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1、大理2002年的旅游营销案例分析,背景云南每隔三五年就会有计划、有目的推出一个热点：比如60年代五朵金花播映把大理推向世界，接着通过电影阿诗玛让石林一举成名天下知；后来，“动植物王国”的宣传概念把西双版纳推向了前台：接着是1996年丽江大地震，云南应用反弹琵琶的策略，使丽江绝世之姿出现在世人面前，至今乃是中国旅游的热点；1999年云南省政府在考察后宣布迪庆州中甸县就是传说中的香格里拉，同年，昆明奋力争取举办世博会的机遇，是城市建设和旅游发展向前推进了十几年；2002年又提出了打造“川滇藏大香格里拉旅游圈”的概念，同时把三江并流这个雪藏已久的绝世景观拎了出来.。由此看来，云南总是富有策略的不断制
2、造新的热点。根据云南旅游资源的特点，通过有效策划使云南旅游产生规模效应。2002年，云南大理旅游又迎来了新的发展机遇，一是占地700亩的“天龙八部影视城”即将在大理破土动工；二是大理旅游团正式组建成立。以此为契机，整合、创新大理旅游品牌形象，让大理旅游形象再上新台阶的旅游策划开始了。,策略分析,一、定位：风花雪月，逍遥天下 二、营销策划：“苍山论剑” 三、产品营销： 1、下关和大理古城错位发展，承载夜间活动功能，成为夜生活中心。 2、新洋人街，增加新的功能，留着更多的游客。 3、艺术家的创作基地 四、商业模式策划：配套的旅游设施。,定位,大理是什么？ 1、民族风情？（民族性）但是与西双版纳、西
3、藏相比优势并不明显。 2、“五朵金花”的故乡？（故事性）但是世易时移，风光不在。 3、天龙八部的故乡？（传奇性)但缺乏足够的文化和景观支撑，不是代表性的品牌资源。 4、文献名邦，历史名城？(历史性)但与全国第一批历史文化名城的差异不大，吸引力不足，文化遗存及景观支撑不够。 5、东方日内瓦？（类比性）但感受性不强，联想不够。 6、亚洲文化的十字路口？（国际性）但是卖点不强，吸引不够，不足以拉动整体品牌。 7、西南敦煌？（文物性）但历史遗迹的集中、完整与规模还不足以令世人震惊 8、六教杂处？（宗教性）但也有规模与现实性的问题。 9、南诏国、大理国？（异域性）文化遗迹的规模和风土人情的“异”性还不够
4、。 10、风花雪月?(唯一性）大理就是“风花雪月”。,为什么大理是风花雪月？,根据第一法则，大理特点众多，但每一个特点都难成“天下第一”为大理旅游的卖点。但是，反过来思考：大理旅游的最大优势恰恰在“合”，不在“分”。“分”开来看都不怎么样，但“合”起来就有可能成为“天下第一”。天下大势，分久必合，合久必分！用什么来“合”？什么东西能承载、涵括上述丰富资源？什么东西是大理千百年积淀的最大品牌资产？大理抽去了什么东西，大理将不成其为大理？什么东西是大理的唯一性、权威性、排他性、包容性？风花雪月（三塔、南诏）大理最重要、最悠久、最有价值的品牌资产是“风花雪月”，这是经过古今中外、千千万万人所共同认可
5、的“宇宙珍奇”，我们不能也不敢将之舍去。我们不仅要将它保留，还要将它强化、放大，置“天下第一”。我们所要做的不是创造大理，而是创新大理。让熟悉的东西新鲜起来！永远新鲜，常感常新！,风花雪月代表着什么？,1、代表着大理最独特、最具价值的景观下关风、上关花、苍山雪、洱海月“风花雪月”有一足以称天下奇观，而四者皆全，可谓天下大观，独步海内！“风花雪月”所具有的文化内涵和诗情画意，最能代表大理让人“诗意的居住”的整体形象和精神内涵 2、代表着大理的自然、人文、风情是四大自然奇景是浪漫气息是中国入诗入画入书最多的景象和意境既是自然景象又是人文意境既是浪漫气息又是武侠背景既是诗情画意又是声色人性 3、代表
