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2、电脑类、烹饪美容,教育培训各大名师,陈安之老师 李践老师 张锦贵老师 易发久老师 曾仕强老师 余世维老师 林伟贤老师,企业定位,经营理念,员工即老板 公平合作,服务项目,服务理念,客人即愛人、家人即愛人 服務就是愛 成交一切都是为了爱！,孙策本人,孙策本人,孙策本人,孙策本人,孙策本人,孙策本人,孙策本人,孙策本人,孙策本人,孙策本人,孙策本人,孙策本人,行动力-顾问必读,积极的心态,正面积极 塑造成功个性 乐观向上 提高自我价值 建立良好的人际关系 坚持不懈、直到成功 每天说激励的话，每天期待最好的成果,明确的目标,目标明确可以产生积极的心态 目标使我们看清使命，产生动力 目标使我们集中精力
3、，把握现在 目标使我们成为一个成功的人,高效时间管理的方法,策略第一 分清轻重缓急，优先顺序 马上行动杜绝拖延 明确的目标及行动计划 珍惜今天，当日事当日毕 第一次做好，追求零缺点工作 善于授权 养成整洁和条理的习惯 善用零碎时间 记录每一天做的每一件事（工作日报表）,知行合一,一、顾问必备条件,1形象 成功的咨询顾问必须有的个人品质： 专业、诚挚、热心友好、乐于助人、善于以情动人、善于倾听 经常注意提高并维持公司良好的形象 保持个人高标准的衣着整洁形象（男性穿西装、女性穿职业正装） 保证给客户是一个专业的形象与质感 不要随意贬低竞争对手或他们的课程 处理客户的询问时要确实可靠 答应客户的事一
4、定要做到并给与答复或处理结果,顾问必备条件,2. 产品知识 3自我管理能力 计划每天做的事（电子行销系统辅助） 为自己设定有挑战的目标并做好一切准备,二、顾问工作内容/职责,1基本工作内容 计划性拜访客户 开发新客户 （前期电话行销为主，有初步意向后安排拜访） 举办演讲会邀约 追踪演讲会客户的后续 维系老客户关系 定期举办各种聚会进行客户服务,顾问工作内容/职责,2.为客户服务 经常注意客户的需求和问题 他们的询问 他们的投诉（及时处理） 他们的疑问 答应或准备做的事就要做到， 并告诉事情进展结果 任何时候都要准时,三、咨询顾问精神面貌,1客户关系维护与销售 咨询顾问有责任与公司的所有的客户建
5、立良好的关系。 成功的咨询顾问经常站在客户的立场分析问题，只有深入了解客户的需求， 充分了解他们的状况，才能成功地销售我们的课程。 2友好的习惯 个人仪表和第一印象 愉快的表情 对客户的关心 热心诚挚 灵活随和 3遵循的重点 你应避免： 争论 浪费客户时间 信口开河 打断他人讲话 你需要： 拜访客户时称呼要恰当 微笑 对客户的员工与客户都要和气友好 4良好的客户关系的评价 客户： 乐意接受课程和你的推荐建议 乐意在向他的朋友推荐你的课程，帮你做转介绍 乐意知道公司在近期的所有活动安排 乐意与你谈论他在工作中的经验心得与面临的挑战 能帮他做出适当的建议,销售技术,前 言,每个人都在销售！有些人的
6、销售技巧比其它人的好！ 销售的目的是去帮助人们得到他所想要的！解决他们的问题！达成他们的目标！而在此一过程之中，我们身为业务人员也得到我们想要的！ 销售并不是一种很神秘的艺术，也不是与生俱来就有或没有的。销售是一种可以学习的技巧。,一、销售漏斗理论 VS 销售概率说,销售技术,预 期 客 户,最佳预期客户,合格的预期客户,消 费 者,重复消费者,老 主 顾,冠军顾客,列名单 100,电话接通 80,愿意倾听 20,产生兴趣 10,产生购买意向 5,成交 ！ 1,推荐书籍： 成交创造销售奇迹 ,注意你自己的概率指数！,销售漏斗的定义如下,潜在客户 潜在客户是指所有在这个广大的宇宙中的预期客户或消
