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1、商务谈判 (Business Negotiation),第一章 导论,本章主要内容:营销时代的商务谈判 为什么要进行商务谈判 营销环境中的谈判者,第一节 营销时代的商务谈判,一、传统管理与现代企业营销时代 二、什么是商务谈判及其特点一般意义上的谈判是指参与各方为了改变和建立新的社会关系，并使各方达到某种利益目标所采取的某种协调行为过程；商务谈判是指企业为了实现自己的经济目标和满足对方的需要，运用书面或口头的形式说服、劝导对方接受某种方案或所推销的产品与服务的协调过程。,商务谈判具有的特性,它是谈判双方“给予”与“接受”兼而有之 的一种互助过程谈判双方同时具有“冲突”与“合作”的成分。它是互惠的
2、，是不均等的公平。商务谈判的过程，也是双方用适用的法律、政策及道德规范形成统一意见的过程。,案例条件变更,生产导向下的商务谈判企业商务人员的主要特征是守株待兔。销售导向下的商务谈判这一时期的谈判者油嘴滑舌，形象奸诈，卖了就走。市场营销导向下的商务谈判1. 确保价值的实现2. 顾客利益至上3. 贡献于社会的发展,三、企业营销观念与商务谈判,商务谈判者是公司的代表 商务谈判者是顾客的代言人 商务谈判者是社会文化的开拓者 商务谈判者是企业发展的向导,四、营销型企业 商务谈判人员充当的角色,了解人们购买什么了解产品了解谈判对手了解竞争者了解自己的公司,五、营销型企业商务谈判者 应了解什么,案例如何安排
3、投资,第二节 为什么要进行商务谈判,传递信息，沟通情报 销售保障 维护和发展业务关系 是复杂技术和设备工程交易 的需要 克服传统的订价方式 特许经销制度 是国际商务的需要,第三节 营销环境中的谈判者,商品供应者制造厂家经销商和批发商进出口公司经纪人代理人,本章小结营销企业的一切行为都必须为确定并满足顾客或合作方的需求、愿望服务。商务谈判是指企业为了实现经济目标和满足对方的需要，运用书面或口头的方式说服、劝导对方接受某种方案、产品及服务的协调过程。不同的经营观念要导致不同的商务谈判行为。商务谈判者不仅代表者企业，而且还承担着广泛的社会角色。商务谈判者必须掌握对方表面要求后面的本质需求。进行商务谈判的理由很充分，有买有卖，企业间需要竞争与合作。商务谈判怎样进行取决于公司的类型、行业的性质和双方的性格。,本章习题,
