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1、房地产销售过程中的财务管理,主讲：周清平 二OO二年六月十八日,主要内容,一、项目前期阶段 二、产品销售阶段 排号预订阶段 开盘集中销售 正常销售阶段 尾盘销售阶段 三、产权办理阶段 四、销售费用管理,一、项目前期阶段,营销工作特点： 市场调查复杂，工作成果不确定大。,营销工作重点：市场定位，确定做什么，定方向参与产品设计，把客户需求体现在产品上,一、项目前期阶段,财务工作重点： 经营计划测算满足集团最低财务指标要求（销售净利率9%）满足成都公司三年发展规划要求（利润总额要求） 资金合理安排按稳健原则资金预测，使项目在市场低潮时也能顺利开发 税收优惠政策落实重点营业税、企业所得税返还的比例、方
2、式及时间，并与当地政府形成书面协议。,一、项目前期阶段,财务工作重点：参与营销合作伙伴的选定财务参与广告公司、印刷厂家、媒体等合作伙伴的选定，主要发挥两方面作用：评价和监督选定过程或程序的公开性参与合同价格的谈判，确保价格合理 前期费用控制费用弹性大，不确定性多，可由业务部门提出专项费用预算，报公司批准后执行。财务作用：重在通过费用计划加强费用控制意识。,二、产品销售阶段,营销重点工作：把产品推广给客户，并使客户接纳,客户排号 积累阶段,开盘集中 销售阶段,尾盘销售 阶段,正常销售 阶段,城花产品销售四个阶段,二、产品销售阶段-客户排号积累阶段,一、本阶段特点：预售许可证尚未取得 以产品概念宣
3、传和品牌推广为主 排号的预订金无条件退还二、财务重点工作： 预订金的核对及收退工作，特别注意预订金退还的及时性。,二、产品销售阶段-开盘集中销售阶段,一、本阶段特点：预售许可证已取得，销售具有合法性 宣传资料即为销售承诺，不可随意更改 用户决策时间短，易冲动定单，后期投诉较多 销售现场组织管理难度大，现场气氛营造要适宜 客户缴纳的定金不予退还,二、产品销售阶段-开盘集中销售阶段,一、财务工作重点：（一）销售定价及销售政策制定 销售折扣率，特别是一次性付款的折扣率； 购房款的交付方式和期限（一次性付款和银行按揭两种） 核定销售定价是否满足年度利润计划要求 核定销售定价是否考虑成本因素（单位产品保
4、本原则）,二、产品销售阶段-开盘集中销售阶段,一、财务工作重点：（二）销售软件数据管理 销售软件的稳定性和数据处理效率 操作人员销售软件培训（熟练程度） 如何与财务软件数据转换和核对 销售数据的录入与核对，尤其是面积的核对最为重要，保证电脑数据与产权监理处预售面积保持一致。,二、产品销售阶段-开盘集中销售阶段,一、财务工作重点：（三）银行按揭准备 银行按揭额度的提早申请（商铺和住宅要区分） 签订银行按揭协议，确定关键条件（保证金比率、回购担保责任、放款时间、层数和年限） 引入两到三家银行，保持一定竞争性，但应确定一家主力银行 引进小区银行配套服务（ATM机、银行网点）,二、产品销售阶段-开盘集
5、中销售阶段,一、财务工作重点：（四）销售合同确定约定面积差异的结算方式，一定范围内互不找补，减少结算压力 约定业主办理银行按揭截止期限，防止业主恶意拖欠 约定产权办理时间，尽早解除开发商保证责任 约定保证期内业主愈期还款应负责任，维护公司利益,二、产品销售阶段-开盘集中销售阶段,一、财务工作重点：（五）面积问题 销售和成本的可售面积口径和数据一致，特别是按套计价的单位成本转换 按套内面积计价和建筑面积计价方式的差别影响（物管收费、存货列示）,二、产品销售阶段-开盘集中销售阶段,一、财务工作重点：（六）现场收款工作 营销和财务分工：营销负责欠款催收和协调（面对客户），财务负责欠款信息反馈，但银行
6、按揭款应由财务催收较妥（面对银行） 集中销售时业务量大，可安排银行上门收款 提供客户POS机缴款方便，事先洽谈好POS机手续费率 原则上个人购房以个人方式缴款，不受理公司名义转帐 只开收据不开发票，产权办理时统一开具,二、产品销售阶段-正常销售阶段,一、本阶段特点：客户决策时间长，买单理性 销售较平稳，客户口碑作用大 工程形象对销售有一定支持作用,二、产品销售阶段-正常销售阶段,二、财务工作重点：销售收款，重点销售回款速度 参与销售价格调整的审核（对经营计划影响） 定期销售分析，重在销售折扣和退房情况分析 销售现场定金管理（现金额度和内部控制） 协助销售资料的管理（认购书、收据、销控表、价格表
7、、销售合同）,二、产品销售阶段-尾盘销售阶段,一、本阶段特点： 工程形象已呈现，小区环境引导销售 客户选择余地不大，宜快速消化库存 尾盘销售要与后期开发结合起来 二、财务重点工作： 样板房销售管理 （财务、成本、营销、设计配合完成，2A厨柜漏算案例） 尾盘销售价格调整的审核,三、产权办理阶段,一、本阶段特点： 手续繁多，时间集中，工作量大 保证责任分水岭。产权办理后可解除开发商担保责任 开发商履行销售合同最后一个环节 二、财务重点工作： 销售发票管理 （发票开具、领用、复核和保管流程） 产权契税缴纳 业主：契税1.5%，登记费80元/套 开发商：交易手续费 3元/M2 保证责任解除和保证金回收（商铺全程担保）,四、销售费用管理,一、费用特点 费用使用效果评价较难，尤其是广告费用 费用可比性较低,费用考核标准制定较难 二、费用管理目的 加强费用开支的计划性,费用效率最大化 三、财务工作重点 重点加强广告费用的控制与分析 合理分摊销售费用 销售费用计划执行反馈与分析,四、销售费用管理,一、操作方式 财务确定额度（集团经验数据2.5%）,营销细分,公司审批 财务和营销分建各自台帐进行管理 采用费用控制表方式进行日常营销费用管理,营销费用控制表,营销费用控制表,谢谢!,
