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1、打一场快速完销的传奇 乐.MOMA营销进攻方案,PART1.营销目标与难点阐述,PART2.整体营销解决方案,Contents:目录,PART3.蓝海客户导入,PART4.整合营销推广引爆,PART5.销售执行快速完销,PART1.营销目标与难点阐述,均价3.4万元/平米，73套公寓，预计可实现总销金额2个亿。,11月15日前，73套公寓全部快速完销。,1.营销目标解读,营销目标1：,营销目标2：,PART1.营销目标与难点阐述,2.难点阐述,如何突破现有客户模式，快速完销成为关键！,局部做夹层虽得房率提升，但舒适度下降，如何重新包装产品，引爆市场成为关键！,PART1.营销目标与难点阐述,户
2、型评价：层高3.75米，夹层之后舒适度降低,难点1：本案以往新盘推案, 总是遭受二手房低价循环争夺客户，加之后期媒体推广较少，老客户带新客户模式存在市场认知障碍，造成客户流失严重,难点2：本案待推产品商业立项，仅有40年产权，层高3.75米低于普通Loft产品，得房率仅60%左右,难点3：时间短，准备工作压力巨大。10月15日需完成样板房和售楼处，仅约30天时间；11月15日需售罄，仅2个月时间。,PART1.营销目标与难点阐述,2.难点阐述,如何用最精要的销售物料和道具，以最快的销售动作完销成为关键！,难点4：12月25日，不具备入住条件，还必须让客户签署入住协议。,如何以实在的利益打动客户
3、做出让步，提前签定入住协议，成为最后完美收尾的关键！,PART2.整体营销解决方案,产品难点的解决,客户难点的解决方案,时间短难点的解决,整体营销解决方案,PART2.整体营销解决方案,导入蓝海客户： 改变传统老带新的客户模式,抢占唯一性新概念，新定位，引爆来访率,精简物料，改坐销为行销，多渠道联动节省时间,以新客户带老客户， 重新塑造意见领袖,乐.MOMA 北京首个俱乐部公寓,易居客户资源渠道整合 短蓄短爆促完销,入住协议难点的解决,诱之以利，动之以情，以精装送家具券换取时间和协议,从大局出发 以“空间”换时间,PART2.整体营销解决方案,产品价值提升方向：重新塑造一个容器,产品价值深挖,
4、地段价值,73套房子，量小如何撬动市场？ 换个角度思考，附加一个俱乐部概念， 单独配备了： 一个大堂、一个公共客厅、一个健身房、2部垂直电梯、一部扶梯,亚洲最大的交通枢纽东直门交通枢纽， 出行、娱乐、生活一网打尽。,新产品定位：北京唯一住着玩的俱乐部公寓,遵循市场法则,第一法则： 在市场中，成为唯一，胜过做的更好。,俱乐部公寓，而不是服务式公寓，这里也是对面空中连廊俱乐部的延伸，在这里，大家都是MOMA人,PART3.蓝海客户导入,PART3.蓝海客户导入,蓝海客户定位,客户模式转变: 新客户是意见领袖,新产品定位： 北京唯一住着玩的俱乐部,遵循市场法则： 物以类聚，人以群分,新客户定位：志同
5、道合，都市乐活精英族,他们/她们是青睐都市生活乐趣的精英族， 他们/她们思想有追求、活得有主张、艺术气质突出， 他们一直在寻找一个可以住着玩的“俱乐部式”公寓,PART3.蓝海客户导入,年龄：35至45岁为主 生活结构：主要为独身型 从事职业：有一定海外背景的精英人士或外地在京时尚精英 项目认知：对项目不了解，或仅限于知道的人士 使用动因： 偏爱都市生活，和临近工作地点，产品总价合理 偏好特征： 注重周边交通以及都市情趣生活；倾向于临近公司的公寓，便于公司往来；希望可以找到一群志同道合的邻居做朋友，同时也经常会借助机场出行各个城市。 产品关注点： 公寓居住乐趣和物业管理水平； 户型设计合理、个
