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1、1,一汽奔腾,深度试驾体验营,DLR 执行手册,2011 04 （第四版）,2,Index,A. 全体概要 P 31.活动概要2.活动大日程3.活动视觉4.现场布置B. 单站运营概要 P 81.整体运营概要2.整体运营推进表3.活动流程5.环节详解6.人员分工7.试驾分组8.试驾项目9.试驾路线图10.车手资料11.表演项目12.主持人资料13.主持人台本纲要C. DLR执行手册 P 241.工作推进表2.重点工作3.N-12日工作4.N-11日工作5.第一轮话术6.N-10日工作7.N-8日工作8.N-5日工作9.第二轮话术10.N-3日工作11.车辆准备12.N-2日工作13.彩排N-1日
2、工作14.第三轮话术15.活动日流程17.车辆准备,D. 紧急对应 P 441. 紧急事件通报流程2. 雨天对应3. 暴风雨对应4. 火灾地震对应5. 群众抗议、 捣乱暴力对应6. 人员拥挤对应7. 伤员对应 8. 其他E. 附录 P 531.运营体制2.试驾会签到表3.人员联络表4.活动车辆对接表5.试驾会活动DLR现场分工表6.试驾活动现场分工表,3,A. 全体概要,4,活动名称：深度试驾体验营 活动时间：4月16日-6月25日 活动城市: 杭州、宁波、金华、温州、绍兴、扬州、徐州、淮安、南通、常州 活动目标：每家DLR店邀约80组以上；到场客户至少60人；每店单场目标定单：20台 活动内
3、容： 1、奔腾品鉴会 专业讲师结合客户需求、产品诉求讲解奔腾车型（诉求：高性价比、节油、安全）。 老客户到场分享用车体验 中汽联专业车手驾控培训2、极限漂移表演秀（中汽联专业车手驾驶奔腾漂移表演） 直线加速（动力性） 高速S绕桩（操控性） 刹车的推头表演（制动性） 正负180漂移转向 漂移过弯 紧急变线 漂移入位3、体验版块 客户能在专业车手陪同及专业指导下体验奔腾高性能。科目：直线加速、S型绕桩、紧急避让、8字绕桩，高速过弯，等。 邀请各地主流媒体试驾奔腾，活动后出试驾报告，增加曝光率。 销售顾问在手车带领下，体验奔腾的极限性能，加强真实感受，提高业务水平。4、奔腾购车欢乐汇 到场试驾客户即
4、能获厂家提供的精美礼物； 活动现场下单将能享受比店头更优惠的价格； 现场下单客户将能参加订车抽奖。,活动概要,5,大日程介绍,活动大日程,活动覆盖14家一汽奔腾4S经销店 全面覆盖江苏、浙江两大经济强省，十个重点城市,注：由于不可抗拒因素，可能会造成活动临时取消或延迟。,6,4合1招风旗画面80cm*180cm,活动视觉,指示牌写真车贴60cm*160cm,内场主背景视觉 3m * 7m,订车榜图板KT板画面 150cm * 100cm,A板立架结构画面 3 m * 1 m,胸牌画面规格12cm*8.5cm,四合一A板立架结构画面 3 m * 1 m,A板立架结构图,四合一A板立架结构图,外场
5、主背景视觉 4m * 8m,政策看板画面90cm*60cm,7,现场布置,外场布置,内场布置,8,B. 单站运营概要,9,整体运营概要,经销店,活动时段,DLR日程安排,场地参考照片,注：N日=活动日期N-1日=活动日前一天,注：地区经销店为单店，则安排在活动日下午。,10,整体运营推进表,蓝色为活动前期准备/沟通、黄色为活动搭建/彩排日、红色为活动日。, N = 活动日,活动筹备期 + 活动执行期（为期2周）,11,活动流程,注：时间可按实际需求稍作调整,活动流程,12,环节详解 - 1,。,13,环节详解 - 2,.,14,环节详解 - 3,15,人员分工,活动总控 厂家巡视员/DLR总经
