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1、如何做顾问式销售如何做顾问式销售一、销售的两种类型一、销售的两种类型告知型告知型顾问型（医生）顾问型（医生）不管你有没有需求，只负责告知不管你有没有需求，只负责告知询问、诊断、开处方询问、诊断、开处方以销售人员的身份出现以销售人员的身份出现以该行业专家顾问身份出现以该行业专家顾问身份出现以卖你产品为目的以卖你产品为目的来协助你解决问题为目的来协助你解决问题为目的我要卖你产品、服务我要卖你产品、服务是你要买我有是你要买我有说明解释为主说明解释为主建立信赖引导为主建立信赖引导为主量大寻找人代替说服人量大寻找人代替说服人成交率高重点突破成交率高重点突破成交率的高低是决定销售人员水平的重要指标，要提高
2、成功率就要努力完成自我提升，必成交率的高低是决定销售人员水平的重要指标，要提高成功率就要努力完成自我提升，必须从告知型销售转变为顾问型销售。须从告知型销售转变为顾问型销售。二、销售原理及销售关键二、销售原理及销售关键销的是什么销的是什么自己自己销售时首先要把自己销售给顾客，因为顾客不接受你就不会给你机会，就很难达成销售。销售时首先要把自己销售给顾客，因为顾客不接受你就不会给你机会，就很难达成销售。作为产品与顾客之间的桥梁，对顾客来讲，你自己与产品是融为一体的，所以一定要让自作为产品与顾客之间的桥梁，对顾客来讲，你自己与产品是融为一体的，所以一定要让自己看起来像个好产品。己看起来像个好产品。售的
3、是什么售的是什么观念观念所有的人都有已经形成的价值观，有他自己想追求的观念。所以在销售时要配合顾客的价所有的人都有已经形成的价值观，有他自己想追求的观念。所以在销售时要配合顾客的价值观，把顾客需要的产品卖给他，让他主动的去接受产品带来的价值。值观，把顾客需要的产品卖给他，让他主动的去接受产品带来的价值。买的是什么买的是什么感觉感觉顾客买的并不是产品本身，而是买产品带来的感觉，是看不见摸不着、各种感受的综合体，顾客买的并不是产品本身，而是买产品带来的感觉，是看不见摸不着、各种感受的综合体，感受越好，产品的价值越高。所以我们一定要营造出一种好的感觉。感受越好，产品的价值越高。所以我们一定要营造出一
4、种好的感觉。卖的是什么卖的是什么好处好处好处！买的是产品给顾客带来的好处、利益与快乐，同时避免没有购买或买了其它产品带好处！买的是产品给顾客带来的好处、利益与快乐，同时避免没有购买或买了其它产品带来的麻烦与痛苦。所以一流的销售人员卖好处，一般的销售人员贩卖产品。来的麻烦与痛苦。所以一流的销售人员卖好处，一般的销售人员贩卖产品。动力源：动力源：任何人在做一件事情都会有原因，这些原因就是动力源。任何人在做一件事情都会有原因，这些原因就是动力源。1、 追求快乐追求快乐追求快乐是人的天性，当一件事能给他带来好处时他就会接受，所以销售产品时要站在顾追求快乐是人的天性，当一件事能给他带来好处时他就会接受，
5、所以销售产品时要站在顾客的立场上，强调产品给顾客带来的好处和利益客的立场上，强调产品给顾客带来的好处和利益2、 逃避痛苦逃避痛苦同样人们也会为了逃避痛苦而行动，根据调查、有的放矢，逃避痛苦所产生的动力是追求同样人们也会为了逃避痛苦而行动，根据调查、有的放矢，逃避痛苦所产生的动力是追求快乐所产生动力的四倍。在销售不仅要强调带给顾客的好处和利益，同时要强调没有购买快乐所产生动力的四倍。在销售不仅要强调带给顾客的好处和利益，同时要强调没有购买XX 产品的痛苦和坏处，这样更能促成销售产品的痛苦和坏处，这样更能促成销售。3、不要过于夸张、不要过于夸张当感觉你所说的状态太大、太过于遥远，根本无法完成的时候
