《“两次面谈七步成交”销售流程》由会员分享，可在线阅读，更多相关《“两次面谈七步成交”销售流程（25页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、专业：按照一定的流程和步骤，高品质、高效率达成你的目标,专业内涵的三要素：流程、品质、效率三大系统的建立：出勤、工作日志、客户档案。没有品质就没有专业，压力来自不够专业专业的精神：不带任何情绪去从事你的事业，例如医生用科学的态度按部就班去医治患者，是最高的专业境界。,专业形象塑造,3,1.你的形象价值百万【加】英格丽张2.这是 一个两分钟的世界，你只有一分钟展示给人们你是谁，另一分钟让他们喜欢你。 3.人的形象形成是这样分配的：55%取决你外表，包括服装、面貌、体型、发色等； 38%是如何自我表现，包括你的语言、语调、手势、站姿、动作、坐姿等;只有7%才是你所讲的真正内容。,征服客户，善待四大
2、感官！,1、衣着得体、平整，无头皮屑、无污垢、无异味。尊重自己尊重别人。2、出门前必须让皮鞋保持光亮！3、必须每天清洗头发，整洁干练，清新有活力！4、有力握手。表现自信、热情。5、面带微笑。表示友好、热情。6、 保持目光接触。表示专注和重视。7、保持上身挺立，不要有任何小动作。展示自信。 10、多问，专注倾听。不要滔滔不绝，言多必失。 11、见客户前，要咀嚼口香糖，消灭口腔异味，善待客户的嗅觉！ 12、说话要沉稳，尽可能慢一点、稳一点、声调浑厚一点！善待客户的听觉！,4,两次面谈七步成交,每个销售个案都不是一个单一的销售工作，而是一连串的销售服务！,销销，真正讲起来就两项基本原则： 1、长期持
3、续大量的开发客户! 2、以专业简要的手法，见面并达至成交！ 每次当一张计划书要销售出去时，都一定包含四项重要的销售行为： 1、设法见到客户，让客户同意听你讲话 2、让客户同意您的建议，并承认自己有需求 3、说服客户认可你提供的产品是最好的 4、让客户愿意现在就买，成交!,6,正确销售,恪守七步有效销售流程，坚持2次面谈成交！一步步的销售流程有利于用最少的语言说出最正确的内容，从而建立自信。它让我们很清楚下一句该说什么，而且可以在一种很轻松很自然的氛围下进行销售。因此，我们可以把注意力放在倾听客户想法，甚至还有余力去观察言语之外的许多细微的动作和表情，这些非语言的沟通非常有利于销售！,8,开发客
4、户,接触前准备,两次面谈间的准备,第二次 成交面谈,自然促成,促不成,七步销售流程图,成交后销售 转介绍,建立客户档案 记录追踪,第一次 有效面谈,一、开发客户,名单搜集（陌生名单、转介绍名单）电话邀约决定90%的佣金来源,9,二、接触前的准备,个人形象的准备：专业的、可信任的形象！心理准备：坚信大数法则和10-3-1法则！产品资料和销售技能的准备：名片、证件、展业夹、2支签字笔、1本工作日志（见完马上记录）、白纸若干张（画图、讲解等）、合同等。,10,三、第一次有效面谈,有效性的唯一衡量标准：公司规模、需求、预算、决策人、下次见面时间第一印象决定生死！“程咬金”三板斧： 送小礼品讲三讲挖掘需
5、求讲解产品记录资料借故走人,11,第一斧：送小礼品讲三讲,送小礼品:礼尚往来，情债难还。送礼是最好的赞美。目的是取得客户的好感讲三讲：目的是取得客户的信任 介绍自己：亮明身份，简单突出 介绍公司：滨州市公共采购平台，服务内容介绍产品的意义和功用,12,第二斧：挖掘需求讲解产品,13,第一问：xx先生（女士）感谢您抽出宝贵的时间和我见面，请问贵公司以前做过采购公共平台吗？（一）客户：做过。业务员：做的是什么样？为什么做？业务员:您见过其他公司业务人员吗？1、 客户：见过。 业务员：那怎么没做啊？转入第二问2、 客户：没见过。业务员:转入第二问（二）客户：没买过。业务员:您见过其他公司业务人员吗？
6、1、 客户：见过。 业务员：那怎么没做啊？转入第二问2、 客户：没见过。业务员:转入第二问 第二问：您目前对公共采购平台是怎么看的？有什么打算？第三问：您想通过采购平台解决什么问题？,讲解产品,需求不明确或者需求很全面的客户：直接讲咱的套餐 需求明确的客户:先满足客户需求，然后再讲我们想讲的产品。 无论有无需求，走之前都要提公司的微信平台。开口就有机会！ 每次重点给客户讲两套方案，让客户在我们的产品内部选择！但，要有主推方向！ 要真诚。告诉客户我是新人，把问题记在工作日志上，下次见面再解决。,14,第三斧：记录资料借故走人,在工作日志上清楚记录：需求、预算、决策人、下次见面时间 客户要在工作日
7、志上签字，确认需求！ 借故走人：很忙，很专业。看看手表或者手机说：“哦，对不起，我还有客户要见，我先走了，再见！” 出门后，马上发一条感谢客户热情接待和表达会好好服务的短信，加温感情赢得信任！,15,寻找决策人预约下次见面时间,xx先生（女士）今天非常感谢您的信任和配合，您的需求我已基本了解（我再重复一遍),回去以后我给您做一份详细的方案，我们*时间再详细沟通，没有问题吧？ 您看是否需要下次送计划书时把您公司的XX总一起约来谈谈，这样如果XX总有问题的话可以一起解决？,四、两次面谈间的准备,根据客户需求，在主管的辅导下，制作两套计划书，一套是客户想买的，一套是不想买的！打印精美！短信、邮件加温
8、感情！,17,五、第二次成交面谈,“三板斧”： 出示日志确认需求讲解计划书解决疑问顺势促成索要证件（公司三证）。,18,第一斧：出示日志确认需求,翻开日志，复述一下基本资料，回忆第一次面谈情景。关键一问：“您的需求是这样的吧？没有变化吧？”,19,第二斧：讲解计划书解决疑问,计划书要非常认真地逐条讲解，突出满足客户需求的地方！讲解过程中要问客户：“这部分内容您明白了吗？是否有疑问？”客户没有疑问了，再继续讲！ 但是，切记要制止客户的不恰当问题，等讲完整体套餐之后再做解答。“抱歉，您先不要着急，我后面会讲到，我先讲这个部分，好吗？”,20,第三斧：顺势促成索要证件,多次，强势促成！成交的唯一秘诀
9、就是敢于开口要求，并且要坚持至少5次以上。高访量却不签单的唯一原因就是：不敢开口促成！“咱现在就办了吧”,21,顺势促成,关于这套方案，您还有什么疑问吗？ 这套方案符合您的需求吗？费用还合适吧 “那好，我们先提交申请吧”顺势递给笔和申请单。如果条件允许可以和客户一起注册账号。,22,六、成交后的销售,送回执单时，要索取转介绍名单！ （建议有回执单，询问客户满意情况）索取转介绍的唯一秘诀：大胆开口要，至少要5次！用心服务客户，保持联系，让客户重复购买！,23,七、记录追踪,建立客户档案，保有和客户接触的所有记录。 客户档案就是支票！就是钱！新产品上市，老产品退市，公司有优惠活动，要第一时间告知客户！保持和客户频繁接触，接触频次大于接触的时长！重复购买的次数越多，客户越忠诚！,24,