6、着无穷的演义和联想风风光、风情、风化、风俗、风味、风月、风水、风骚、风雅、风韵、风谣、风流千古花花好月圆、花朝月夕、花红柳绿、花枝招展、花容月貌、上关花、大理茶花、木莲花、兰花、苍山杜鹃、金花、花坝雪雪山、雪雾、雪线、雪原、雪野、雪松、雪泥鸿抓、十九峰十八溪月月白风清、月宫、月桂树、月下老人、月貌花容、月下花前、月圆花好,资源整合 准确定位,结合“风花雪月”的唯一性和特点进一步整合大理旅游资源资源，把游客没心的需要挖掘出来，把现实的资源转化为人们精神层面的需要，切入“天龙八部影视城”的背景中，使旅游景区的功能得到最大的应用，提高景区的承载能力。这些就需要给大理加上新的东西：什么都有新“风花雪月
7、”多元化丰富性各取所需身之自由自在 武侠天龙八部成人童话解放的渴求自我中心自我个人崇拜成为伟人的欲望为所欲为心之自由自在综上，消费者对大理旅游的独特需求，和大理旅游对消费者的独特满足功能 再结合大理的历史、人文、风情、景观和天龙八部的武侠传奇性，大理的“风花雪月”仿佛是退隐江湖的逍遥者。至此，就完全从理念（定位）上，勾勒出大理旅游无可替代的品牌个性和核心广告语风花雪月，逍遥天下!,营销策划(偶然）,苍山论剑，借势推出当这上面的定位出来后，拍电视广告来宣传这个新的定位，在大理苍山的顶上取景，拍摄过程中我发现一个问题，就是苍山顶上有一个巨大的象棋盘，做了一千多平米，水泥浇灌的。策划人就给大理市长讲
8、：“象棋不适合大理，大理是一个王国，你的文化是贵族文化，是阳春白雪，而不是下里巴人。在中国文化里象棋是下里巴人，围棋才是阳春白雪，是贵族运动，所以你们应该把这个象棋盘改成围棋盘”。这是第一个道理。第二个道理是什么呢？金庸写天龙八部，里面写了一盘棋，叫珍珑棋局，写的也是围棋。而且金庸是大理荣誉市民，他本身是业余围棋三段，他不会下象棋，所以也从来不写象棋。这样一来众多因素都指向告诉我们，这个地方应该做成一个围棋盘，做成之后干什么呢？我让他们搞一个 “苍山论剑”，请世界围棋第一高手李昌镐，到这个地方来下一盘棋，通过新闻事件引爆苍山。2002年我们策划的这件事情，在2004年1月份做成了，感通旅游索道
9、有限公司的老板吉小东，以及旅韩中国棋手芮乃伟夫妇一起邀请到了李昌镐，在苍山大棋盘进行了一次韩国国手赛。李昌镐还在苍山上亲手种下纪念树。通过这个事件，低成本、高效益的营销，全中国的媒体全都聚焦到这里，一下就把大理推到了世人面前。事后，李昌镐被授予了大理荣誉州民的称号，这个待遇还高过了金庸先生，这是一个事件行销，属于营销策划。,产品营销,一、下关与古城的错位发展大理的下关市是一个现代化的城市，它离大理旅游古城差不多有二十分钟的车程，大理的旅游全部发生在古城，跟下关这个现代化的城市一点关系都没有，这很可惜，如何发挥出下关的作用来呢？其实一个现代化的城市在旅游中可以扮演一个很重要的角色，这个角色是什么
10、呢？叫做“蝙蝠侠”。“蝙蝠侠”的角色就是晚上出来活动，下关就是要扮演旅游的夜间功能，因为游客来旅游他是多元化消费，不止是来旅游观光。他是吃喝玩乐，全方位消费。古城承载不了的现代化夜生活消费的内容，下关就可以作为重点来打造。因此下关应该与古城进行错位发展，可以在下关打造一个夜生活的中心，这样把游客的钱在晚上把它掏出来。这个事情2004年也做成了，下关在人民广场旁建了一个商业地产项目，叫奥林大厦。是昆明的一个开发商按照我们的策划理念去做的，招商很成功，肯德基在中国第一次下四线城市、下地州，就是到下关。这个地方是一个综合性的商业形态，有超市、KTV、有酒吧、有夜总会、有茶室等，这样呢就扮演了一个夜间
11、把游客的钱掏出来的一个功能。,二、打造新洋人街,之前大理的洋人街只是一条狭窄的小街。洋人街“名大于实”，名气很大，产生的生产力很小，容纳不了那么多游客，所以在紧挨着洋人街多做几条商业步行街，使洋人街纵向横向拓展，变成一个旅游小镇，而不仅仅是一条小街道。这样就能充分释放洋人街这个品牌的生产力，可产生出几十倍的效益来!后来，也是到了2004年，根据2002年的策划，大理政府指令开发商在洋人街的中段开发出了一个新的商业步行街项目，这个项目命名“新洋人街”，最近另一侧正在开工，又是一个新的洋人街。到现在，原来洋人街不仅横向做了两个大项目，还在纵向进行了延伸，现在的洋人街，比原来长了两倍多!,艺术家的创
