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1、南山滨江营销执行报告,谨呈:长沙南山房地产开发有限公司,长沙世联南山滨江项目组,滨江新势力开启滨江居住新革命,革命历程：,认知自身&项目目标,营销执行动作铺排,1、革命装备,认知市场现状,2、革命形势,认知主力客户群及置业需求,3、革命群众,4、革命纲领,价值梳理&营销策略,5、革命实践,1.革命装备,认知自身&项目目标,区位分析,区位地段地处滨江板块北区域，属待开发新生区域 滨江板块北区域，周边杂乱，路网通达性便捷但公交系统未成熟，周边配套匮乏，属于待开发新生区域,西面：待开发地块,北面：民生银行大厦,南面：待开发地块,东面：未落成景观带,品牌分析,南山品牌国企实力，深耕长沙五年 国企实力，
2、深耕长沙五年，市民对南山企业品牌已有一定认知，但与万科、恒大等品牌影响力仍存在距离,长沙已开发项目： 南山苏迪亚诺 市场印象：金星北、城郊、成熟的别墅项目待开发项目： 滨江新城、白鹤天池,布局全国的开发企业品牌,广州 新康花园,惠阳 半岛一号,大亚湾 南山国际大厦,上海 海湾大厦,交通分析,交通情况地铁4号线、福元大桥提升未来通达性 规划地铁4号线设茶子山站；福元大桥连通湘江两岸，通车后将拔升西岸物业价值；市政道路较为完善，但公交线路未成熟。,预计2012年10月通车的福元大桥，往东通往湘江世纪城，成熟的商业体给本项目带来直接的利益，综超、影院、餐饮等；,地铁4号线规划站点,自然资源一线滨江资
3、源为突出特点，周边自然资源丰富 一线滨江资源，家门口的景观长廊：零距离江景资源；北面紧邻茶山公园，南靠古樟公园和施家港公园，自然资源丰富,资源感知,家门口滨江资源,本项目,湘江,古樟公园,茶山公园,施家港 公园,湘江风光带,教育配套业主享有长郡中学学位指标 项目业主将享有长沙百年名校长郡中学的学位指标，解决子女的上学问题,教育配套,物业服务第一太平戴维斯高标准物管 第一太平戴维斯为项目前期物业顾问，将提供高度专业化服务，确保物业的高标准化,物业顾问,第一太平戴维斯经过多年为各种不同类型的高档物业提供物业顾问的经验积累，对国内物业管理的情况、客户需求都有很深的认识。本着这种优势，第一太平戴维斯从
4、客户需要角度出发，为每个物业项目均特别设计一套最合适的服务模式，确保每个客户都能享受到符合经济效益及高素质的物业服务。,整体规划江景住宅，打造高舒适度社区生活 2栋一线江景超高层建筑，围合式布局，外观江景，内观大尺度园林景,产品分析,小区布局图,一线江景,二线江景,园林景,幼儿园,整个项目由9栋住宅、1栋幼儿园构成，其中2栋观江超高层建筑；外立面ART-DECO风格,整体规划商住分离&全楼栋主题架空层，社区居住舒适 商住分离，内部居住动线与外部不相干扰；40%绿化下全楼栋架空层分主题设置。,产品分析,商业分布,园林架空层设置,整体规划一期以紧凑型产品为主，二期产品面积明显提升 一期产品中以90
5、-106占比达73%；二期产品中90-106占比38%，123-140占比达46%。,产品分析,1#,2#,3#,4#,5#,6#,7#,8#,9#,一期,二期,户型设计90-130高赠送N+1房，性价比高 户型紧凑实用， 90平2+1房设计，横厅面宽7米，双阳台赠送多； 125平双阳台设计，临江面设置大面积观景阳台,南北通透，双阳台设计； 3+1户型设计、赠送面积多，性价比高； 双阳台设计，临江面设置大面宽观景阳台， 大气、舒适；,产品分析,阳台,阳台,90,半赠送空间,横厅设计，面宽7m，进深4m，显大气； 2+1户型设计、赠送面积多，性价比高； 双阳台设计，同时考虑阳台封闭改造的 便利性
