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1、赢在话术,无论是开发客户、邀约客户、拜访客户、探查客户需求、介绍产品还是成交客户等活动 营销人员各说各的，用自己的经验及自己认为正确的话术来应对客户，没有统一、标准的营销话术。 让客户觉得很混乱，甚至造成误解和偏见。 给自己和公司带来了不良的影响，也影响自己的业绩！学点儿营销话术，把话说到客户的心上！ 提高你的沟通和谈判能力，进而实现业绩倍增！,新的困惑：,“老板，青椒辣不辣？”面对顾客的这种询问，卖青椒的往往有以下四种答案。 第一种答案是：辣。 第二种答案是：不辣。 第三种答案是：你想要辣的还是不辣的？ 第四种答案是：这一堆是辣的，那一堆是不辣的，随便挑。 第一种答案的结果可能是，碰巧买青椒
2、的顾客这两天上火，这桩买卖也就黄了。 第二种答案的结果可能是，凑巧买青椒的顾客这两天想开开胃口，这次生意也同样没能达成。 第三种答案的结果可能是，本想以销售技巧进行二选一反问，结果遇见较真的顾客，结果很难预料，这种回答的成功率是50%。 第四种答案的结果无疑是最佳的，这个答复不言而喻，其成功率几乎是100%。不言而喻，对于销售辣椒的商贩来说，用什么样的言语去回答 顾客的上述询问，在很大程度上决定了交易的成败。,先来看这样一则故事：,在如今高度信息化、知识化的社会，人们开始越来越重视口才方面的知识与修养，越来越崇尚“知识就是财富，口才就是资本”的理念。 著名推销大师戴尔卡耐基曾说“一个人的成功，
3、约有15%取决于知识和技术，另外的85%则取决于沟通发表自己意见的能力和激发他人热忱的能力。” 可以说，没有相应口才技能的人将无法适应这个飞速发展的时代，也很难在这个竞争激烈的社会中博取自己的一席之地。 正是基于这样的认识，本课赢在话术，力求以最经典的案例、以最易于吸收的形式、以最简洁的表达方式，来对所有的营销人员进行一场最棒的话术洗礼！,总结：,0,1,与众不同的开场话术,0,3,和你的产品谈恋爱产品介绍话术,0,2,用语言打动客户赞美的话术,0,4,无法抗拒的理由绝对成交话术,CONTENTS,01,与众不同的开场话术,CHAPTER,1、良好的开端是成功的一半：开场白的好坏，几乎可以决定
4、一次营销工作的成败。 换言之，好的开场白就是推销成功的一半。要想有效的吸引客户的注意力，在面对面的营销访问中，说好第一句话是十分重要！,一、与众不同的开场话术： ：,举例： 下面是一个营销人员的客户拜访开场白： 小林如约来到客户的办公室，开口道：“陈总，您好！看您这么忙还抽出宝贵的时间来接待我，真是非常感谢啊！”（感谢客户）。 “陈总，你的办公室装修得这么简洁却很有品位，可以想象到您应该是个做事很干练的人！”（赞美客户）。 “这是我的名片，请您多多指教！”（第一次见面，以交换名片自我介绍）。 “陈总以前听说过我们公司吗？”（停顿片刻，让客户回想或回答，给客户留时间）。 “我们公司是以资本运作、
5、项目投资为主营业务，致力于为高净值客户提供财富管理、资产配置等全方位的综合金融服务，帮助客户财富实现稳健增长的金融公司。 考虑到您作为企业的负责人，肯定很关心如何最合理地配置您的企业和个人资产，在保证资金安全的前提下，使其产生最大收益。所以，今天我来与您简单交流一下，看有没有我们能够帮上忙的地方。”（介绍此次来的目的，突出客户的利益。） 陈总定会面带微笑非常详细地和该推销员谈起来。,一、与众不同的开场话术： ：,从这个例子可以看出，开场白要达到的最重要目的： 引起客户的兴趣并吸引其注意力 使客户乐于与我们继续交谈下去 同时准确找出客户最关注的价值点迈出了成功销售的第一步！,一、与众不同的开场话
