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1、1,双赢谈判策略讲座,2,第一章:谈判基础 第二章:前期准备 第三章:谈判沟通 第四章:谈判策略 第五章:价格谈判 第六章:控制谈判,课程大纲,3,第一章 谈判基础,商务的核心就是 ；,4,谈判概念：为了协调彼此关系，满足各自需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。商务人士的世界是 ; 谈判动力是 ;,一、谈判概述,5,二、谈判的基本要素,谈判时间 谈判地点 主体客体 谈判目的 谈判策略 谈判结果,6,三、谈判的种类, 谈判 “零和”谈判，对抗性谈判； 谈判 合作性谈判；,7,四、双赢谈判,两个人都想要一个橘子，但是头疼的是只有一个橘子。于是他们商量了一会儿，决定如此分下去,谈判高手让对
2、方觉得 了； 拙劣的谈判者让对方觉得他 了；,8,第二章 前期准备,准备即是装备,9,双方,地点,策略,时间,目标,？,一、谈判的准备工作,开价,目的,10,二、SWOT分析,S-Strength 长处 W-Weakness 短处 O-Opportunity 机会 T-Threaten 威胁,知己知彼，百战不殆！,知已,知彼,11,第三章 谈判沟通技巧,开场、问、说、听、答复,12,一、入题技巧,迂回入题 先细节，后原则 先原则，后细节 从具体议题入手,最佳的开场白,13,二、阐述技巧,（1）、开场阐述的要点：开宗明义，表明立场；应是 的，而非具体的；注意倾听，说完再侧面反驳。,14,()、注
3、意正确使用语言：准确易懂、简明扼要、条理性 富有弹性、紧扣主题、不走极端 注意语调、语速语音、停顿重复 折中迂回、解围用语、少用否定,15,三、提问技巧,封闭式提问开放式提问开场三个问,16,四、答复技巧,不要 答复 不要 答复 降低 兴致 针对对方心理 获得充分思考答复 找 拖延,不主动暴露自己,待人礼貌,能回答,不会回答,不能回答,17,五、倾听艺术,障碍之一：只顾自己,不听他人障碍之二：少听、漏听障碍之三：听不懂,18,第四章 谈判策略,最差的策略就是？,19,谈判策略,一、前期策略(成功布局) 二、中期策略 (保持优势) 三、后期策略(赢得忠诚),20,一、前期策略,开价策略还价策略老
4、虎钳法分割策略接受策略故作惊讶故不情愿集中精力,21,1、开价策略,了解越少开价越 ，预留 ； 越是有准备，有经验，就越是 报价；,夫妻房子被毁 龙永图的尴尬爱迪生卖专利 警察的态度,22,2、还价策略,心中没数,心中有底,手链的价格,23,3、老虎钳策略,沉默是金，谁先说话 ； 一分钟挣千万，一元钱更值钱； 反向策略： ;,我要八件衬衫,24,4、分割策略,对方报价：90,我方期望：80,我方低于：,A,B,25,5、接受策略,永远不接受 出价！若对方不接受： ；,26,6、故作惊讶,谈判即是 的过程！反向策略： 他！,27,7、不情愿法,在对方条件内永远不情愿； 一开始就压缩 ； 越是情愿
5、就越处于 ； 反向策略： ；,28,8、集中精力,黑道强行给假支票 面对客户的咆哮时,谈判别动真感情，谈判是场 ； 真正重要的事：现在 啦？,29,二、中期策略,请示领导异议策略服务贬值折中策略烫手山芋礼尚往来,30,1、请示领导,有权就 你，无权 ；让对方不能与决策者见面而沮丧；迫使他与我 ；,31,2、异议策略,先处理 ,再处理 ； 处理流程: , , , ; 反向策略： ;,BELLE修鞋二三次 空姐面对不开空调 拖迟六小时再取消,32,3、服务贬值,干完活后服务很快 ; 所以做事情前先 ！ 谈好后,挺住，他会答应你！,急修一样东西 我买车的故事,33,4、折中策略,折中非 平； 鼓励
6、折中； 他折中时，我方使用 策略； 再坚持下去，对方就会再 一次；,34,5、烫手山芋,这个棘手的问题你看怎么办？这事我做不了主，你看咋办？你经验比我丰富,有什么办法？,35,6、礼尚往来,让步可以，但有代价： 这样可以捍卫自己的 ； 要回报也许 回报； 索要回报就提升了 的价值； 阻止 的过程；,36,三、后期策略,红脸白脸 蚕食策略 让步策略 反悔策略 小恩小惠 草拟合同,37,1、红脸白脸策略,远大前程中的英雄；被黄金搭档“修理”；,38,2、蚕食策略,陈佩斯小品、老客户涨价、美女与野兽 石油价格、人民币升值、管理的要诀,不必一下要求 的东西！ 达成协议后看看 可达成？ 作用： 使达成的
7、交易锦上添花； 可以使对方同意先前不同意的事情,39,3、让步的策略,平均让步 最后让一大步 一下子都让出去 首先做出小小的让步试探深浅,40,4、反悔策略,对方 时候，反悔小的让步。 不要在 事情上费功夫，因为这会真的激怒对方！ 你可以反悔 一个让步，或者反悔包括培训等附加条款的费用。,面对先生、女友被杀、王石的故事,41,5、小恩小惠,最后再让 就会让他觉得自己赢了，所以最初时就不要 ！ 关键是让步的 而不是让步的 ，它可以非常微小； 利用这些策略，谈判高手可以让对方感觉舒服一些。,42,拟写合同的一方占有 ； 只有写出来，我们才知道我们最后谈的是不是一笔好买卖； 口头协议一旦写下来意义将
8、 ； 提醒你包括进你想要的 ； 笔记鼓励你把对方 的内容写进去；,6、草拟合同,43,策略总结,前期策略：开价策略、接受策略、故作惊讶不情愿法、集中精力、老虎钳法 中期策略：请示领导、不敌对法、趁人之危折中策略、烫手山芋、礼尚往来 后期策略：红脸白脸、蚕食策略、让步策略反悔策略、小恩小惠、草拟合同,44,第五章 价格谈判,价钱不是问题！,45,价格攻势,46,第六章 控制谈判,谈判需要掌握,47,一、谈判动机,竞争动机 解决问题动机 情感动机 组织动机 个人动机,48,二、谈判诡道,制造错觉:故布疑阵、故意犯错、装疯卖傻、编造信息、摘樱桃法 攻心夺气： 恶人告状、卑词厚礼、佯装可怜 霸王条款、升级策略、拖延战术 诡辩逻辑 ：循环论证 、机械类比 、平行论证 以偏概全 、泛用折衷,49,三、谈判施压点,突然有人拿枪指着你的脑袋，“一分钟内把所有的钱全部交出来！”,压力压力 随时准备 ；,50,四、摆脱困境,对抗、僵持、僵局、发火,51,五、性格谈判,寡断,表现型 （疯狂人）,驾驭型 （老板）,分析型 （工程师）,平易型 （好好先生）,理性,果断,感性,52,谢 谢 大 家,
