《服装销售的10个实战话术》由会员分享，可在线阅读，更多相关《服装销售的10个实战话术（5页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、服装销售的服装销售的 10 个实战话术个实战话术 1我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。 错误应对错误应对 1没关系，您随便看看吧。没关系，您随便看看吧。 错误应对错误应对 2好的，那你随便看看吧。好的，那你随便看看吧。 错误应对错误应对 3那好，您先看看，需要帮助的话叫我。那好，您先看看，需要帮助的话叫我。 模板演练模板演练 :导购：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的导购：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的
2、 新款新款请问你喜欢深色请问你喜欢深色 还是浅色？还是浅色？ 点评：先顺着顾客意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简单介绍灯具的特点，然后话锋一转点评：先顺着顾客意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简单介绍灯具的特点，然后话锋一转 以提问的方式引导顾客回答问题，只要顾客愿意回答我们的问题，店员就可以深入展开发问，使销售过程以提问的方式引导顾客回答问题，只要顾客愿意回答我们的问题，店员就可以深入展开发问，使销售过程 得以顺利前行。得以顺利前行。 ：导购：没关系，买东西是要多看看！不过小姐，我真的想向您介绍我们最新开发的这款：导购：没关系，买东西是要多看看！不过小姐，我真的想向您介
3、绍我们最新开发的这款“牛仔牛仔”系列系列 的产品，这几天在我们卖的非常棒，您可以先了解一下，来，这边请。的产品，这几天在我们卖的非常棒，您可以先了解一下，来，这边请。 点评：首先仍是认同顾客意思，以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力，然后话锋一转以真诚而兴奋的语调点评：首先仍是认同顾客意思，以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力，然后话锋一转以真诚而兴奋的语调 引导顾客了解某款产品，并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往，只要顾客愿意和你一起去了解该商品，引导顾客了解某款产品，并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往，只要顾客愿意和你一起去了解该商品， 导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求，使销售过程得以
4、顺利前进。导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求，使销售过程得以顺利前进。 观点：导购并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进观点：导购并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进 2 顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧。顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧。 错误应对错误应对 1不会呀，我觉得挺好。不会呀，我觉得挺好。 错误应对错误应对 2这是我们这季的主打款。这是我们这季的主打款。 错误应对错误应对 3这个很有特色呀，怎么会不好看呢？这个很有特色呀，怎么会不好看呢？ 错误应对错误应对 4甭管别人怎么说，您自
5、己觉得怎么样？甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？ “不会呀，我觉得挺好不会呀，我觉得挺好”及及“这个很有特色呀，怎么会不好看呢这个很有特色呀，怎么会不好看呢”纯属店员自己找打的错误应对，这种说纯属店员自己找打的错误应对，这种说 法既简单、缺乏说服力，又容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪，不利于营造良好的销售氛围。法既简单、缺乏说服力，又容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪，不利于营造良好的销售氛围。“这是我这是我 们这季的主打款们这季的主打款”则牛头不对马嘴。则牛头不对马嘴。“甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者反感，并且容易招致陪伴者反感，并且 顾客肯定
