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1、会员卡的销售技巧会员卡的销售技巧 (版本一) 一销售流程 寒暄、赞美; 导入话题; 肯定自我、服务、公司; 产品介绍; 促成。 一、具体分解 1寒暄、赞美: 先生/女士,听您的口音好像不是本地的? 你们那儿有哪些旅游名胜? 赞美身体:您的身体很健壮(针对胖子) ; 您的肌肉很结实; 您的身材很好(针对瘦子;) 您的身材很匀称(不胖不瘦) ;您的韧带好灵活哦,平时是不是经常锻炼; 赞美气色:您的气色很好,一定是一个注重保养和运动的人; 赞美气质:您好有气派哦; 赞美声音:您的声音好有磁性哦,好好听哦,好有穿透力哦; 赞美当下可以赞美的:如服 装、表情、精神状态等。 二导入话题(A:服务员 B:客
2、户) A:先生/女士:您用会员卡还是现金结账? B:现金结账。 A:您觉得我这次的服务怎么样? B1:还可以。 A:谢谢您对我的服务的肯定! B2:一般。 A:谢谢您的支持!您看我还有哪些地方需要改进?您的意见对我来讲是最大 的帮助和支持,我一定会改进的,下次肯定会让您满意的。 B3:不行。 A:谢谢您的真诚!非常抱歉,我的服务未能让您满意,您看我怎么做您才会 感到满意? B:会员卡结账。 A:对我们公司有什么看法?(肯定公司) 三导入会员卡介绍 介绍对象:回头客、认同你服务的客户。 A:您知道我们有会员卡吗? B:知道。 A:那您一定知道我们会员卡有很多好处了? B:具体也谈不上。 (客户知
3、道也要介绍会员卡的好处) A:那我给您介绍一下。 (说出至少 3 个好处) (1)省钱:用会员卡结账,可以享受很大的优惠。 (要熟知不同时段的计费标准、和折扣 率、折扣金额) (2)方便:体现在当您现金不够或没带卡时,凭您的手机号、密码就可以直接接账。 (客 户若问到会员卡的安全性,就说我们是多重验证,要熟知如何验证) (3)两店通用。在北京任何一家分店消费,都可享受给予会员的尊贵待遇。 (4)可以作为一种时尚的礼物送给朋友。 (5)可以享受订房优先、服务优先。 (6)储值到一定金额时可享受超值赠送。 (要熟知政策) B:不知道。 A:那我给您介绍一下。 (后面同上) 四促成 A:先生/女士,
4、您觉得我们这个卡好不好? B:好。 A:那我就给您办一张。 B:不好 。A:那是我没给您介绍清楚,我再给您介绍一遍。 (再说至少 3 个好处) 第二次促成:既然有这么多好处,您也很认同,相信您一定会办一张,如果对方说:我不 想这样,你不要给我说这些,则: A:其实我不是在推销什么,而是真正让客户享受到最大的实惠。 B:那你直接降价不就行了。 A:我们是针对高端客户,批发和零售能一样吗? (版本二) 售卡时间:服务结束前 510 分钟 售卡时机:能感受到客户的满意 A:请问先生有会员卡吗? B:没有。 A:来我们这儿消费的,很多都是成功人士,他们都是我们的会员,我想您也不会例外吧?B:成为会员有
5、什么好处? A:(直接介绍) (1)省钱:用会员卡结账,可以享受很大的优惠(要熟知会员差价和积分) (2)方便:体现在当您现金不够或没带卡时,凭您的手机号、密码就可以直接结账。 (客 户若问到会员卡的安全性,就说我们是多重验证,要熟知如何验证。 ) (3)两店通用。在北京任何一家分店消费,都可享受给予会员的尊贵待遇。 (4)可以作为一种时尚的礼物送给朋友。 (5)可以享受订房优先服务优先。 (6)储值到一定金额时可享受超值赠送。 (要熟知政策) A:有这么多好处,那我给您办一张。 A:我是 号,我的电话是 ,方便留一个您的电话吗? B:不方便 A:没关系,我只是想在节假日或其他特殊的日子,能给
6、所有支持过我的客户发个祝福的 短信,以表感谢,我也很乐意与您成为长期的朋友啊。 (版本三) A:(在介绍完会员卡的好处后,遭到客户拒绝) 您是我碰到的第一个拒绝办会员卡的客户,能不能帮我一个忙,在下次遇到同样的情况时, 我怎样讲客户才能成为我们的会员?(虚心请教客户) B:逐一讲解。 A:哦,这些我忘了讲了,就是说,只要这几点讲清楚了,您就会成为我们的会员?(马 上讲给客户听)清楚了吗?那我给您办一张。 (版本四) A:像您这样的成功人士,消费追求的是一种品味、品质,是吧?我们这里的服务、环境 还可以吧? A:您在消费的时候肯定愿意花同样的钱,得到更多的实惠,是吧? A:您身边肯定有很多朋友,
7、是吧? A:那朋友是需要经常维护的,是吧? A:另外,到年底了,很多人都为请客送礼发愁,我们的会员卡也可以作为一种很好的礼 物,是吧?那我给您办一张. A:我是 号,我的电话是 很高兴能与您成为长期的朋友 处理客户不满 A:(原则:虚心接纳,勿与客户辩解、争论,并深表感谢)您对我的服务有哪些不满? (或:您认为我哪些地方有待改进?) B:指出不足之处。 A:非常感谢您的帮助,我又可以进步了,您下次来,一定能看到我的变化的!我期待着 您的下一次,大概是什么时间呢? A:当您下次来的时候,您想看到一个不同的我吗?(制造期待,并预约下次) B:什么不同? A:您希望我有什么不同?(吊客户胃口迎合客户) A:您或朋友下次来之前,最好提前联系一下,我一定会给您惊喜的!