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1、带看中的应对,主讲-李波,一、带看前的准备：,1、带看前经纪人要先实地看房、并了解好房源详尽的资料、了解房东的心理状态。 2、向客户介绍带看房源；每个客户的时间都是非常有限的，所以必须在很短的时间，将房源的优点非常具体的介绍和传达给客户，因此在介绍房源时，应掌握每一个房源的特点，才能提高客户看房的意愿。介绍房源应掌握的5个原则：a、了解客户的需求用途b、了解客户的家庭背景、家庭成员c、客户喜欢什么样的房子d、房源地点及环境e、看房时间的敲定f、房屋的预算与价格（可以保留适当的议价空间、也可暗示客户先看房后在协商价格）,3、带看与客户第一次接触，一定要展示良好的专业形象。 4、熟记房源基本资料及
2、相关信息（相关信息指：附近行情分析、类似房屋比较、近期成交行情等） 5、准备好带看时的资料工具等、填写看房确认书。 6、带看时间及带看路线的选择。 7、与房主进行报价沟通，抓住房东报价心理做好隔离工作，给房东提出建议性意见。 8、带看前若有可能让房东和周围邻居打好招呼，以免邻居破坏。 9、准备房源的户型图！,10、询问客户的交通工具，事先和房主预留交通堵塞或其他意外情况。 11、带看时间：给客户二选一，直接卡主时间点、不能说我们随时可以看房。 12、与买方沟通，看完房不管满不满意都不要表现出来。 13、带看前将可能会遇到的问题提前列表，做好应对准备。 14、带看最好带着能做决定的客户看。 15
3、、带看路上应尽可能的介绍一下附近的商店、知名学校、公园、周边配套等，从这些介绍让客户了解到房源的价值，不要认为这些都是客户早已知道的。 16、在客户还没有是否购买前，勿擅自谈到房价与付款条件等相关问题。,注意事项： A、约定时间自己要早到15分钟。 B、带看地点要醒目且约定地点不要离房源太远或太近，5分钟路程较合适，在路上沟通了解客户。 C、提醒客户带着相关证件、嘱咐客户不要当场谈价，以免到时候不好和房东谈价。 D、带看前填好看房确认书、不要在中介同行集中的地方约带看地点。 E、如果客户说今天不行，我们必须问明天几点行不行，不行再追问后天，再不行就让客户自己报一个时间；这点很重要，让客户感觉房
4、子很好卖，让房主感觉我们对他的房子上心。 F、约房主约时间段、客户约时间点。,客户心态分析： 急需型：不会太挑剔只要有几分满意就行，解决方法是了解真正的需求，对症下药。 期待型：有真正需求但是不急，解决方法是紧紧跟踪。密切回报。 观望型：持币等待时机，解决方法是积极沟通，打消疑虑。 了解型：有潜在需求；解决方法是，不要跟得很紧，一个月回报一两次以建立朋友关系。,二、约看：,带看前经纪人心态建设： 1、同理心：站在客户立场想，假设我是买方会喜欢哪里？会嫌什么缺点？客户提出这些问题缺点后你将如何应对回答。 2、先看房子了解房主售房动机及可成交价。（问做主的） 3、嫌货才是买货人 4、询问买方是否愿
5、意购买另外的房源。 5、带看是对客户收意向金、定金的一个教育过程而非简单的带看机器。（带看的意义） 6、对房源有必卖的信心，为有必卖之心才能感染买方。,带看后客户不满意： 当房源介绍不成功的时候，经纪人要检讨原因，但不能因此放弃。经纪人要记住，失败是成功之母，仔细分析原因： 1、客户购买意愿不高；这是应从两方面来鼓励：一是从房产行情大势着手，可将今年的地产行情、成交情况走势和一些案例展示给他，让他知道现在是买房的好时机；二是由房源本身出发，向客户展示该房源周边的成交案例性价对比，突出优点，显示错过该房源很可惜。 2、带看房源和客户要求相差甚远：这样的问题十之八九是经纪人本身配对不成功，带看房源