6、术： ：,2、开场白要有创意：应当针对不同客户的具体情况、身份、人格特征及条件， 有针对性、有技巧、有礼貌地进行颇富创意的开场白。,一、与众不同的开场话术： ：,应当注意以下几个要素：（1）提前准备好相关的题材，和一些幽默有趣的话题；（2）注意避免一些敏感性、容易引起争辩的话题；例如：宗教信仰的不同、政治立场的差别、观念的差异等。另外，还要避免说那些缺乏风度的话，不要去窥探客户的隐私，不说有损自己品德的话及夸大吹牛的话，在面对女性客户时，就更要注意话语的得体与礼貌；（3）用提问的方式问及与产品有关的问题；比如：“您知道目前最安全、收益最高的理财产品是什么吗？” ；,一、与众不同的开场话术： ：
7、,（4）以谦称和请教的方式开始；（5）以开源节流为话题；比如：可以告诉客户若购买本理财产品将节省15的成本，可赚取10的高利润，并告诉他“我是专程来告诉您如何赚钱及节省成本的方法的”；（6）可以用他人介绍而前来拜访的方式开始。,一、与众不同的开场话术： ：,举例： 日本著名推销之神原一平，在打开推销局面，取得客户对自己的信任上，有一套独特有效的方法： “先生，您好！” “你是谁啊？” “我是明治保险公司的原一平，今天我到贵地，有两件事来专程请教您这位附近最有名的老板。” “附近最有名的老板？” “是啊！根据我调查的结果，大家都说这个问题最好请教您。” “哦！大伙儿都说是我！真是不敢当，到底什么
8、问题呢？” “实不相瞒，就是如何有效地规避税收和风险的事。” “站着不方便，请进来说话吧！”,一、与众不同的开场话术： ：,（7）可以举名人、有影响力的人的实际购买例子，以及购买后效果很好的例子为开始； （8）以提供互联网+的思维、互联网金融知识的方式开始； （9）以具震撼力的话语，吸引客户有兴趣继续听下去，比如：“购买我公司理财产品一年内可让您多赚50万元”这样的话语开始作为一个职业营销员是决不能不做功课而贸然而为，而应该做好充分的准备，提前设计好一个 有创意的开场白。,一、与众不同的开场话术： ：,3、常用的开场话术： 1. 提及客户可能最关心的问题比如：“听您的朋友提起，您现在最头疼的是
9、有钱没地方投，经历了担保公司跑路引发的金融风波，目前的金融市场乱象丛生，很多公司摇身一变不敢认识了，有没有兴趣听我给你介绍一个全新的公司” 2. 谈谈双方都熟悉的第三方比如：“是您的朋友王先生介绍我与您联系的，说您近期想找一些保险的理财产品” 3. 赞美对方比如：“他们都说您是投资理财方面的专家，所以也想和您交流一下”当然赞美得话语要合乎实际情况，过分的夸奖会 让客户产生反感！,一、与众不同的开场话术： ：,一、与众不同的开场话术： ：,4. 提提客户的竞争对手比如：“我们刚刚和公司有过合作，他们认为”当客户听到竞争对手时，往往会变得很敏感，因而也就会把注意力集中到你要讲的内容上。 5. 引起
10、对方对某件事情的共鸣（原则上是客户也认同这一观点）比如：“很多人都认为当面拜访客户是一种最有效的销售方式，不知道您是怎么看的”能够引起对方的共鸣，会有助于营销工作的顺利进行。,一、与众不同的开场话术： ：,6. 用数据来引起客户的兴趣和注意力比如：“通过投资这个产品，可以使贵公司的收益得到50%的提升”“我知道贵公司现在购买的理财产品收益率只达到6%，如果有一种产品能够使您的收益率提高一半的话，您是否有兴趣了解呢？” 7. 有时效的话语比如：“我觉得这个新发售的理财产品能给您带来很高的收益，而且期限也合适，12月31日就截止日期了，所以我觉得应该让您知道这种情况”这种时间的限制往往会让客户产生
11、紧迫 而稀有的心理！,上面这几种开场时常用的表达方式，可以交叉使用，而且要根据当时的实际情况做出合适的选择。 当然，我们在与客户交谈的时候，一定要以积极开朗的语气去对客户进行表达与问候。 在开场时就突然地进行推销，未免显得有点唐突，而且很容易招致对方的反感，从而导致顾客的拒绝。 如果先拐弯抹角地恭维客户一番，再根据自己的推销需要，提出相关的问题，就能够比较容易地获得对方的好感。,总结： ：,02,用语言打动客户赞美的话术,CHAPTER,“天底下只有一个方法让客户按照你的建议去做事，你是否想到过这一点呢？这个办法就是真诚地赞美客户，满足客户的愿望，让客户乐意做你所建议的事。请记住，除此之外没有