6、性。,关键客户描摹：乐在生活，志同道合的双外人士，倾向于临近工作地的公寓,PART4.整合营销推广引爆,The joy to Celebrate together than alone,“独”乐不如“聚”乐,悟石wisdom整合,亚当说：快乐是和夏娃在一起！ 英文说：快乐是HAPPY,是一批人HIGH！ 欧阳修说：觥筹交错，起坐而喧哗者，众宾欢也醉翁亭记 从古到今，从神话故事到世界语言。总之，快乐至少是两个人的事。,快乐是什么？,What is happiness,乐MOMA, 怎么乐?,嘿嘿？ 哈哈？ 嘻嘻？ 呼呼？ 呵呵？ 嘎嘎？ HOHO？,Happy MOMA, How happy?,
7、第一个前提，有志同道合者 第二个前提，聚在一起 想怎么乐，就怎么乐,两个人在3.75米高的屋里享受上上下下的乐 一群人在共享大堂里一起玩捉迷藏 在8000米艺术长廊上做户外高空悬挂 在艺术话剧馆里选择不同快乐方案 等等 等 ,why not Thinking about how happy, how happy on the . .,单崩是“独”乐 70个人是“聚”乐,聚乐，是东直门再无可赏的交通便捷乐 聚乐，是享受MOMA大社区配套的成熟乐 聚乐，是两部直梯和一副扶梯的偷着乐 聚乐，是70个志同道合群体的跨国之乐,俱 乐？ 聚 乐! 才能巨乐,乐MOMA， 70个艺术玩家的俱乐部公寓,定“乐
8、”位,独乐乐不如聚乐乐,SLOGAN,所谓俱乐部， 就是由企业经营者出面组织， 会员在自愿、互助、互惠的基础上自主参加， 并有相应的权利和义务的自由协会或团体。,俱乐部,Club,17世纪起源于英国，当时英国上层社交场所，它们往往都有数百年的历史。 内部陈设十分考究，设有书房、图书馆、茶室、餐厅和娱乐室。 俱乐部定期组织社交活动外，还向会员提供餐饮、银行保险、联系和接洽等各项服务。 以前，标准的英国绅士是不会随便下馆子、去银行的，他们总在俱乐部里完成这些事情。 可以说在英国社会，一个人拥有多少知名俱乐部的会员资格是此人社会地位高低的体现。,俱乐部的起源,Club Origins,1.社交功能：
9、团体活动项目是为了活动中那种亲密无间的情谊及希望有一个归属。 2.娱乐功能：俱乐部成员的一个重要活动内容就是娱乐。 3.心理功能：成功的俱乐部能够起到满足安全、地位、社交这三种需求的作用。 4.力量功能：成为某一俱乐部成员，就能树立更强的信心，感到集体力量的强大。,俱乐部的功能,Club Function,无论是卖弄色情，还是卖弄俱乐部。目的都是卖了房子,所谓俱乐部公寓，首先是一个房子。 其次，它是一群有着高尚艺术置业情操的志同道合的同舟共济的情投意合的心心相印的息息相通的人共同追求的完美场所。 他同俱乐部的本质区别在于不再受聚在一起才能乐的限制。在家里可乐，推开门就可俱乐。,俱乐部公寓 世界
10、俱乐部会员的世界,Club Apartments World Club members in the world,俱乐部公寓 世界俱乐部会员的世界,Club Apartments World Club members in the world,首先，无论是飘，还是活着，还是生活着，但可以肯定的是他们都在海外呆过。 其次，他们向往一种生活朝上，快乐朝我的快乐艺术住房境界。 再次，坚信一个人的快乐是100%的快乐，两个人的快乐是250%的快乐。三个人的快乐 70个人的快乐，数学好的可以算一下。 再再次，他们更奢望每天都发现一个和自己一样的人，因为这样的人越多，自己会更快乐 再再再次，这样的人聚在一
11、起，那乐子就太大了。,乐MOMA,俱乐部公寓 CLUB APARTMENT,乐MOMA，高科技的享乐,欧洲某国安全组织进行了一场车内爆炸测试，以保障其首脑的安全。 随着呲一声响，少许青烟从车顶冒出， 爆炸结束，大众汽车毫发无损。 为什么德国大众能够迅速上位取代丰田汽车全球霸主的地位？ 因为德国人做事严谨，精益求精。 21世纪什么最贵？ 人才！ 科技人才！ 聚集科技人才更快乐 具体说，人聚快乐，人巨快乐 乐MOMA，60-70平米科技宅，同样德国造。同样是一群人才聚集在一起的快乐。,MOMA, this technology also too happy,1200个岛屿，海拔1.5米的马尔代夫再
