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1、器械招商破器械招商破“瓶颈瓶颈” 核心提示：中国民族医疗器械企业在发展过程中常面临三个“瓶颈”，一是渠道，二是品 牌，三是产品链的整合。目前，中国医疗器械行业的市场容量为 2000 亿元，每年还以 20% 以上的速度增长，有 1 万 5 千家生产厂家，其中 85%以上为中小型企业，这些企业长不大 的主要原因在于经销商数量少，找到适合自己的优秀经销商是个难题。 中国民族医疗器械企业在发展过程中常面临三个“瓶颈”，一是渠道，二是品牌，三是产 品链的整合。目前，中国医疗器械行业的市场容量为 2000 亿元，每年还以 20%以上的速度 增长，有 1 万 5 千家生产厂家，其中 85%以上为中小型企业，
2、这些企业长不大的主要原因 在于经销商数量少，找到适合自己的优秀经销商是个难题。 解决渠道问题是企业年销售额做到 1000 万元乃至 5000 万元必须跨过的门槛。厂家和经销 商合作的总原则是建立互惠互利、共赢共荣的合作关系，建渠道的流程可分为以下几步： 1.打基础 市场开发前期，要想顺利找到优秀的经销商，首先要开发几家医院（观摩医院） ，只有这样，经销商才会有意向。更重要的是，有购买意向的医院通常会提出观摩要求， 观摩医院可打消医院相关人员的疑虑。 2.客户信息收集 可通过展会、学术活动、医院相关人员和朋友转介绍、网上中标公告等方 式收集经销商信息。 3.客户筛选（评估） 销售经理在寻找经销商
3、的过程中发现，做知名品牌的经销商较难达成 共识，只有 13 个业务员，或只经销 12 个厂家、参加行业展会、做本科室产品、由药品 转行做医疗设备的经销商比较容易达成共识。 厂家筛选经销商要遵守“四有一认同”原则，即经销商要有时间、有销售网络、有销售团 队、有钱经营这个品牌。最核心的因素是销售经理的人格魅力，要取得经销商的认可。一 定要找适合的经销商，而不是找当地最大、最有实力的经销商。 4.洽谈（签约） 销售经理和经销商洽谈合作事宜分为三个阶段。一是让经销商产生兴趣， 并接受你，可谈公司规划、远景、规模，谈产品卖点、市场容量、核心竞争力，谈市场现 状和操作方案等。二是通过区域展会、观摩和学术活
4、动，让经销商投入时间、精力和金钱 来做。三是谈代理条件、合作资本（意向单）、收益、风险、扶持（培训、学术活动）、 售后服务等，并在合同中体现这些内容。 5.市场控制 销售经理对市场的控制体现在四个方面，即样板医院掌控、价格体系控制、出 货流向控制和跟单流程监控。 销售经理控制市场的目的在于规范市场操作，让各级客户都有合理的利润空间，杜绝窜货 ，协助并督促经销商成单，清除不合格或违规、违纪经销商。 6.管理经销商 经销商的核心利益是利润，赚不到钱，经销商就会立即停止合作。经销商的 其他利益还包括管理提升、生意规划、人员技能提升等。目前，很多销售经理把经销商当 成回款工具，不愿脚踏实地地帮助经销商
5、成单，经销商满肚子苦水，矛盾重重，最后分道 扬镳。优秀的销售经理通过满足经销商的合理需求，实现企业目标，可通过“利益+情感+ 增值”，和经销商齐心协力，把市场做大、做强。 7.建立战略联盟 让经销商参与企业管理，建立牢固、紧密、共赢、共荣的合作局面。 经销商参与企业管理有 6 个作用：一是经销商可提供真实、有效的资源和信息。二是最大 限度地激发经销商的热情和信心，提高其忠诚度。三是经销商在高层面前敢讲真话。四是 增加经销商在企业管理中的监督作用。五是通过发挥经销商的顾问和参谋作用，提高企业 决策的准确性和有效性，增加经销商对企业的了解，明确企业规划和思路，能在思路和行 动上和企业保持一致 。六是让他们参与管理或成为股东，增加他们的使命感，和企业捆绑 在一起。 在企业管理的诸多领域中，营销渠道决策最复杂，也最富有挑战性。市场竞争越来越激烈 ，而渠道就是命脉，谁抓住渠道，谁就能在未来占据一席之地。