12、作基地,针对大理旅游景点留不住人的现象，提出“让人来留住人”的策略。因为大理这个地方雪山碧海、青瓦白墙、入诗入画，加上丰富的历史文化内涵。可以引导艺术家到这里搞创作，设立自己的工作室，这样一来吸引成规模的艺术家群体长期停留在大理，在大理形成一个类似北京三里屯的艺术家创作基地。通过这些艺术家群体来吸引游客，让他们参与到大理旅游中来，成为大理旅游的一个重要元素。具体做法是这样，对艺术家和文化人及知名人士到大理投资创业，给于优惠政策和优先扶持，一般采用“前店后宅，租售并举”的方式，即艺术家、文化人和知名人士优先租赁或购买铺面、房屋，临街的房屋和院子用来做自己的酒巴或工作室，背街的房屋用来居住或留给主
13、人。到现在为止，这个策划取得了巨大的成果：不仅王菲、李亚鹏、杨丽萍等知名人士在大理建造私人别墅，还有大量的国内及港澳台文化人及艺术家，在当地建立自己的工作室和酒巴，我在2004年就曾在洋人街的最上端一个香港工程师开的酒巴里呆过一个晚上。如此一来，大理形成了成规模的艺术家创作基地，吸引大量游客前往与之交流并停留下来。,策划是商业模式策划,大理苍山洱海之间有几十平方公里的土地，这里除了苍山洱海之外，还有四个国家级的旅游景点：三塔（是云南旅游的标志），蝴蝶泉、三月街和天龙八部影视城，因此其土地是极为宝贵的。但是，国家风景名胜区是不允许搞房地产开发的。光靠旅游收入又不能解决问题，必须把旅游和地产开发结
14、合起来，才能实现我们通过旅游盘活升值城市资产的核心目的。为此，结合大理旅游的实际，策划了旅游配套性开发的思路，大理旅游需要二次创业，需要升级换代，就需要从观光旅游向休闲度假旅游转型。说白一点就是能让游客留下来，怎么留？当时的大理古城没有象样的酒店，人群不分高低，只能住在几十块钱一晚上的老房子里，不能满足游客的需要。因此，必须开发五星级酒店，通过优越的住宿环境，让中高端游客能够留下来；要吸引高端游客留下来，还需要有高尔夫球场、温泉度假区、商务别墅和私人别墅，因此，这些项目都必须作为现代旅游和休闲度假旅游的主要配套来开发，这样一来，就把这些项目作为旅游配套性项目规划出来，以旅游开发的名义进行土地的
15、提升。最后，从2003年开始，政府围绕这一策划进行了系统的推广宣传，把新的大理形象推向了全国，炒热了大理，大理二次创业成功。国内外投资商纷至沓来，真正把“招商”变为了“召商”，2003年当年就实现招商引资三十几个亿。2002年以前招商引资很困难的大理，2002年以前几乎没有外来房地产开发商的大理，仅仅过了五年就已经没有可开发用地了！现在大理的土地几乎已全部开发。,成效,2003年以前，大理每年的游客总数固定在300万左右，2003年游客总数变成了500多万，差不多翻了两倍！所以，2003年成为旅游界公认的大理旅游的分水岭。大理当年实现引资32亿元！大理整体策划获中国策划金奖。,怎样推广,夜郎古
16、国文化旅游,夜郎文化,夜郎国遗址中国是个多民族的国家，其文化最大特点是多元化的。 夜郎的主体先民是濮人、僚人，后发展为仡佬人。“仡佬”一词自南宋首次出现后一直沿用至今。夜郎文化是指夜郎政治、经济范围内所有民族文化的组合，也是指受夜郎文化势力影响的周边地区文化的组合，包括古夜郎文化，也涵盖了夜郎风影响的当代民族文化。古夜郎强盛时期，其疆城达到昆明以东、四川自贡、西昌、广西中西部、湖南芷江等地。,夜郎文化的多元化表现在许多方面。如，民族风情、服饰文化、饮食文化、种族文化和建筑文化等。另外，夜郎文化所波及的范围很广，而主要的地域是在贵州，通过考古发现，夜郎文化在贵州的分布范围是极为的广泛，比如，遵义的桐梓县、毕节的赫章和安顺都有夜郎文化的遗迹。因此这一文化是极为的应受到保护的，因而我们可以将其通过旅游的方式来向世人展示夜郎文化，从而给人一种文化氛围之感，以下便是我们对夜郎文化的推广所做出的一个方案。,
