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1、真 正 的 拓 客,第一章 现有的拓客系统,一、小调查,1,二、大家熟悉的拓客,2,返 回,Add your title in here,1、美容院开展拓客的原因；,2、美容院拓客活动的效果理想吗?,Add your title in here,3、现有的拓客系统存在的问题；,4、什么是真正的拓客？,返 回,美容院开展拓客的原因,原因2：市场流行 ；,原因4：品牌公司 免费赠送；,原因1：店内生意不佳；,原因3：客人开卡后不持 续到店消费 ；,返 回,美容院拓客活动的效果理想吗?,经营方发言区老板A : 拓客期间人流是多了，很多新客体验，但成功开卡较少 老板B : 现场气氛很好！收很 多钱，但
2、他们开卡后不来，下 个月要再做拓客活动 顾问 : 很多客，但大部份不是我们的对象，一说开疗程便说没时间，而且他们很会占少便宜 美容师 : 很多客，我们工作量多了，但不见得多了薪金,顾客发言区新顾客 : 这种活动市场上很多，反正都不用开卡又能以优惠价享受疗程，xxx美容院都在搞这种 活动，下次再去。 老顾容A : 又搞促销活动，又要被人硬销，唉！这个月不要去这家美容院，少去为妙！ 老顾客B: 我的卡差不多用完，不用急开卡！反正他们每月都搞活动，到时再算！ 老顾客C: 很生气！新客的优惠比我多，配送及服务都比我好，哼！我以后不来！,返 回,现有的拓客系统存在的问题,拓客容易 留客艰难,到底客人情歸
3、何處, 為何與客人緣份那麼淺?,拓客系統存在問題,好比喻:女孩子相親一樣,最初被對方某一点吸引過來,但日子久了,男孩子的缺点暴露了,女孩子當然跑掉 ,最可憐的是男孩子根本不知問題出於自已 ,老是邁怨女孩子的不好. ,結果男孩子孤獨一生. 其實形形式式拓客是沒問題 ,關鍵是美容院本身問題,拓展新客户,美容院 生意差,开展拓客活动,经营不善 留不住新客户,现有拓客 的恶性循环,返 回,什么是真正的拓客？,真正的拓客是从基础上做好美容院服务的每一步 ；,真正的拓客是让客人进来了就很难再离开；,真正的拓客是让客人自己找美容院；,一间经营好的美容院是不用拓客的，客人会自动走进来！ 这才是 真正的拓客！,
4、进入第二章,拓客 = 促銷 ? ? ? ? ? ? ?,拓客與促銷有何分別?,拓客定議是透過不同宣傳手法 ,目的是吸引周边客人或競爭對手客人,從而擴大客户群 , 所以目標是客人 促銷定議是透過不同營銷手法 ,將產品有目標及有時間限制地銷售出去 ,從而獲取利潤 ,所以目標是金錢清楚自已目標拓客=优質客户服务取勝促銷=以优惠價格或配送取勝,第二章 开展真正的拓客,現今市場上各種拓客活动只是营销方法之一， 要令美容院客源稳定增长， 必须解决根本问题。,完整工作室拓客基本法则,還原基本功由零開始請你想想當初如何創立一所自己的美容院?你的舊客得來容易嗎?,想拓客成功，你需要充足准备,A 分析 现状,B
5、设定 目标,C 策略,D 战略,PLANNING 计划,A. 分析现况 - 分析美容院生意不佳原因,大胆假设假设美容院生意差原因 : 1、店铺装修残旧； 2、仪器设备不足； 3、疗程项目不吸引； 4、人手不足； 5、美容师手法不纯熟； 6、美容顾问专业美容知识不足；7、产品太多无法销售； 8、销售技巧欠奉； 9、客人对美容保养意识不足； 10、美容院没有清晰发展目标；11、管理制度； 12、薪酬福利制度； . 等,小心求证 方法 : 1、请朋友参观，并给予对店铺装修设备给予意见； 2、请相熟朋友充当神秘人，并于店内接受疗程，了解服务质素； 3、员工考核 - 了解他们专业美容知识及疗程手法的水平
6、； 4、不记名员工意见书； 5、与员工单独面谈； 6、客户满意度问卷调查； 7、举行” 优化” 座谈会，收集客户意 见，了解他们的需要； 8、街头访问； 9、重新分析市埸定位及策略，作地区 式资料搜集。,返回,从不同角度 ，深入分析探讨，找出真相！,B.设定目标,B1.定下改革目标,B2.定下未来目标,返回,B1.定下改革目标,1. MISSION使命： 重申【公司使命】,2. OBJECTIVE目标： 员工上下一心，定下目标，推行改革,返回,何谓【公司使命】 - MISSION？,公司使命: 说明公司服务哪种客户、满足客户哪种需求、提供哪种产品 。,何謂【公司使命】 - MISSION？,公
