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1、卓越展示,如何在波动市场理财,广发基金管理有限公司上海分公司 温小俊,3,不投资就没有风险吗？,4,实际存款利率为负,5,通货膨胀对财富的侵蚀 （假定通胀率为5）,6,一生能积累多少钱，不取决于你赚了多少钱，而取决于你如何投资理财。钱找钱胜过人找钱。 沃伦.巴菲特,7,基金的风险真的很高吗？,8,基金是长期理财的有效工具； 不同种类基金的风险收益特征不同； 投机或短炒将带来很大的损失。,中国证券业协会,基金：多数人知道，少数人了解,9,2004年的熊市（15171266）,1266,1500,10,数据来源：WIND资讯(2004/12/20),1.08%,2.35%,2004年的熊市,-17
2、.09%,11,2003年2004年的股市（13201266),12,2003年2004年的股市,上证指数-4.09% 2003.1.2上证1320点，2004.12.31上证1266点。其间2004.4.7最高 1783点 2年间股票型基金累计收益率17.58% 当时1年期定期存款利率1.98%,13,基金的确有风险 承受一定的风险是值得的 造成投资基金亏损的原因，往往不是因为亏损而放弃，而是因为放弃而亏损,关于投资基金的风险,14,14,投资的三种策略,买入并持有策略择时买入策略分批买入策略,市场的长期偏向性,股票价格的偏向性特征指股票价格总体上具有不断向上增长的长期历史趋势。这是基金长期
3、投资能够赢利的重要理论依据。,市场的长期偏向性,道琼斯工业指数：1970-2009年,上证指数：1990-2009年,长期向上的“偏向性”,短期的波动性,短期来看，市场会受诸多因素影响而波动； 美国股市在过去70年中发生过40次超过10的大跌，其中13次属于超过33的跌幅，期间还经历19291933年的股市大崩盘。但最终股价也涨回来了，而且涨得更高。,19,我们能够找到市场的高点和低点么？,资料来源：ICI，威尔夏5000指数为美国股市上5000家上市公司组成的股票指数,基金持有人能把握最好时间买基金吗？不，全球通病,风靡全球的基金定投,基金投资的反思： 为什么大部分基民股民没能赚钱？,上证综
4、指 2004年1月-2008年12月,数据来源：Wind资讯,基金销售情况与市场走势高度相关；基金投资中人性的弱点：追涨杀跌（贪婪与恐惧）。,22,如果投资人尝试选时？,十年的投资期间,平均年回报*,如果你一直都投资着,8.9%,如果你错过表现最好的那十天,4.7%,如果你错过表现最好的那二十天,1.4%,如果你错过表现最好的那三十天,-1.4%,如果你错过表现最好的那四十天,-3.8%,*根据标准普尔 TSX指数过去十年的资料（截止至2005年2月28日2609个交易日）,23,在别人都贪婪的时候你要恐惧，在别人都恐惧的时候你要贪婪。,巴菲特名言,沃伦巴菲特,24,基金的今天,25,基金的昨
5、天,26,投资大师彼得林奇对于时点（Market timing）的研究：,如果一名投资者在19651995年这30年中每年投资1000美元，并且有幸在每年的低点建仓，那么这30年的投资回报年复合增长率为11.7%如果另一位投资者在同样时间段内很不幸在每年的高点建仓1000美元，那么他这30年的投资回报年复合增长率为,10.6%,27,尝试选时是投资者可以犯下的最大错误！,正确的理财方式应该是：长期投资资产配置定期定额,每个人都想择时，高抛低吸， 但事实上择时却是很难的。,28,28,美国学者Gibson吉伯森的研究表明：投资收益的91.5%由资产配置决定。 中国市场因为市场有效性不及美国市场，
6、相关研究的结论大多支持70%左右的投资收益来自于资产配置。 资产配置最大功用在于通过分散投资于不同品种的资产，来确保财富不会受到单一市场波动而带来全军覆灭的风险，同时，通过资产配置来获取新的财富。,资产配置：确保财富安全的投资策略,资产配置三种方式,配置方式之一：分散大类资产权益类与固定收益类主动型与被动型大盘与小盘 配置方式之二：分散投资时间分批投资定期定额投资 配置方式之三：分散投资市场境内市场与海外市场,对市场的理解-上证50,399101,基金定投业务介绍,33,基金定投的定义是指投资者在约定的时间间隔内，由销售机构于每期扣款日在投资者指定的账户内自动完成约定金额的资金扣款及基金申购的