6、；,125,130,3+1户型设计、赠送面积多，性价比高； 南北通透，主要房间均朝向小区内最好的 园景资源，拥有150米无遮挡视野,户型设计140-185平瞰江阔景4房5房，舒适性高 居住舒适型江景资源产品， 185平超大玄关设计，独有3阳台设计外加江景浴室创新，江景全面瞭望。,独有的三阳台设计，临江面全景瞭望，一览无余。可与客厅一并改造成为超大客厅空间； 7.5m面宽、5.5m进深的大客厅,产品分析,临江面户型，设置大面积横厅，拥有绝佳的景观资源，尊贵大气； 直览江景的主卧、阳台和卫生间，景观视野绝佳,180,产品价值：90-185高赠送、高舒适度产品,资源价值：一线临江，周边规划4公园,项
7、目小结,河西滨江新区价值均好一线滨江物业,物业价值：第一太平戴维斯高标准物管,教育价值：业主享长郡中学学位指标,品牌价值：国企实力，深耕长沙5年,地段价值：滨江新城核心、交通通达性佳,两大目标： 20万1年半实现快销清盘&全城品牌影响力提升 2012年12月开盘大卖&3万平销售年内达成 为2013年整体快速去化实现良好开局,项目现状： 目前项目一期1-3#处于施工阶段，预计可在12月5日可达到预售条件,1#,2#,3#,4#,5#,6#,7#,8#,9#,一期,二期,目标下的核心问题： NUMBER1： 2012年年末2个月时间，2500批有效客户组织 以2012年12月8日首批推售448套（
8、1#、2#西单元、3#），开盘60%解筹销售270套倒推，至少需要2500批有效客户 NUMBER2： 如何跳脱河西，建立长沙滨江物业印象 我们需要清楚地认知当前滨江物业线及周边项目给予项目怎样的机会及挑战；更需要了解客户的需求，这样更清晰地建立项目的滨江价值体系。,2.革命形势,认清市场现状&市场格局,市场趋势金九银十成色不足，后续市场不容乐观 进入9月以来，传统的金九银十未出现明显的成交提升，反而出现持续的成交下滑，呈现价跌量稳的态势。,9月,8月,凯乐国际城,香江锦城,湘江一品,潮宗御苑,华韵城市海岸,楚天逸品项目,保利国际广场,万科新开铺项目,本项目,华远金外滩,万科河西 滨江项目,中
9、鹰黑森林,恒基八中项目,世茂滨江,湘江世纪城,北辰三角洲,中建长沙1号,湘,江,江岸丽都,万达开福广场,市场供应长沙滨江住宅供应处于井喷状态，并集中在河东 目前已知整体供应已达220万平；其中河东河西，河东滨江已知供应高达150万平，自北向南均有分布。,湘江雅颂居,奥克斯广场,绿地中央广场,河东市场分析3层梯队分化 目前河东滨江线可划分为3大梯队，第一梯队为顶级城市豪宅，第二梯队以复地、北辰为代表，第三梯队为其它项目。,主推260-290楼王产品，带豪装均价14000元/，月均去化20套,顶级滨江豪宅万达公馆,写字楼,写字楼,住宅 调整为 写字楼,住宅,三层底商,三层底商,六层购物中心,威斯汀
10、 酒店,核心价值核心地段+江景+豪华装修+城市综合体 湘江资源城市中心地段的一线江景 豪宅印象大平层产品+顶级豪华装修,目前主推A、B栋210-300产品，带装修均价17000元/。月均去化13套,顶级滨江豪宅华远华中心,核心价值城市核心地段+品牌+江景+豪华装修+城市综合体 湘江资源城市核心地段的一线江景 豪宅印象大平层产品+豪装装修+产品附加值（智能化运用/顶级物管）,目前主推住宅130-340，毛坯价16000元/；50-110公寓，精装价19000元/，月均去化30套,顶级滨江豪宅保利国际广场,核心价值品牌（保利/金钥匙物业/JW万豪）+江景 湘江资源城市次核心地段的一线江景 豪宅印象
11、大平层产品+产品附加值（智能化运用/金钥匙物业）,6#10月19-21日解筹90毛坯产品，毛坯9500元/，推120套售65套。,滨江高档住宅复地崑玉国际,核心价值核心地段+江景+名校教育+酒店+豪华装修 湘江资源城市核心地段的湘江资源 豪宅印象豪华装修（部分）,目前主推90-190产品，均价8400元/。,滨江高档住宅北辰三角洲,定江洋豪宅,核心价值大盘配套+江景+教育 湘江资源湘江一线江景 豪宅印象超级大盘中的占据最佳资源的产品,河东滨江线小结：,总体印象： 物业丰富，层次分明大局已定,湘江资源： 紧密挂扣湘江，强调城市核心位置,豪宅印象： 城市顶级豪宅：大平层产品/豪华装修/智能化运用/