6、理 运营公司: 项目主担当,DLR总控,店头总控 1人,现场DLR总控 1人,准备期担当 1人,活动期担当 1人,客户邀约负责 销售部,人员分工担当 总控,物料管理担当 1人,车辆准备负责 1人,政策指定负责 销售部长,客户店头签到 1人,试驾文件签署 1人,活动胸牌分发 1人,摆渡运输管理 1人,车辆管理/彩排 1人,外展区负责 1人,内展区负责 1人,试驾区负责 1人,外展销售顾问 1人,摆渡联络引导 1人,活动车辆交接 1人,交车仪式抽奖箱 1人,茶歇区管理 1人,礼品区管理 1,发车控制 1人,叫号专员 1人,应急陪驾手 1人,销售顾问 5人,车辆应急保障 1人,项目主担当,前期总控,
7、现场总控,专业人员管理 1人,活动总控 厂家巡视员/DLR总控 运营公司: 项目主担当,品牌讲师 1人,专业主持人 1人,专业车手 1人,专业音控 1人,场地技术搭建,人员后勤管理,SP用品管理,经销店 - 人员分工表,（按实际情况合理安排操作）,运营公司 - 人员分工表,试驾场地区,内展区,环卫管理,场地安全员 4人,订车榜填单负责 1人,客户拍照 2人,交车仪式鲜花 1人,交车仪式礼炮 1人,路线图订车榜 1人,16,试驾分组,每家经销店的试驾客户分胸牌卡号予以区分，签到时按序发放。 根据地区经销店数量不同，分组规则可按实际情况调整。 分组胸牌以数字顺序表示。 销售顾问需时刻跟踪服务自己邀
8、请的客户。 （试驾卡胸牌彩排日发放）,试驾要点,1.试驾环节，客户按序轮换试驾。2.在篷房内宣布客户开始试乘试驾，由引导员引导1-3号客户至外场试驾区域。先由车手驾驶，带3名客户熟悉一次路线，后由车手陪驾，1-3号客户按序分别试驾。3.其余客户等待，建议在内场休息观看,或由主持人组织进行互动游戏。同时销售顾问跟进等待客户的咨询服务，邀请至洽谈区促成洽谈。4.前3号客户路线熟悉完成后，引导员邀请和引领4-6号客户至外场试驾区准备。前3号客户试驾完成下车后，销售顾问应适时跟进，邀请洽谈。5.其余客户按序进行。,试驾流程,17,试驾项目,效果图场地尺寸：100米*100米 （环节可根据场地情况适当调
9、整）,Slalom：体现奔腾较好的操控性及变速箱反应灵敏度。,直线加速：奔腾发动机与变速箱匹配良好，直线加速优势。,复杂弯道： 体现奔腾底盘调校优势体现弯道转向灵活度。,高速弯道：体现奔腾底盘调校优势及弯道转向灵活度。,试驾项目-设置参考1, 直线加速（动力性） S绕桩 （操控性） 紧急刹车（制动性） 麋鹿实验/高速变线 （避险能力） 高速过弯（底盘优势） 8字桩 （底盘调校/转弯优势） U型弯 （制动/转弯优势）,18,试驾路线图-设置参考2,试驾路线图,19,车手资料,20,车手资料,Driver files name：童喜君 club： 斯柯达红牛车队,2006年全国短道拉力赛苏州站 2
10、007年全国短道拉力赛温州 2008年东川全国越野拉力锦标赛 全国拉力锦标赛龙游站全国拉力锦标赛福建邵武站 2009年全国拉力锦标赛龙游站 2010年全国拉力锦标赛漠河站全国拉力锦标赛南京站全国拉力锦标赛山东站,name：杜文彬,2006年考取D级拉力赛车运动执照 2008考取场地赛车执照参赛经历：2006年全国短道拉力挑战赛 苏州站 第四名2007年全国拉力锦标赛 北京怀柔站 N2组 亚太拉力锦标赛 龙游站 N2组 全国超级短道拉力锦标赛 苍南站 1.6L公开组2008年全国青年短道拉力挑战赛 福特福克斯杯场地赛全国超级短道拉力锦标赛2009全国拉力锦标赛 南京站 1.6升组2010全国短道
11、拉力大奖赛 “科雷傲杯”雷诺F1明星挑战赛温州龙湾全国汽车超级短道拉力挑战赛,21,表演项目,表演项目：漂移入位由专业车手现场表演传授高技巧试驾项目，制造活动高潮 增加活动吸引力，增加现场互动,1.起点,3.当车头距离车位还有 五米，向左打方向， 收油门，同时拉紧手刹,2.车头方向与停车线 呈45角向车位 加速到30-40公里,4.认为车辆已停入车位后 踩住刹车， 完成漂移入位动作,急速绕桩 / 漂移过弯 正负180掉头,表演项目,表演项目 其他,22,主持人资料,2005年12月，中国轻纺城汽车市场元旦试乘试驾活动主持人 2006年3月，上海大众“精彩大众体验，开启无限未来”主题车展主持人
