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1、主要分销模式,客户服务系统概念,1、泛指一个全面通过仓库到零售点的活动从而增加价值的系统。 2、包括一切配销、销售，生动化及铺货行动，收集帐款和其它支持活动。 3、其目的不是配销产品给客户，而是满足消费者在零售点对我们产品的需求。,Distrbution 分销,PLANT 厂,101Partner 101合作伙伴,Large wholesaler 特约批发商,Small wholesaler 小批发商,Internal/External XT 跨区,Super/Hyper 超市,Education 餐厅,Mom/pop 杂货店,Other 其他,消 费 者,Distrbution 分销,PLA
2、NT 厂,101Partner 101合作伙伴,Large wholesaler 特约批发商,Small wholesaler 小批发商,Internal/External XT 跨区,Super/Hyper 超市,Education 餐厅,Mom/pop 杂货店,Other 其他,消 费 者,主要分销方式,工厂 分销,直接销售,101合作伙伴传统批发商,重点客户,渠道客户传统食杂店其它零售店,消费者,2000SCCXM sales system,SCX100%,Big w/s,Primaryw/s,23883 outlets,Universe 50000 outlets,15811 outl
3、ets via p101,10306 outlets via DSD,Small w/s,P101,40%,60%,28.3%,16.9%,36.1%,DSD 18.7%,直销方式,1、公司直营车辆 2、公司直接控制价格 3、公司直接监控促销 4、公司直接对成本及应收款负责,控制力强，销售成本高；,101合作伙伴,一体结盟，互利互助 零售目标，深入民间 一瓶在手，欢乐无穷,控制力强，销售成本高；,传统批发商方式,不仅做汽水 进货渠道复杂 与价格及跨区紧密相联 发展方向：可受控制的批发商,控制力强，销售成本高；,销售人员基本要求,销售自己的能力 较强的执行能力 不断挑战自我的能力,销售人员职责,
4、1、产品知识 2、销售技巧 3、客户服务 4、处理投诉 5、面对客户的期望,销售人员产品知识,产品系列及包装系列 价格政策及促销活动 冷饮设备特性 不同产品/包装的利润故事,销售人员销售技巧,了解营销环境 营销何种包装 特殊事件的影响 了解客户的进货周期 推行广告宣传及促销活动 建议订货及库存管理,销售人员客户服务,及时的拜访 准时的送货 按时的产品返还 良好的客情,销售人员处理投诉,不良品属于何种类型 诚恳表示歉意 以最低的代价换样 以最快的速度平息投诉 不谈论自己不了解的产品质量及承诺,销售人员客户的期望,对于问题正确的回答 对于产品或服务要求的迅速回应 服务的可靠性与连贯性 真正关心客户
5、的生意 真诚与信誉,回 顾,工厂,中间环节,零售渠道,消费者,分 销,人 员,主要内容回顾,1、客户服务系统概念 2、主要分销方式的不同特点 3、销售人员主要职责,以客户为中心,Produce,Finance,Q.C,Marketing,IT,E.A,Customer,Sales,Sales operations 2001 销售业务二零零一年,Key area for 2001 2001年主要职效 Controlled distribution -70% 控制性分销70% Partnership 101-compliance to all requirements of p101 伙伴101计
6、划(P101)-符合P101所有要求 Key accounts -systematic approach 重点客户-有系统的方法 Cold drink-making our assets work for us 冷饮-使我们的资产为我们工作 Merchandising-in-store execution equals success 生动化-店内执行等于成功 Lets talk profit and contribution-not just volume! 让我们讲求盈利及贡献-不单止销量！,Distrbution 分销,PLANT 厂,101Partner 101合作伙伴,Large w
7、holesaler 特约批发商,Small wholesaler 小批发商,Internal/External XT 跨区,Super/Hyper 超市,Education 餐厅,Mom/pop 杂货店,Other 其他,Controlled Distribution 控制性分销,Strive for controlled Distribution(defined as 70% DSD+P101 In and Out)争取控制性分销（界定为70% DSD+P101 进出）Understand the relationship between UNIVERSE-SERVICED-ACTIVE o
8、utlets了解所有-服务-活跃销售点的关系Remember:we miss 100 % of the opportunity in the outlets we do not serve记着：我们在没有服务的销售点错失100 % 机会Measure -Manage -Maintain outlet database评估 - 管理 - 维持销售点数据库,KPI： % controlled distribution KPI:Number of active controlled distribution outlets 主要表现指标： %控制性分销 主要表现指标：活跃控制性分销点数目,Contr