7、费者。这些人是符合我们的理想客户典型，但是他们从来没有听过我们。他们可能会有需求是我们可以帮助他们的，但是他们不知道。 预期客户 这些人以前曾经听过我们，而且已经产生某些兴趣。他们可能曾对我们的广告、邮件或传真有过响应，他们也可能已经询问过我们。预期客户已经证明他们对我们的产品或服务是有需求或欲望的。他们是有足够的好奇心去询问，而且已经采取一些积极的行动。预期客户倾向于判断是否我们能说到做到，而且并不确定我们的课程是不是对他们真的有用。,销售技术,销售漏斗的定义如下,合格的预期客户 合格的预期客户会产生一些问题或觉察到一些需求，而且也有去解决问题的动机。我们可以向他们证明，我们的产品或服务的确
8、能满足他们的需求，而且能解决他们的问题。他们将愿意花更多的时间与金钱，如果他们确定这对他们有帮助而且真的是值得的。这些人需要更多能使他们信服的证据，是关于我们的产品或服务是的确帮助过许多人的部分。,销售技术,最佳预期客户 这些是已经在销售程序的最后一个阶段，而且准备要做决定的人。他们是那些只差临门一脚，就将要购买我们的产品的人。最佳预期客户已经准好要行动，只需要足够的对于结果的欲望，就会立即采取行动。 消费者 消费者就是所谓已经购买我们的产品或服务至少一次的人。他们已经投资了金钱与时间，而且已经认识了我们。这些人可能尚未完全信服于我们承诺过真正要带给他们的，而彼此的信赖关系将从此开始建立。这些
9、人可能会对价格很敏感，而且很有可能会再可预见的未来里，再次购买我们的产品或服务。消费者会产生一些忠诚度，虽然我们之间没有太强烈的关系，但他正在发展中。,销售技术,重复消费者 重复消费者就是指那些已经消费过一次以上的人。他们可能在一段时间以内已经买了许多的产品或服务。因为彼此之间已经建立了信赖关系，所以当他们有需要的时候他们就会考虑购买我们的产品或服务。重复消费者对价格更敏感，且产生更多的忠诚度。当他们被他人问起时，会对我们有正面的评价。 老 主 顾 老主顾是指一个持续的忠诚的消费者。为他们信服我们，相信我们的能力是可以解决他们的问题并切合他们的需求的，所以会一直回来。老主顾们很看重他们与我们之
10、间的关系，而且看待我们就像是他们成功的伙伴与朋友。他们从这种信赖关系中获得许多，就像从我们的产品或服务中所获得的一样。这些人知道我们所提供的金钱价值所在，所以就不会特别的计较价钱。他们相信我们能提供最好的产品或服务。老主顾是当我们有最新发售的产品推出时，最先会购买的，而且通常会邦我们介绍其它人。他们是非常有力的宣传者，会常常谈论我们以及他们自己的经验，会一直作推荐，而且很乐意为我们作见证。,销售技术,冠军顾客 冠军顾客非常信任我们以及我们所做的任何事，而且会自己找到 他们的方式去证明我们是成功的。他们无时无刻在谈论我们，而且因为我们而看待自己是个冠军顾客。他们相信我们做什么都是最好的，更是我们家庭的一份子。冠军顾客会宣传、拥护我们，而且是我们最棒的拉拉队长，有时更会像是个天使般的出现。冠军顾客不只推荐人，他们更坚持所有人都必须买我们的产品或服务。他们总是非常乐意在公众场合为我们背书，并给我们最特别的见证。,销售技术,二、销售人员业绩周期曲线,时间,业绩,当你业绩不好时，不要气馁和挫败， 当你业绩可喜时，要注意预防接下来可能的的低谷！,销售技术,产品知识,知识是创新的基础 学习是成功的捷径,恭喜你完成第一阶段的学习 实现成功的第一步,欢迎您加入培训殿堂 成就人生梦想,