6、，人会失去追求的动力。所当感觉你所说的状态太大、太过于遥远，根本无法完成的时候，人会失去追求的动力。所以设定的目标一定要合适不可过去虚幻。是通过努力可达成的目标。在销售产品同样要了以设定的目标一定要合适不可过去虚幻。是通过努力可达成的目标。在销售产品同样要了解顾客本身所能接受的产品价值和价格，否则他会失去购买的欲望，做再多的努力也是白解顾客本身所能接受的产品价值和价格，否则他会失去购买的欲望，做再多的努力也是白费。费。六大永恒不变的问句：六大永恒不变的问句：当顾客要购买产品的时候，他一定会不自觉的问以下几个问题，如果能有效解答这几个问当顾客要购买产品的时候，他一定会不自觉的问以下几个问题，如果
7、能有效解答这几个问题，就能达成销售。题，就能达成销售。1、 你是谁？你是谁？2、 你要跟谈什么？你要跟谈什么？3、 你谈的事情对我有什么好处？你谈的事情对我有什么好处？给顾客带来的利益给顾客带来的利益4、 如何证明你讲的事实？如何证明你讲的事实？通过演示证明给顾客通过演示证明给顾客5、 为什么我要跟你买？为什么我要跟你买？差异化的优势差异化的优势6、 为什么我要现在跟你买？为什么我要现在跟你买？沟通技巧沟通技巧沟通三要素：（维拉比洋公式）沟通三要素：（维拉比洋公式）文字：文字：7% 语调：语调：38% 肢体动作：肢体动作：55%说服两大障碍：（视觉、听觉）说服两大障碍：（视觉、听觉）在向顾客介
8、绍产品时，尽量让顾客不受到外界的声音或图像（如：竞争产品的外观、产品在向顾客介绍产品时，尽量让顾客不受到外界的声音或图像（如：竞争产品的外观、产品演示、促销品陈列等）的干扰，通过身体、柜台、试音间、视线角度等现场情况的把握，演示、促销品陈列等）的干扰，通过身体、柜台、试音间、视线角度等现场情况的把握，营造出一个不受不良干扰的介绍环境。相对应要通过产品外观陈列、产品演示、促销品陈营造出一个不受不良干扰的介绍环境。相对应要通过产品外观陈列、产品演示、促销品陈列等吸引顾客的注意力，使顾客更容易受到吸引，达成销售。列等吸引顾客的注意力，使顾客更容易受到吸引，达成销售。说服三要素：说服三要素：什么人在说
9、？相同的话在不同的人口中说出来份量就会不一样，所以要看起来是行业的专什么人在说？相同的话在不同的人口中说出来份量就会不一样，所以要看起来是行业的专家，让顾客相信。家，让顾客相信。说什么内容？要做好充分的准备，将自己所要说的内容整理好，这样才能有好的效果。说什么内容？要做好充分的准备，将自己所要说的内容整理好，这样才能有好的效果。怎么说？表达方式在沟通时重要性显而易见，表达方式不正确就无法达成沟通目标。怎么说？表达方式在沟通时重要性显而易见，表达方式不正确就无法达成沟通目标。沟通双方：沟通双方：多听少说是达成沟通的基本原则，自己问（自己说占多听少说是达成沟通的基本原则，自己问（自己说占 2030
10、%） ；对方说（对方说占；对方说（对方说占 7080%） 。问话问话所有沟通销售关键所有沟通销售关键四种问话模式四种问话模式1、开放式：不局限问题的内容和答案，可以从多角度、多方式回答。用在整个销售过程的、开放式：不局限问题的内容和答案，可以从多角度、多方式回答。用在整个销售过程的前半部分，通过这种问话来了解顾客的需求、职业、收入状况等信息，拉近与顾客的距离。前半部分，通过这种问话来了解顾客的需求、职业、收入状况等信息，拉近与顾客的距离。2、约束式：用在整个销售过程的中间部分，在介绍产品的过程中多问一些像是废话的、约束式：用在整个销售过程的中间部分，在介绍产品的过程中多问一些像是废话的问题，而
11、且答案是正面的，通过这种不断的细节的认同积累在一起就达成了整体的认同。问题，而且答案是正面的，通过这种不断的细节的认同积累在一起就达成了整体的认同。例如：例如：您看抗震是不是非常的好？您看抗震是不是非常的好？ 您看纠错是不是非常的好？您看纠错是不是非常的好？您听低音是不是非常的震憾？您听低音是不是非常的震憾？ 您听高音是不是非常的亮丽？您听高音是不是非常的亮丽？3、选择式：用在整个销售过程的最后部分，是最后成交的关键。提供二选一的答案，更主、选择式：用在整个销售过程的最后部分，是最后成交的关键。提供二选一的答案，更主动，顾客还以为占了便宜。动，顾客还以为占了便宜。例如：例如：“现金还是刷卡现金