7、司使命: 说明公司服务哪种客户、满足客户哪种需求、提供哪种产品 。,公司使命： 为不平凡的你，提供非凡美容服务意思 : 针对客户 : 高消费力人士 对员工要求 : 专家型专业美容知识、卓越技术、重视礼仪 对质量要求 : 严格、治疗性、功效性强 对服务要求 :宾至如归、热诚有礼、细心细致,举例一,公司使命： 爱美之心无分阶级， 令全中国妇女都可以消费得起意思 : 针对客户 : 普罗大众 对员工要求 :专业美容知识、卓越技术、一视同仁态度 对质量要求 : 严格、价钱大众化、安全性强 对服务要求 : 殷勤热诚、讲求效率,举例二,订下公司使命，能令员工清晰公司发展方向； 从而共同定下目标，为使命进发。
8、,返回,現在馬上定下你公司的使命!订下公司使命，能令员工清晰 公司发展方向；从而共同定下目 標为使命进发。,何谓【目标】 - OBJECTIVE？,目标: 即是想要的结果，有效计划必须从制定目标开始，并经过执行计划而达成目标，为了让目标有价值且可行。,ATTAINABLE 达致性,MEASURABLE 量度性,RELEVANT 相关性,TRACKABLE 跟进性,SPECIFIC 具体性,具体行为及成果 = 目的、结果 ；,分析可能遇到困难，团队共同参予并制定解决方法，寻求 一致意见，衡量目前状况/团队能力是否做得到；,5W1H : Who 、 What 、When、 Where、 Why 、
9、How负责人、 如何、 时间 、 地点、 为何 、方式；,时间、数字 = 指针、用时间、业绩、人数、客户满意度；,目标五元素 :【SMART】,定期检讨、回顾、分析，然后修正并执行 ；,练习：销售技巧欠奉 目标 : 打造专家型销售顾问 目的 : 改善销售技巧，拒绝硬销 结果 : 顾问清楚了解顾客需要，引导顾客自动消费 要求 : 为期3个月时间，10名美容顾问参予、业绩要比往年同月提升10% 零投诉,遇 到 困 难 a)是否需要聘请专业培训顾问公司? b)培训时间会否阻碍公司生意? c)培训后怕员工流失，对公司造成损失? d)培训后是否有成效，提升业绩?,解 决 方 法 a)评估公司现状是否需要
10、聘请专业培训顾问公司； b)培训时间安排周一8:00-11:00，每次3小时； c)参加培训员工与公司签一份培训协议； d)开员工大会，争取员工认同，立下一份成功协议书，设立奖励制度,策 划 及 统 筹 1)确定项目负责人； 2)定下实施时间； 3)确定场地； 4)确定培训方式； 5)如何配合； 6)清楚列明项目: 目标、目的、要求、执行制度。,跟 进 a)落实跟进及检讨时间； b)定期开会汇报、分析、评估、修正、执行； c)设立考核制度，并将考试成绩与业绩及奖励制度挂钓。,返回,定下改革目標後 ,2011年美客院全年目標是.,C. 设计达成目标策略及战略,策 略,战 略,目 标,量化及可行的
11、，以公司使命为核心。,广泛行动计划，让企业用以达成目标，完成使命 。,执行策略的方法，比策略更明确、详细的行动方向。,举 例,ABC美容院2011年目标,a)业绩提升10%； b)增加新会员20%； c)新疗程项目推广接受性50%。,a)商户联盟、宣传活动、公益活动、多样化顾客服务.； b)增加终端联谊或主题讲座活动，透过教育、引导顾客到店消费，拓客活动； c)审慎评估每个新疗程效果、认真体验才推出市场。,a)进行情境分析； b)定位及差异化优势； c)目标市埸和市场需求； d)营销组合 (产品 + 配销 + 促销 + 价格)。,ABC美容院2011年策略,ABC美容院2011年战略,举例：拓客活动,A 摄影活动；,C 绣眉服务；,B 紅色學習基金；,D 专题课程；,E 兴趣班；,1、礼仪班； 2、化妆班； 3、护肤班； 4、育儿心态班。,1、插花班； 2、烹饪班； 3、甜品班。,拓客 = Easy!,拓客最终目的是增加客户，令业绩持续增长。,1、,如果没有分析自己的能力及合作者实力时，拓客反而变成赶客，客人一旦不认同美容院时，美容院想再搞促销活动（拓客活动），客人便不会再来。,2、,教育客人，与客人建立友谊，不分大小客人都以专业、技术、服务留住他们。,3、,公司全体人员认清公司使命，上下一心目标一致，自然客似云来 。,4、,
