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1、2014年2014经营分析报告11 1、山东集成公司基础信息业务模式：采取内部支撑和市场拓展相结合的发展模式。内设机构职责及人员构成营业收入净利润主营业务收入部门人数职责概述班子成员41人全面管理，1人负责政企支撑部和维护服务部，1人负责销售部。政企支撑部36承接集团政企产品（公共信息化、行业信息化）落地支撑；政企、销售部嵌入支撑；地市政企、销售部业务支撑；政企创新产品开发及推广。聚类及校园支撑中心21负责省公司聚类及校园部门的嵌入式支撑工作。产品管理部7省级平台产品引入评估，省级行业应用产品相关平台建设评估。业务拓展部25负责山东省内及省外集成项目的拓展、签约、实施及回款。外包服务拓展部19
2、负责外包服务、安全服务、等级保护等项目拓展及实施财务部3财务管理、会计核算、营收管理、税务等。综合经营部6内部综合行政、人力资源、招标采购、合同管理，外联党务等各项综合支撑工作。2定位市场化支撑与自主拓展相结合的发展模式。建立公司内部竞争机制，按照地域、行业等将产品、收入内部竞争承包，明确考核线，责任分解到人，使公司内部“人人肩上有任务，个个身上扛指标”，配套建立与个人业绩贡献匹配的绩效奖惩体系。业务拓展机构强化、职能创新2 2、机制创新促发展推动企业向准利润中心转型总经理副总经理副总经理副总工程师政企支撑业务部产品管理部业务拓展部支撑中心产品中心项目中心应用中心综合经营部外包服务拓展部业务拓
3、展事业部业务拓展一部业务拓展二部财务部副总经理聚类及校园支撑中心3公共信息化产品产品名称发展数量（单位：户）工作方式工作内容外勤助手客户级产品支撑：产品服务：产品分析、功能完善、故障处理、产品培训。集约化支撑：区域化：将全省分为六个大区，并在每地市设区域支撑经理，负责产品的销售支撑及客户服务支撑工作。流程化：按照梳理清单、分析客户、协同拜访、形成商机、商机跟踪、商机转化、规模发展的流程进行不同阶段的支撑工作。标准化：形成公共信息化产品的标准化销售资料，如外勤助手七件宝。综合办公客户级天翼对讲客户级银行质押客户级翼校通客户级3、公共信息化产品支撑发展数量4业务名称签约额（万元）发展思路系统集成业
4、务l现有用户的挖掘视频会议现有省、市级用户向县级延伸，如各地市旅游局等。视频监控，渔业厅、纪委等现有用户二期、三期扩容。定制软件，在邮政的基础上扩展邮储、省商等需求客户。小机存储，现有用户扩容升级，如中烟、社保厅等。网络集成，现有客户升级商机，大众日报社、社保厅等，计划通过网络集成带动线路。软件开发和技术服务业务安全等保l深入发展医院等保业务，全面提供等保测评、安全服务、宽带及手机一体化服务；l对现有用户，在现有业务基础上，进行网络、主机、视频会议、安全等外包维包业务全面拓展，并与宽带等传统业务结合，提供全面信息化应用服务。4、对外拓展业务发展情况5打破长期打破长期滨州市滨州市烟草烟草系统原联
5、通系统原联通、移移动公司动公司的的垄断，成功垄断，成功切入滨州烟草切入滨州烟草系系统，统，为为二二期项目全业务期项目全业务合作合作奠定基础奠定基础，项目的规模效益和标杆示范效益良好，项目的规模效益和标杆示范效益良好，同时为后期卷烟户的拓展起到良好的同时为后期卷烟户的拓展起到良好的带动作用带动作用。建设建设3030条专线，条专线，130130个桌面虚拟化，个桌面虚拟化，300-700300-700部移动业务（包括智能手机部移动业务（包括智能手机和和PADPAD），预计预计年拉动收入新增年拉动收入新增120120万万-150-150万元万元改造原有系改造原有系统，建，建设全市全市监控控设施系施系统
6、、移、移动应用系用系统、系系统调度指度指挥中心系中心系统，大，大大提升大提升办公效率公效率加加强工作交流工作交流及及时查看信息，快速搜索、看信息，快速搜索、查看看领导重重视根据用根据用户需求需求“量身定制量身定制”业务组合合营销 结合结合宽带提速切入宽带提速切入紧抓核心需求抓核心需求 缺乏缺乏统一的统一的信息信息执法执法平台平台 实现实现移动办公，方便处理工作移动办公，方便处理工作已有一套模已有一套模拟监控控设施、移施、移动应用系用系统，但是信号，但是信号传输慢、慢、图像像质量差。量差。无法无法满足足执法、法、监督等日常督等日常办公工作的要求。公工作的要求。工作信息需要高效工作信息需要高效传递