12、还是刷卡” “明天还是后天明天还是后天” “您是要一台还是两台您是要一台还是两台”4、反问式：用在当顾客有疑问的时候，用问题解决问题、反问式：用在当顾客有疑问的时候，用问题解决问题例如：例如：“为什么觉得贵为什么觉得贵” “为什么觉得不好为什么觉得不好”问话六种作用：问话六种作用：问：开始问：开始 问：兴趣问：兴趣 问：需求问：需求 问：痛苦问：痛苦 问：快乐问：快乐 问：成交问：成交提问题的方法：提问题的方法：1、 注意表情，肢体语言注意表情，肢体语言2、 语气语调语气语调3、 问容易回答的问题问容易回答的问题4、 问下面回答问下面回答“是是”的问题的问题5、 问二选一的问题问二选一的问题6
13、、 能问就尽量少说能问就尽量少说聆听四个层面聆听四个层面1、 听懂对方说的话听懂对方说的话2、 听懂想说没有说出来的话。听懂想说没有说出来的话。3、 听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话。听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话。4、 听懂对方为什么说这句话，有时比说什么更重要。听懂对方为什么说这句话，有时比说什么更重要。聆听技巧聆听技巧聆听是一种礼貌，可以建立顾客的信赖感，在聆听过程中有一些小的技巧：聆听是一种礼貌，可以建立顾客的信赖感，在聆听过程中有一些小的技巧：1、 用心听用心听2、 态度诚恳态度诚恳3、 记笔记记笔记4、 重新确认重新确认5、 停顿停顿 35 秒秒6、 不打断、不插嘴不
14、打断、不插嘴7、 不明白追问不明白追问10、不发出声音、不发出声音11、点头微笑、点头微笑12、眼睛注视鼻头或前额、眼睛注视鼻头或前额13、在听的过程中不要组织语言、在听的过程中不要组织语言赞美技巧：赞美技巧：1、 真诚，发自内心真诚，发自内心2、 找出闪光点进行赞美找出闪光点进行赞美3、 要赞美具体的观点或事情要赞美具体的观点或事情4、 赞美要及时，事情发生后就赞美赞美要及时，事情发生后就赞美5、 当着大家的面赞美会更有效当着大家的面赞美会更有效四句经典赞美：四句经典赞美：1、 你真不简单你真不简单2、 我很欣赏你我很欣赏你3、 我很佩服你我很佩服你4、 你很特别你很特别肯定认同技巧：肯定认
15、同技巧：1、 你说的很有道理，我很理解你的心情你说的很有道理，我很理解你的心情2、 我了解你的意思，感谢你的建议我了解你的意思，感谢你的建议3、 我认同你的观点我认同你的观点4、 你这个问题问得很好你这个问题问得很好5、 我知道你这样做是为我好我知道你这样做是为我好销售十大步骤销售十大步骤一、准备一、准备1、 机会只属于那些准备好的人机会只属于那些准备好的人2、 一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多3、 为成功而准备为成功而准备没有准备的人就在准备失败没有准备的人就在准备失败（一）（一） 、身体（时时刻刻处于颠峰状态）、身体（时时刻刻处于颠峰状态）锻炼身体是您工作中最重要的工作之一锻炼身体是您工作中最重要的工作之一（二）精神（信心的传递，情绪的转移）（二）精神（信心的传递，情绪的转移）1、 自己复习产品的优点自己复习产品的优点2、 复习竞争对手的缺点复习竞争对手的缺点3、 回想最近的成功案例回想最近的成功案例改变情绪的方法：改变情绪的方法：1、 改变注意力改变注意力2、 改变肢体动作改变肢体动作 （三）（三） 、专业、专业1、 对自己的产品了如指掌对自己的产品了如指掌2、 对竞争对手如数家珍对竞争对手如数家珍3、 杂学家杂学家4、 冥想见到客户的美好画面冥想见到客户的美