7、一种行为。,分批投资，分散风险 长期投资，积少成多 自动扣款，省心省力,基金定投的三大优点,基金定投的误区,我已买了基金了，还要做定投吗？正确做法：闲置资金分为现有资金、每月节余两部分。基金定投主要针对节余部分，让你的薪水涨起来。一次性申购是对现有资产进行规划，而定投是对未来现金流进行理财，两者结合才能对自有金融资产实现合理配置,定投不是简单的低端业务 仅因为我们没有发现定投的潜力和滚雪球效应请跟我们来算一算：,误区：定投单笔业务量太少，收益少,第一年,*支行全行22个网点 1、如果每个网点、每天完成10户、户均按500元计算 单月定投扣款：105003022=330万元 全年定投扣款：330
8、（1+2+3+。+11+12）=33078=2.58亿元 全年中间业务收入：2.58亿元1.5%=386.1万元,第二年,*支行全行22个网点 1、如果每个网点、每天完成10户、户均按500元计算 单月定投扣款：105003022=330万元 两年累计定投扣款：330（1+2+3+。+23+24）=330300=9.9亿元 全年中间业务收入：9.9亿元1.5%=1485万元,客户赢：弱化市场短期的不稳定因素，获得稳定收益！ 客户经理赢：以稳定的情绪面对客户，保持稳定的销售业绩！ 银行赢：拥有稳定的客户群，稳定增长的业务收入！ 基金公司赢：获得稳定的基金规模，利于长期稳定发展！,结论-四赢八稳！
9、,如何推广基金定投？,彻底培训，员工做起；阵地战：高柜低柜一起配合，全员营销；游击战：代发工资户、信用卡客户。,42,营销经典小故事 “老太太买李子”,一条街上有三个水果店。 一天，有位老太太来到第一家店里，问：“有李子卖吗？” 店主见有生意，马上迎上前说： “老太太，买李子啊？您看我这李子又大又甜，还刚进回来，新鲜得很呢！” 没想到老太太一听，竟扭头走了。 店主纳闷着，哎，奇怪啊，我哪里不对得罪老太太了？ 老太太接着来到第二家水果店，同样问：“有李子卖吗？” 第二位店主马上迎上前说：“老太太，您要买李子啊？” “啊”老太太应道。 “我这里李子有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？”
10、“我想买一斤酸李子” 于是老太太买了一斤酸李子就回去了。,43,营销经典小故事 “老太太买李子”,第二天，老太太来到第三家水果店，同样问：“有李子卖吗？” 第三位店主马上迎上前同样问说：“老太太，您要买李子啊？” “啊”老太太应道； “我这里李子有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？”。 “我想买一斤酸李子” 与前一天在第二家店里发生的一幕一样；但第三位店主在给老太太秤酸李子时，边聊道：“在我这买李子的人一般都喜欢甜的，可您为什么要买酸的呢？” “哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子” “哎呀！那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了！有您这样会照顾的婆婆可真是您儿媳妇天大的福气啊！”
11、 “哪里哪里，怀孕期间当然最要紧的是吃好，胃口号，营养好啊！” “是啊，怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，听说多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪明些！” “是啊！哪吃哪种水果含的维生素更丰富些呢？” “很多书上说猕猴桃含维生素最丰富！” “那你这有猕猴桃卖吗？” “当然有，您看我这进口的猕猴桃个大，汁多，含维生素多，您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝！” 这样，老太太不仅买了一李子，还买了一斤进口的猕猴桃，而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果了。,44,点睛： 这三个水果店的店主代表了三种不同的销售人员， 第一个店主是一个不合格的销售人员，只是一味的告诉客户
