梳理车队的行动方案 按照已经制定的行动方案行动,19,制定可以合作车队的标准；,车队规模； 车队属性； 操作方式： 销售政策； 资金条件； 服务标准； 车队类型； 保障措施； 合作周期； 风险评估；,20,选择可以合作的目标车队；,围绕自身能够满足的条件选择： 资金、品牌、人脉资源、服务、政策、保障措施、承担风险能力、物流、技术指导、人员素质。 通过分析车队现有状况选择： 属性、诚信度、付款能力、需要的服务、轮胎采购来源、合作经销商的服务能力、管理水平、经营状况、内部人事关系、车队需求 围绕车队存在问题选择： 运输费用高、管理混乱、缺乏轮胎的使用指导、采购途径单一、采购价格较高、使用品牌性价比低、轮胎合作伙伴服务能力差、合作出现非经济方面的问题、 评估经营风险选择： 人脉资源的可靠性、资金沉淀、资金流失、服务环节的非正常要求、轮胎使用周期的期待、存在新的竞争对手 通过损益关系分析选择： 客情关系维护费用、投入与收益的关系、合作周期性与收益之间的关系、投资回报率、对替换市场的拉动、影响。 机遇永远为第一选择,21,车队开发的方法；,传递改变 传递差异 传递理念 计算损益 服务承诺 利用人脉 推介自我 管理指导 使用指导 持续跟进,22,谢 谢！,毕建功 2012年7月3日,