6、和客户的要求太远，证明经纪人没有了解客户的真实需求，或没有事先实地看房子；因此要重新了解客户真正的需求和了解房源情况，下次不要再犯同样错误。,3、价格谈不拢：询问客户心理价位；展开谈价a、利用最近成交案例分析说明，让客户了解真实的市场行情b、列出该房源的特性，针对其特别的价值加以说明，让客户了解为什么该房源是这个价格。 4、教育好房东和客户，不要让他们有太多的交流，灌输意向金的意识，明确佣金。,三、带看中应对,1、来到房源现场，详细了解客户的需求、动机、背景、经济能力、等，探寻客户的理想及要求，要精准，尽量避免与客户纠缠于带看确认书的条款。 2、填写带看确认书，首先询问客户带证件没有，向客户表
7、示看房需要做个登记，并给客户强调说明看房是免费的，简要的说明带看确认书的用途、我们的服务和收费标准。 3、到现场前要提前和房东再行确认一下。敲门后要后退一步，露出胸卡或公司证件，以便房东从猫眼辨认。,4、现场带看对于经纪人而言，带看过程所花费的时间很多，因此每一次带看务必讲求绩效；否则会浪费大量许多时间成本，产生 “无效带看”，为了降低无效带看的机率，除了做好评估需求之外，在带看的过程中，即要探测出客户对哪一个物件偏好，即以该物件为强攻，利用其他物件来衬托其优点； 5、至现场看房前务必请客户填写带看确认书，以作为将来向房东回报之依据和跳单预防。 6、指出客户容易忽视的地方或者需要重点查看的地方
8、。房屋的优点一定要反复讲，同时经纪人自己也要流露出赞许的语气。,7、对客户问题有把握回答时，语气应重，音量要高；但当对问题不是较清楚时，语调、 音量应中等；若不能回答，对提问一无所知时，说话要有底气，不过音量不要太高； 如果对应该知道却不能回答时，要注意技巧，不能太过正面回答，要能迂问。 8、发现房东和买方双方互通相关信息，应果断中止。（电话、住址、工作）。 9、合适的带看程序，房源不宜太多，以2-3套为宜，以免混乱了客户的选择，反而适得其反。以坏-坏-好为带看原则，就是先看差的房源，好的房源最后看，让客户自己对比，感觉越来越好。,10、“说一分、听二分、想三分”多看、多听、多想，做适当的回应
9、。不要喋喋不休，让客户感觉到你在推销，比如说：陈先生，这个小区的绿化环境还不错，你觉得呢？刺探客户的反应，加深客户对房子的理解。 11、了解客户的兴趣和嗜好，和客户能轻松的引导出客户话题。在合适的时机中切入意向金概念。（如果对感兴趣的话，交点意向金，房东就比较好谈了。）客户感兴趣的时候会：询问具体问题，当面打电话或者与同行的人语言和眼光交流，提出细节问题，对于房间家具的摆放设想。询问产权细节，询问价格底线。等等 12、提前给客户打预防针，不要让客户觉得他出的价格就一定能买到房子，要给客户留下这个价格问题可能还需要经纪人去努力，不要对买方打保票，否则很容易被动。,13、不要让买卖双方私下沟通或交
10、流以防跳单。如果买方人很多而卖方只一个人那我们就跟住卖方，反之亦然； 14、在带看的过程中要随时促销（有其他的客户也看中了，房东急要钱着急便宜卖，或者和同事约好，在带看现场偶然碰到，以激发客户的购买兴趣。促使其尽快下定！）但是不要过于虚假和过度，要把握好尺寸。 15、生动活泼的介绍，关心客户，注意细节，热情服务，让客户即使不买房子但是还是喜欢你的服务。 16、客户参观现场一会儿后，若发现客户还算喜欢此房源，则应把握机会，找出客户的问题，再以反问的方式回答对方，藉以充分掌握买方的心态，如已感觉客户喜欢这个房子了，待参观房间时，可问“是否要把这张桌子留下来？”等类似的话，来肯定客户对房源的喜欢与否
11、。,17、买方客户如果要在现场谈价格的话，委婉简单的洽谈，因为保持愉快的话，可增加其回忆，房源现场参观是对日后成交有很大帮助，千万不可相信“客户看了就买”这回事。 18、当买方客户在现场因价格而犹豫不买时，应让对方感到房源机会失去的紧急性。 19、带看中不要老是跟着客户后面，如影随形。要适当的留10-15分钟让客户自己独自感受一下 20、强调房屋的附加价值，不要忘了附近环境、公园、交通、生活的介绍。先介绍大环境，在介绍小环境。,21、要引发客户的联想、认同感，让他觉得房子就是他的。（帮他设计家具的摆放位置，房屋的装修安排，房间合理：分配主人房，书房，婴儿房等，离附近学区的远近，阳台上风景的现场