12、2006年3月，萧山首届广电汽车展上海大众展区主持人 2006年5月，第七届中国杭州国际汽车工业展览会上海大众展区主持人 2006年6月，上海大众途安&百安居“智慧平方”创意空间大比拼杭州赛区主持人 2006年6月，上海大众“生活智慧之选”主题路演主持人 2006年12月，一汽大众新宝来HS杭州投放仪式主持人 2008年3月，福特汽车“畅游春天、畅享运动激情”户外活动主持人 2008年6月，一汽奔腾操控之王挑战赛杭州站主持人 2009年7月，中华全系车爽心品鉴会主持人 2009年8月，长安马自达飚行天下汽车运动会杭州站主持人 2009年11月，长安汽车轻卡系列浙江投放仪式主持人 2010年4月
13、，上海大众途观汽车浙江上市发布会主持人 2010年10月，绍兴宝马club3悦动我心party主持人 2010年10月，杭州国际车展斯柯达展区主持人 2010年10月，斯堪尼亚中国卡车驾驶员大赛杭州站&全国赛区主持人 2010年11月，宁波宝马MINI重装上阵主持人 2010年12月， BMW金英汇俱乐部圣诞party主持人 2011年3月，绍兴BMW自驾游主持人,涉足主持领域7年，有600余场的晚宴、庆典、新车发布会、车企活动、明星演唱会、婚礼等主持经验，与多家知名企业保持良好合作关系 28岁，身高166cm主持风格亦自然轻松，亦端庄高雅，且不乏幽默，擅长互动,主持人：雪雪,23,主持人台本
14、纲要,24,24,C. DLR工作手册,25,工作推进表,工作概要,1、集客：客户邀约（电话+短信）。用车体验分享的老客户邀约。2、活动DLR人员分工安排及，特别是各店品牌课堂讲师的相关培训。3、车辆准备: 客户摆渡车辆 （负责联络）活动彩排车2辆（作为活动日试驾车）、内场展示车1辆由当天下午活动的经销店提供、外场展示车至少2辆B70、B50、活动试驾车2辆（B70、B50）、试驾/应急车1辆（B50/B70）、DLR店物料人员运输车辆。4、物料准备：讲课PPT制作，展车指示牌，车型宣传资料，车型前后车牌贴，政策看板PPT。5、政策制定：制定活动限时限量优惠政策。客户摆渡大巴中互动娱乐游戏的准
15、备。大巴上互动礼品建议：奔腾维修工时券/养护/购车精品抵价券等 在购车后才能生效的礼品）6、活动彩排车就位：活动彩排日 15:00抵达活动场地，协助专业车手熟悉及调校试驾赛道。7、内场展示车就位：活动彩排日 16:30抵达活动场地，车辆移交运营公司并停放至内场展示区。8、外场展示车就位：活动日 提前一小时抵达活动场地，车辆移交运营公司并停放至外场展示区。9、活动现场DLR工作人员、试驾车辆、物料就位：活动日提前一小时，全部到场，提前半小时整备完毕。10、客户店头集合：签到同时，完成试驾协议的签署，活动胸牌的发放，形成试驾顺位。11、客户摆渡：摆渡大巴车辆就位，安全统一运送客户。12、活动现场应
16、用：有效结合活动流程环节，进行品牌的提升和销量的提升。13、活动结尾工作：物料的清理及回收，活动车辆的移交及撤离。,26,1、集客工作：客户邀约，话术战略设定。 集客手段：1、媒体看车团2、店头邀约3、潜客电话邀约4、潜客短信邀约邀约话术的效果评估及其体系的建设:1、制定话术2、话术实施3、话术效果评估4、话术总结及改进5、改进话术再次实施2、政策制定：活动整体策略制定，活动限时价格政策制定。活动前两周开始，地区店头进行适当价格调整，对外统一价格，为活动当天限时特价促销预留操作空间。活动前一周开始，在店头进行战略性留签单，对于在店内下单意向较强的客户，告知其本周末有大型的厂家举行的试驾体验活动，并告知其活动大概，建议客户稍等几天，邀请客户前往活动现场签单，从而使其带动活动当天现场购车气氛。此类客户销售人员需仔细跟进，如发现下单意向动摇较大，应立刻签单，保证销售。活动前三天，出台活动当天限时政策，并做好保密工作。（同地区多店政策价格请尽量务必统一）销售人员保持对外口径，对外告知活动当天是厂家特殊政策，不知促销幅度，提高活动神秘感，刺激客户。,