12、过N年就消失了， 全球变暖趋势得不到抑制，也不能怪谁谁谁。 总统纳希德表示将尽力避免情况出现。 最坏的情况，马尔代夫可能会举国搬迁。 会搬到哪儿呢？这是一个问题。 对于这个问题我们有答案。 我们会搬到一个同样能聚集快乐的地方。 乐MOMA，恒温恒湿恒氧，旅游、养生、常住都是个不错的选择。 关键是，连马尔代夫也不用去了。,乐MOMA，森呼吸的养乐,MOMA, this Environment also too happy,唐僧：走！ 悟空：师傅去哪？ 唐僧：天竺。 在户外徒步十万八千里，有什么感觉？山就是山，水还是水。没劲 怎么徒步才能找回最初聚拨出走的快乐？ 很简单， 乐MOMA，在8000米
13、长的空中长廊徒步，有点意思。 可以觉得不爽，还有健身房呢。,乐MOMA，同乐的艺术家,MOMA, this Arts also too happy,MOMA, Project name,案名,3.75米挑高空间里,独创空中卧室夹层,别具艺术感和结构意趣,此空间之乐； 三梯70户,一扶两垂,2万平米商业空间,绝对便捷,此生活之乐； 恒温、恒湿、恒氧,科技建筑健康生活,此养生之乐； 共享大堂,公共健身俱乐部,艺术话剧馆,聚集志同道合，此艺术之乐；“乐”几乎涵盖了产品及其所带来的全部附加生活艺术价值, 以“乐MOMA”来诠释我们的产品,可谓恰到妙处。,主推案名乐MOMA,备选案名ARTMOMA,AR
14、T重点， 在于阐释由独特空间结构意趣和艺术感，所延伸出的科技艺术、居住艺术以及生活艺术。 MOMA本身就是一座科技艺术馆， 而我们目前的产品在结构上、装饰上更是一件空间艺术品， 居住在这里的人即使不是艺术家，也将是艺术家的拥趸， 因此，他们更希望去追求一种极富艺术感的生活，以及盛装这种生活的艺术空间， 比如，ARTMOMA。,“CLUB”更强调生活的社交属性、集群属性和娱乐属性， 我们的产品是房子，最大功能是居住，而居住本身也可以是一种社交方式和娱乐方式，共享大堂，公共健身俱乐部，艺术话剧馆，8000米空中连廊，恒温恒湿恒氧， 聚集热爱艺术、热爱生活、热爱科技的同道中人， 以CLUB的名义居住
15、在一起， 就是我们的CLUBMOMA，俱乐部公寓。,备选案名CLUB-MOMA,MOMA, LOGO,LOGO,MOMA, Guiding system,导引系统,MOMA, FOLDER,折页,MOMA, the Frame of folders,折页文字框架,MOMA, the Frame of folders,第一章 MOMA第二章 CLUB APARTMENT第三章 LMOMA,MOMA, Chapter 1,第一章 MOMAMOMA 科技建筑 美好生活,MOMA, Chapter 2,第二章 CLUB APARTMENT以CLUB的名义居住在一起,MOMA, Chapter 3,第三
16、章 LMOMALMOMA首先是MOMA的 恒温恒湿恒氧 健康保持在环境美学之上 3梯70户 便捷行走在科技美学之上 俱乐空间 快乐建筑在社交美学之上 空中卧室 梦想居住在空间美学之上,MOMA, the style of folders,折页风格示意,PART5.销售执行快速完销,认筹,强势蓄客期,现场售楼处及 样板间同时开放,11.5,11.21,12.12,12.5,开盘快销69套,蓄客300组,PART5.销售执行快速完销,1.整体销售执行方案,认筹期,开盘,开始蓄水,时间面,客户面,策略面,物料面,1. 精简物料，乐.MOMA概念快速引爆市场 2. 改坐销为行销，多渠道快速联动 3. 易居高端资源整合，短蓄短爆 4.DM和短信一对一精准营销,1. 11月19日前，折页名片到位 2. 11月20日，阵地包装完成 3. 11月20日，样板房和售楼处开放,