12、顶级物管 滨江高档住宅：超级大盘气势/豪华装修,本项目对比：,VS河东滨江物业 湘江资源：景观价值上本项目优于河东项目，城市价值明显偏弱 豪宅印象：本项目除顶级物管外，无其它支撑点,河西市场分析 目前河西滨江板块重点有世茂铂翠湾和奥克斯广场、绿地中央广场，主打滨江性价比。,目前实现均价7200元/，月均消化50-60套,河西江景滨江物业世茂铂翠湾,在售住宅,核心价值世茂品牌+江景资源+滨江新城地段+自身商业配套 湘江资源一线滨江（3期地块） 市场印象河西中高档住宅+城市综合体,目前折后均价6800元/，开盘3次，开盘销售约200套，销售率达80%以上,河西滨江新城物业奥克斯广场,核心价值奥克斯
13、品牌+滨江新城地段+自身27万平商业配套 湘江资源无 市场印象城市综合体，性价比高,目前折后均价精装7600元/平米，月均消化60-70套,河西滨江物业绿地中央广场,核心价值绿地品牌+滨江新城地段+精装产品+自身商业配套 湘江资源无 市场印象城市综合体，性价比高,核心价值（未入市）恒大品牌+区域前景+精装产品，低价海量出货，主打性价比 25万平米居住型项目， 2012年12月入市，以恒大品牌+区域前景为核心卖点，楼地面价2400元/平米,河西滨江物业恒大御景湾,酒店式公寓,预计2012年待售货量7万，以90-130平米精装三房为主；“开盘必特价、特价必升值”，加剧区域及周边性价比抢客大战。,河
14、西滨江线小结：,总体印象： 各自为战，自弹自唱一盘散沙,湘江资源： 仅有世茂铂翠湾与湘江仅一路之隔,市场印象： 城市综合体，高性价比主导市场,本项目对比：,VS河西滨江物业 湘江资源：本项目一线滨江 其它对比：长郡学位，世界顶级物管,两大机遇点 机遇点1VS河东滨江物业市场补缺者 机遇点2VS河西滨江物业市场领导者,如何把握机遇，需要深入了解客户需求,本项目VS河东滨江物业：,河东项目主流为城市中心顶级豪宅，普通住宅存在一定市场机会，本项目东看一线江景可实现市场补位。,河西项目主流为城市综合体，滨江物业的市场认知模糊，本项目存在占位河西首席滨江物业的机会点。,本项目VS河西滨江物业：,3.革命
15、群众,认知主力客户群及置业需求,36,PART 2：目标客户置业需求分析,数据来源：周边项目销售员AND周边项目客户、河东滨江项目销售员及客户访谈,PART 1：目标客户素质分析,数据来源：周边项目销售员AND周边项目客户、河东滨江项目销售员及客户访谈,市政府,河西地缘性客户 （55%）,开福区客户 （15%）,长沙其他区域客户 （5%）,周边地市客户 （20%）,外省返乡客户 （5%）,河西地缘性客户：以市政府公务员+岳麓区公务员+医院医务人员+湖大、师大等大学城教师+安居乐、广大环球、湘浙小商品批发市场等私营业主 地级市客户：岳阳、常德、邵阳等周边县市为主，一般在长沙有亲戚或在长沙有生意业务上的往来,1、河西客户是谁？ 客户来源：河西地缘性客户为主&部分河东北部/地级市客户 河西市府&麓谷&大学城约占55%，河东北部15%，地市进城客20%,市府 （35%）,大学城 （10%）,麓谷 （10%）,1、河西客户是谁？ 客户轮廓：生于70年代的社会中坚财富人群，财富实力雄厚 35-45岁左右，以（泛）公务员+企业中高层+私营业主为主，文化教育程度较高，事业有成，财富实力雄厚，年收入多为20万元以上,多出生70年代,事业有成,财富实力雄厚,文化品位高,他们一直是河西中高端项目的核心客户，他们主要是追求更好的居住环境和更高的生活品质，具有一定的长期投资目的,