12、感受等等。）如：您的沙发摆在这个客厅更显得气派，这个房间正好可做小孩的游戏室，当您回家后不用担心停车的问题，太太接小孩后还可以在旁边的公园走走。用心做客户问题的解答，讲实话，据实告知，不隐瞒缺点，客户能明显看得到的缺点要早于客户之前提出，以取得客户的信任，当然，更不要遗漏房屋优点。但是不可过度让客户感觉你在推销。向客户介绍房子时，对于客户指出的缺点不要过分掩盖，利用话题将其注意力引到房子的优点上，并指出房子是没有十全十美的。,22、不和客户争辩，耐心处理客户疑惑。争辩的结果是赢了道理，失去了客户。要用提问式成交，（特点、优点、存在优势、举证）法则来解决客户疑问。 23、对参观的房源现场的缺点，
13、若能事先告诉买方，将可获取对经纪人的信任，因为客户在听了经纪人对该房源解说其好处的说词后很容易产生先入为主的观念，所以一旦发现到有任何与其想象有所差异时，您所辛苦建立的信赖感就会毁于一旦。 24、带看时间掌握适宜，见好就收。一般我们要求看房时间控制在20分钟以内，经纪人的时间也很宝贵，不能浪费大量的时间在带看上。况且每次带看的房子不止一套。 25、嫌货才是买货人。越是对房子挑剔的客户，越是潜在的诚意买方。所以经纪人在带看的过程中要把握。,26、对于重点推荐房源，带看尽量不要原路返回，可带客户周围走一走，亲身感受一下周围的环境，交通和生活便利设施。刺激客户的买房欲望。 27、带看的时候避免太多专
14、业术语，也不要高谈阔论，以免引起客户反感。 28、认真倾听客户的评价无论是好的还是坏的，再提出一些问题以澄清客户的疑虑和希望。 29、带看完成时要和房东和家人礼貌招呼致谢，打搅他们这么长时间，然后适当清理一下，给房东留下好印象。,带看中对于客户的五个教育： 行情教育：进行二手房市场分析。 意向金教育：概念教育。 佣金教育：我们的服务是有偿的。 促销教育：加强购买方的购买意向。 卡位教育：价格卡死下限。 重点：在整个带看过程中经纪人要充满激情，有自信；同时要善于扬长避短，妥善的处理房屋的劣势，有些时候客户的喜好不同劣势可能成为优势，要仔细观察并判断客户的心理。,四、带看后促销：,1、客户喜欢房子
15、经纪人要把握机会，做适当的引导、逼价（打破砂锅问到底、客户对该房源的心理价位）。 2、先和客户沟通价格和看房效果。是否还需要家人商量或再看房？ 3、缩小问题范围以促销：最喜欢这处房产什么地方？和第一、第二套相比为什么更喜欢第三套？ 4、带看后布局，或在门店制造房源热销气氛，解释意向金合同。 5、临门一脚尽量取得意向金。 6、现场无法掌握的客户，拉回店内，与同事再搭配做促销。,7、将客户带看情况及客户问题详细录入电脑，客户带看后的反应；并制造复看及再次洽谈的机会。 8、尽量不要让客户到小区处了解情况。 9、如果客户不会成交你所看的房源，那么你也不必烦恼，但是一定要知道下次看房的时间在什么时候。
16、10、对于有诚意客户一定要保持追踪回访服务，千万不要冷却客户看房意愿。 11、经纪人必须抱着必胜、必成、热诚的心。和价格浮动较大的一方搞好关系，千万不要造成双方对攻我们的局面，而导致佣金打折。（佣金和房价相比，房价的浮动金额更大） 12、及时没有合适的房子，事后也要及时回访，固定每周回访服务，问他是否最近去看房了、喜欢那个社区、塑造美好景象、及意向金概念。,13、带看后如果客户不愿意回店洽谈，经纪人最好在房源附近逗留一会，防止客户自行返回洽谈。 14、带看后尽最大努力带回店里，询问客户不满意的详细原因。若房子不满意，一定要详细询问不满意的原因，是否客户的需求又发生变化，或者带看技巧需要提高，认真总结才不会重蹈覆辙。 15、每一次的看房不可能马上成交，那么你一定要知道市场中80%的客户是你在为市场培养的，只有20%能成为你的成交客户，这时你要做的就是三慢原则：说话慢（看客户表现）、放价慢（掉客户胃口、利于成交）、放弃慢（业务员不言放弃、只要他有钱、有需求、你能跟进及时、那么最终他会在你那里成交的） 16、客户的希望需求不是一成不变的。要不断整理和弄清他们的需求变化；如果带看了几套房源后客户仍没有定论的话，就要对他们的需求做更深的判断了。 17、门店配合。,