12、别的方法！“卡耐基,二、用语言打动客户赞美的话术：,赞美是一件好事，但绝不是一件易事，“过”和“不及”都不行，开口前我们一定要审时度势，看看赞美的对象是否正确、赞美方式是否合适、赞美程度如何把握 一般来说，营销人员在赞美时要做到以下几点。,二、用语言打动客户赞美的话术：,1、寻找赞美点：赞美客户是需要理由的，我们不可能凭空地制造一个点来赞美客户； 只有找到客户贴切的闪光的赞美点，客户才更加容易接受，才能使赞美显得真诚而不虚伪。,二、用语言打动客户赞美的话术： ：,遵循“三个同心圆”理论： 所谓三个同心圆，最外圈的赞美是可以用眼睛看到的客户的“外表”，第二圈的赞美是客户的“成就与性格”，第三圈则
13、是赞美客户的“潜力”。 很多营销人员只能从最外圈的“外表”，比如：“您的衣服很漂亮”和第二圈的“成就和性格”，如“您白手起家，创下今天这么大的事业，真是不简单”来赞美客户；要想深入第三圈的靶心，则需要个人的观察能力和知识储备，学着去观察、去发现、去表达，去挖掘客户身上的亮点和优点。,二、用语言打动客户赞美的话术： ：,2、赞美要真诚：如果你想让自己的赞美产生作用，引起对方的好感，你的赞美就必须是那些基于事实、发自内心的赞美。 如果无根无据、虚情假意地赞美客户，他不仅会感到莫名其妙，更会觉得你油嘴滑舌、诡诈虚伪，你就可能会变成“拍马屁”了，客户也会怀疑你的真实目的。 当你赞美别人时，确保赞美是真
14、诚的一种非常有效的方法就是看着对方的眼睛。 当你用眼睛和心灵与对方交流时，你会流露 自己的真实感情！,二、用语言打动客户赞美的话术： ：,如果你见到一位其貌不扬的客户，却赞美她说“您真是美极了”，对方立刻就会认为你所说的是违心之言，甚至在讽刺她。但如果你着眼于她的气质、服饰、谈吐、举止等，发现她这些方面的出众之处并真诚地赞美，她一定会高兴地接受。比如：“刘姐您好，很高兴认识您，您的形象气质很有味道，穿着很会搭配，很有个性，同时也是一个有品位引领潮流的女性”。 如果在实际工作中，你能够满足客户人性中的这种渴望，懂得赞美，善于赞美，那么你将成为一个有同情心、有理解力、有吸引力的营销人员。 心理学家
15、威廉杰姆斯说：“人性最深层的需求 就是渴望别人欣赏！”,二、用语言打动客户赞美的话术： ：,3、赞美要得体、具体：对客户进行赞美时，一定要做到具体、得体，这其中的尺度掌握很微妙，需要我们用心去体会把握。 如果用词不当，或者太夸张，会给人留下很不好的印象，甚至会让人感到厌恶。 赞美的话题可小可大，小的可以是“您的气色很好”、“您的院子真整洁”等等，大的话题可以是“您做生意信誉很好”、“听说，您在方面很有经验”，也可以说“一直仰慕您的学识或者人品”等等。,二、用语言打动客户赞美的话术： ：,赞美选择的内容和方式越具体越好，这也表明了你对客户的了解程度。推销员在赞美客户时，要有意识地说出一些具体而明
16、确的事情，而不是空泛、含糊地赞美。例如： （1）赞美某人的衣着“您今天看起来很有风度。”或“您的衣服很好看并且很时尚。” （2）赞美某人的房间“这真是间漂亮的房子。”或“这间房间装修得很雅致呀。”“啊，您的房间布置得真好!光线柔和、色调明快，使人赏心悦目，如果再铺上地毯的话，那将更是锦上添花啊!” （3）赞美某人的手表“这只手表很漂亮”或“这只手表的造型真是独特呀”。 （4）赞美某人的小孩“他们真聪明!”或“他们真是太棒了!我希望我也能有这样好的孩子。” （5）赞美某人的新车“从这部车可以看出现代科技进步真是神速啊!您一定花了不少钱买这部车吧!”或“能拥有如此完美的车，您真是与众不同!”,二、用语言打动客户赞美的话术： ：,二、用语言打动客户赞美的话术：,4、请教也是一种赞美：有时对客户的请教也是一种赞美，真诚地请教对方，往往是打开交际大门的一把钥匙，因为在某种程度上，请教就意味着赞美和承认。 通常人们都会向比自己高明的人请教，换句话说，当你向别人请教问题的时候，就相当于在心理上认同了被请教对象是一个比较高明的人物，或者是一个专业人士。,