9、olled Distribution=Leverage 控制性分销 = 影响Leverage to: 影响：,manage our Value Chain管理我们的价值链manage our inventory control 管理我们的存货控制revenue management收益管理establish direct relationships with our customers建立与我们的顾客的直接关系execute at the Retail point of Sale 在零售销售点执行execute consumer driven Promotions执行消费者主导的促销计划bea
10、t the competition!战胜竞争！,Partnership 101 101合作伙伴计划,Integration of P101 into our “Go-to-Market”strategy.Hence,DSD together with In and Out Sales Centre 将P101融入我们的“进入市场”策略。因此，DSD以及营业所内外101,Retail focus all the way 一直集中于零售Quality as well as Quantity of partners 伙伴的品质及数量Data integrity and transparency数据的
11、正确性及透明度Pay-For-Performance对表现作出回报,Key Accounts 重点客户,Increasing importance in terms of opportunity but time consuming .Expect over 10% of your volume to come from KA in 2001机会的重要性日益增加但费时，预计在二零零一年你的销量超过10% 来自重点客户Remember:They are not going away and They will MOT wait for us 记着：它们不会溜走，它们也不会等我们Dedicated
12、 resources required-supported by all relevant departments(Marketing;Logistics;Finance;MIS)需要专用资源由所有有关部门支援（市场、储运、财务、管理资讯服务）Systematic approach through Annual Customer Plans(ACP)透过全年顾客计划的有系统方法,-skills development (Key Account tools:LAS,SS,RPA)技巧发展（重点客户工具：LAS，SS，RPA） -shared objectives共同目标 -scan dataK/
13、A实际销售数据,Cold Drink 冷饮,We MUST make our assets work for us more我们必须使我们的资产为我们做更多工作KPI implementation is critical for the Cold Drink area推行主要表现指标对冻饮地区十分重要Remember:“Installation does not equal Implementation”记着：“设置並不等于推行”Equipment tracking and performance against benchmark 设备追踪及表现相对指标Preventative Mainte
14、nance and Refurbishment Centres预防维修及翻新中心SDS-E module is being developed and expandedSDS -E 组件正在发展及扩展Capex for Cold Drink should be co-ordinated and justified against specific channel,outlet and location targets应针对特定的渠道，销售点及地点目标调整及合理设计 现调杯量,KPI:Post - Mix VPO FUTURE KPI :Drink Quality 主要表现指标：现调VPO 未来
15、主要表现指标：饮料质素,Summary of key Areas for 2001: 二零零一年主要职效摘要：,Controlled distribution -70%控制性分销-70%Partnership 101 - compliance to all requirements of P101101合作伙伴计划 -符合P101所有要求Key Accounts - systematic approach重点客户 -有系统的方法 Cold Drink - making our assets work for us 冷饮 -使我们的资产为我们工作Merchandising -in-store e
16、xecution equals success生动化 -店内推行等于成功Lets talk profit and contribution -not just volume!要请求盈利及贡献，並不单止销售！,Summary of KPIs for 2001: 二零零一年主要表现指标摘要：,%Controlled distribution - Target 70 %控制性分销 - 目标为70 %Number of Active Controlled Distribution Outlets活跃控制性分销点数目Post-Mix VPO现调VPODrink Quality (future)饮料质素（未来）Merchandising %生动化%Revenue per physical case每自然箱收益 Gross Direct Contribution per physical case每自然箱直接边际毛利,