7、。信息化信息化现状状营销切入点切入点客客户价价值公司公司价价值5 5、典型案例分享- -山东滨州烟草65 5、典型案例分享- -山东海洋与渔业厅信息化收益收益客户介绍：客户介绍：承担海洋经济运承担海洋经济运行监测、评估和行监测、评估和信息发布的责任。信息发布的责任。综合协调海洋事综合协调海洋事务，负责海洋与务，负责海洋与渔业经济统计、渔业经济统计、核算和信息化建核算和信息化建设等工作；设等工作；经验总结：经验总结：了解了解目目标客客户决策者决策者的需求的需求，通，通过引引导提升提升决策者的决策者的兴趣，争取得到决策者的支持；抓住客趣，争取得到决策者的支持；抓住客户现行行的的痛点，痛点，为客客户
8、提供与其迫切需求相吻合的提供与其迫切需求相吻合的产品及服品及服务营销过程：营销过程：通通过视频会会议系系统、在在线科研科研实验室等室等产品的功能品的功能现场演示演示，切入切入营销。高高层打入、逐打入、逐级发展展结合用合用户的需求，的需求，提提供供与客与客户的需求相的需求相吻吻合的解决合的解决方案方案，得到，得到客客户单位位领导认可可。优势营销优势营销 突出电信集成的品突出电信集成的品牌、技术、服务等优牌、技术、服务等优势，在硬件设备选型、势，在硬件设备选型、升级升级优化优化费用、维护费用、维护费用等方面的优势，费用等方面的优势，我们提供给用户的是我们提供给用户的是无后顾之忧的服务无后顾之忧的服
9、务成功成功转网移网移动用用户800800户；拉拉动省市省市县三三级10M10M专线8080条，条，成功切入高成功切入高层，为下一步客下一步客户单位内移位内移动办公拓展奠定基公拓展奠定基础。7做透做透支撑体系化工作阶段化做细做细行业细分化客户区别化做实做实实战流程化资料标准化外勤助手行业细分化工作阶段化客户区别化实战流程化支撑体系化资料标准化支撑六化工作法6 6、典型案例分享- -外勤助手发展举措8支撑体系化n省集成划分5个大区，组织19人的支撑团队到地市驻点区域支撑（每地市1-2人）n支撑人员常驻地市，日常考核与当地信息常驻地市，日常考核与当地信息化产品推广情况挂钩化产品推广情况挂钩n驻点支撑
10、人员每2-3周聚焦1个重点县区集中支撑，做好：帮助县区梳理客户清单，找出准确的目标客户与客户经理共同拜访客户，手把手教会客户经理演示推广支撑每县区树立2个以上标杆客户协调做好产品功能完善和售后服务区域支撑：做培训、立标杆、帮实战区域支撑：做培训、立标杆、帮实战项目团队地市地市支撑团队李江济南王军礼/郭琦凡莱芜曲李华德州刘国镭聊城曲李华王俊青岛李丽烟台曹大林/兰泽琛威海冯路张跃明临沂李晓萌济宁耿伟日照彭涛亓学鹏淄博王鹏滨州王永坤东营王猛潍坊董兴良王德怀菏泽逯楠泰安王森枣庄张延刚9工作阶段化n先巡讲n2月24日开启全省巡讲活动，现已覆盖139个区县，面向客户经理和支局长进行聚焦产品的巡讲。n后实战
11、n巡讲之后，紧锣密鼓的开展营销实战活动，手把手的教会客户经理营销技巧。n再推介n省公司统一主题、统一模板、统一讲解。 省公司在2014年通过“先巡讲、后实战、再推介转化”的方式覆盖全省17地市约150余区县营销单元，以讲促学、以战代练、以推介会集中转化商机。2014年集约推介会主题2014年市县巡讲10市场细分化 目前外勤助手已经梳理14个行业大类70多个小类，在党政军、金融、中小企业和中小聚类都建立了标杆客户； 当前聚焦快消、医药、燃气和机械制造四个行业。 党政军党政军林业工商公安司法大企业大企业快消品快消品医药医药能源能源机械机械制造制造金融保险金融保险寿险农信社中小聚类中小聚类运输公司服
12、装企业售后服务酒水批发11实实战战过过程程运运用用项项目目管管理理的的方方法法u细化项目的阶段，包括商机确认、合同获取、项目实施、运行维护u流程化作业，标准化动作。分阶段完成实战支撑工作。 营业受理及运行维护专人接口，与信息化部门紧密衔接。实战流程化实战日报制度实战日报制度12资料标准化分行业营销脚本分行业营销脚本u根据客户营销支撑经验，不断完善各类营销推广材料，如：客户经理PPT、客户版PPT、标准需求调研提纲、Flash、开通手册、行业FAB分析u汇总分析各行业成功案例，提炼“行业背景、客户痛点、产品卖行业背景、客户痛点、产品卖点、典型案例点、典型案例”四要素形成简单易执行的营销脚本标准化销售工具包标准化销售工具包13谢谢！谢谢！14此课件下载可自行编辑修改，供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！15总经理述职汇报总经理述职汇报