6、是站在陪伴者一边，销售过程也必将就此终止。顾客肯定是站在陪伴者一边，销售过程也必将就此终止。 模板演练模板演练 导购：这位先生，您不仅对服装有独特的见解，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买灯导购：这位先生，您不仅对服装有独特的见解，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买灯 具真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢？我们可以交换看法，然后一起帮助您的朋友挑选到具真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢？我们可以交换看法，然后一起帮助您的朋友挑选到 真正适合他的东西，好吗？真正适合他的东西，好吗？ 点评：首先真诚巧妙地赞美陪购买者，然后请教他对购买服装的建议。只要
7、陪同购买者愿意给出他的观点，点评：首先真诚巧妙地赞美陪购买者，然后请教他对购买服装的建议。只要陪同购买者愿意给出他的观点， 就意味着我们争取到了他的支持，销售成功的概率将极大地提升。就意味着我们争取到了他的支持，销售成功的概率将极大地提升。 导购：（对顾客）您的朋友对购买服装挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一起来买呢！（对陪同购导购：（对顾客）您的朋友对购买服装挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一起来买呢！（对陪同购 买者）请问这位先生，您觉得还有什么地方感觉不合知呢？您可以告诉我，这样的话我们可以一起来给您买者）请问这位先生，您觉得还有什么地方感觉不合知呢？您可以告诉我，这样的话我们可
8、以一起来给您 朋友做建议，帮助她找到一套更适合他的服装，好吗？朋友做建议，帮助她找到一套更适合他的服装，好吗？ 点评：首先对顾客间接赞美陪同购买者的专业、细心等，然后再询问陪同购买者的看法，将他拉为自己的点评：首先对顾客间接赞美陪同购买者的专业、细心等，然后再询问陪同购买者的看法，将他拉为自己的 建议者，只要他给出建议，销售过程就可以继续前进。建议者，只要他给出建议，销售过程就可以继续前进。 观点：陪同购买者既可以成为敌人，也可以成为朋友观点：陪同购买者既可以成为敌人，也可以成为朋友 3 顾客虽然接受了我们的建义，但是最终没有做出购买决定而离开顾客虽然接受了我们的建义，但是最终没有做出购买决定
9、而离开 错误应对错误应对 1这个真的很适合您，还商量什么呢！这个真的很适合您，还商量什么呢！ 错误应对错误应对 2真的很适合，您就不用再考虑了。真的很适合，您就不用再考虑了。 错误应对错误应对 3（无言以对，开始收东西）（无言以对，开始收东西） 错误应对错误应对 4那好吧，欢迎你们商量好了再来。那好吧，欢迎你们商量好了再来。 “这个真的很适合您，还商量什么呢这个真的很适合您，还商量什么呢”给人感觉太强势，容易招致顾客的排斥心理，毕竟顾客花这么多钱给人感觉太强势，容易招致顾客的排斥心理，毕竟顾客花这么多钱 买东西，与老公商量也是很正常的事情。买东西，与老公商量也是很正常的事情。“真的很适合，您就
10、不用再考虑了真的很适合，您就不用再考虑了”牵强附会，空洞的表白，没牵强附会，空洞的表白，没 有什么说服力。而无言以对地收衣服则显得太消极，没有做任何努力争取顾客的生意，有什么说服力。而无言以对地收衣服则显得太消极，没有做任何努力争取顾客的生意，“那好吧，。欢迎那好吧，。欢迎 你们商量好了再来你们商量好了再来”给人以没有做任何努力，并且还有驱逐客户离开和感觉，因为只要导购这句话一出口，给人以没有做任何努力，并且还有驱逐客户离开和感觉，因为只要导购这句话一出口， 顾客为了避免留在原地的尴尬，就只有顺着台阶离开门店。顾客为了避免留在原地的尴尬，就只有顺着台阶离开门店。 模板演练模板演练 导购：是的，