12、自己的产品如何好，而不了解客户需要什么？ 第二个店主是一个合格的营销人员，懂得通过简单的提问，满足了客户的一般需要。 而第三个店主可以说是一个优秀的销售人员，他不仅仅了解和满足了客户的一般需求，而且还挖掘创造了客户的需求需求背后的需求，在这个阶段，销售人员已经从以前的拼价格转向做客户信赖的顾问，帮助客户分析问题，解决问题，获得客户的信任，作为回报，就会获得客户的定单。 在面对客户时，应该好好思考，如何更好地做到像第三家店主一样 引导和创造需求！,营销经典小故事 “老太太买李子”,阵地战： 1、提高网点拦截率：一句话，一个纸条 您是否想在未来几年买车买房，为没有首付而烦恼？ 您是否每个月都月光很
13、难有自己的积蓄，如何完成原始积累？ 您是否在寻找最合适且收益理想的孩子教育储蓄方式？ 您是否在担心未来退休后靠社保退休金生活质量会下降？2、使用表格营销法 3、应对所有的客户问题,如何解决客户的拒绝销售（售前）,1.预防拒绝是克服拒绝的最佳方法确定所有可能遭到的拒绝， 把拒绝理由写下来针对拒绝理由设计应对方案开发销售工具，支持并强化你的应对方案,确定所有可能遭到的拒绝， 把拒绝理由写下来,1.我对基金毫无兴趣，极度害怕风险。2.现在点位太高了3.不想买这个产品4. 没钱买了：被套或者仓位已经很高了,针对拒绝理由设计应对方案,问题1基金定投（投资必须做+定投能赚钱）问题2用实例打破疑虑问题3分析
14、形势，抓住公司及产品亮点问题4 找出“松动资金”,游击战： 支行对公客户经理联系代发工资户，或者贷款客户，至其公司开投资交流会 前期做好预热，保证上座率，当天带好宣传资料和移动pos，客户经理要到场配合营销 寻找基金公司演讲定投最好的讲师宣讲定投 讲后落实现场开户,“定投梦工场” -小批量、多批次定投说明会：,组织前对于全体员工彻底的定投培训 说明开始前对于参与客户做好选择，网点存量客户做好一个就锁定一个 每个网点每周组织一次定投说明会 每场说明会到场30人 全行共200个网点 一个月组织800场，24000人听说明会，按照80%人会开户，一个月起码19200人开户 定投说明会的效果远好过一对
15、一的营销。,网点沙龙注意事项,事前准备事中控制事后跟踪,网点沙龙注意事项,事前准备 1、组织客户-分层面分客户类型进行邀约 2、准备会场的设备和话筒 3、准备资料 4、准备现场开户（人员引导、礼品） 5、调查问卷,事中控制 1、开场隆重请出讲师2、会场秩序控制3、最好能安插一个对定投有好感的客户,网点沙龙注意事项,事后跟踪 1、讲师一讲好需要客户经理上台讲营销目的，直接讲出推广定投活动内容 2、鼓励现场开户 3、收问卷 4、对没有开户的客户电话跟踪,网点沙龙注意事项,走进企业注意事项,事前邀约： 对象：财务、工会、领导 形式：金融课堂、党员学习、社区合作 事中控制： 礼品发放问题 发调查问卷
16、事后跟踪： 最后当天开户，电话跟踪,广发基金提供的服务与支持,品牌：“我爱我家”基金定投系列 物料支持 培训支持 营销活动 “钱袋子”项目,物料支持,客户经理手册：基金定投宝典、青年理财宝典等 “我爱我家”基金定投折页 广发旗下各基金折页及海报,58,一个简单而极端的例子 每月3000元的定投，3个月内大幅下跌：,优点一：分批投资，分散风险,59,一个简单而极端的例子 每月3000元的定投，3个月内大幅下跌：,60,事实说明：基金定投做到机器帮您逢低加码、逢高减筹 无需担心基金下跌，无需为何时买基金而烦恼。,61,优点二：长期投资，积少成多,风险提示：基金定投并不等于零存整取，不能规避基金投资所固有的风险，也不能保证投资人获得收益，投资者应充分了解基金定投和零存整取等储蓄方式的区别。基金定投的回报率仅代表在特定市场下的回报率，并不代表其未来表现，仅供投资者参考。,