11、您有这种想法我可以理解，这样好吗？您再坐一会儿，我多介绍几款给您，您可以再多看看，导购：是的，您有这种想法我可以理解，这样好吗？您再坐一会儿，我多介绍几款给您，您可以再多看看， 多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些 点评：首先认同顾客这种说法的合理性，争取顾客的心理支持，然后把此为理由顺理成章地为顾客介绍其点评：首先认同顾客这种说法的合理性，争取顾客的心理支持，然后把此为理由顺理成章地为顾客介绍其 他几款货品，目的是延长顾客的留店时间、了解客的真实情况并为建立双方的信任打基础。他几款货品，目的是延长顾客的留店时间、了解客的真实情况并为建立双方的信任打
12、基础。 导购：小姐，这个款式及颜色等等方面都与您非常吻合，并且我要把感觉得出来你也挺喜欢。可您说想再导购：小姐，这个款式及颜色等等方面都与您非常吻合，并且我要把感觉得出来你也挺喜欢。可您说想再 考虑一下，当然您有这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不到位的地方，所以想向代您请教一下，考虑一下，当然您有这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不到位的地方，所以想向代您请教一下， 您现在主要考虑的是您现在主要考虑的是？（微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑）小姐，除了？（微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑）小姐，除了以外，还有其他以外，还有其他 的原因导致您不能现在做出决定吗？（引导对方说出
13、所有顾虑并有选择地加以处理后，应该立即引导顾客的原因导致您不能现在做出决定吗？（引导对方说出所有顾虑并有选择地加以处理后，应该立即引导顾客 成交）成交） 导购：小姐，对您关心的这个问题我是否解释清楚？（只要顾客说明白、点头或者沉默等就立即推荐购买）导购：小姐，对您关心的这个问题我是否解释清楚？（只要顾客说明白、点头或者沉默等就立即推荐购买） 那好，我给你包起嘛那好，我给你包起嘛？（如果顾客仍然表示要与老公商量或考虑等则导入下步）？（如果顾客仍然表示要与老公商量或考虑等则导入下步） 导购：小姐，如果您实在要考虑一下，我也能理解。不过我想告诉您的是，这套服装非常适合您，并且现导购：小姐，如果您实在
14、要考虑一下，我也能理解。不过我想告诉您的是，这套服装非常适合您，并且现 在买也非常划算，您看它的款式在买也非常划算，您看它的款式它的色彩它的色彩还有做工还有做工，并且这套服装我们的货也不多了，并且这套服装我们的货也不多了， 如果现在不买真的很可惜。这样好吗，我现在暂时给您保留起来，真的希望您不要错过这套服装，因为这如果现在不买真的很可惜。这样好吗，我现在暂时给您保留起来，真的希望您不要错过这套服装，因为这 套服装确实非常的适合您！套服装确实非常的适合您！ 点评：首先用稍带压力的方式引导顾客说出自己拒绝的真正原因，然后处理其拒绝点后立即引导顾客成交，点评：首先用稍带压力的方式引导顾客说出自己拒绝
15、的真正原因，然后处理其拒绝点后立即引导顾客成交， 最后如果顾客确实想出去比较一下，就适当后退一步，但一定要为顾客回头埋下伏笔。最后如果顾客确实想出去比较一下，就适当后退一步，但一定要为顾客回头埋下伏笔。 观点：观点： 适度施压可提高店铺业绩适度施压可提高店铺业绩 70%的回头顾客会产生购买行为的回头顾客会产生购买行为 4：我们建议顾客感受一下产品，但顾客却不是很愿意：我们建议顾客感受一下产品，但顾客却不是很愿意 错误应对错误应对 1喜欢的话，可以感受一下。喜欢的话，可以感受一下。 错误应对错误应对 2这是我们的新品，它的最大优点是这是我们的新品，它的最大优点是 错误应对错误应对 3这个也不错，
16、你可以看一下。这个也不错，你可以看一下。 “喜欢的话，可以感受一下喜欢的话，可以感受一下”和这是我们的新品，它的最大优点是和这是我们的新品，它的最大优点是这两句话几乎成了中国零售店铺销这两句话几乎成了中国零售店铺销 售中老生常谈的经典用语，有的导购只要看到顾客一进店或者开始触摸商品就这么大声招呼，让顾客听得售中老生常谈的经典用语，有的导购只要看到顾客一进店或者开始触摸商品就这么大声招呼，让顾客听得 耳朵都起老茧。耳朵都起老茧。“这个也不错，你可以看一下这个也不错，你可以看一下”这句话的问题是由导购缺乏专业知识，未能向顾客推荐适这句话的问题是由导购缺乏专业知识，未能向顾客推荐适 合的款式，只要看到顾客看什就说合的款式，只要看到顾客看什就说“这个这个”不错，会导致顾客不信任导购的推荐。可以说是我们导购员自不错，会导致顾客不信任导购的推荐。可以说是我们导购员自 己的表现让顾客
