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1、 第二周第二周| |实习报告实习报告实习单位：实习单位：飞亚达销售公司广州分公司业务导师：业务导师：杨国庆 HRHR 导师：导师：刘 悦 姓姓 名：名：罗锐鹏 业务经理的一天业务经理的一天业务经理，经理业务，总结起来便是开拓业务，处理业务，维持业务。毋庸置疑，业务经理是企业终端的排头兵，连接着市场与企业，是企业发展并扩大业务不可缺乏的角色。1、业务经理主要工作内容（含附件一）业务经理主要工作内容（含附件一）1.1、产品管理、产品管理发货，补货，退货处理，品类管理发货，补货，退货处理，品类管理发货，补货，退货是业务经理的日常工作。当新品上市时，业务经理需要根据各门店历史的销售情况，进行新品的分配
2、与发放，保持各店合理库存，提高周转率。而在巡店或者从经销存系统了解库存情况后，针对缺货的门店进行补货。而退货也需要及时跟进，维修也要查明原因上报维修。发货主要流程是：核对产品的数量与种类、移交后进行包装、打包、寄快递。我个人认为业务经理需要对产品进行品类管理，主要是发展新产品，培养我个人认为业务经理需要对产品进行品类管理，主要是发展新产品，培养畅销产品、淘汰滞销产品。畅销产品、淘汰滞销产品。针对新品上市，业务经理可以策划一些市场推广活动，使得新产品能够在市场上打响名声。而畅销产品需要进行重点专项管理，比如对畅销产品进行突出展示。至于滞销产品，需要了解产品滞销的原因，并根据原因制定滞销产品是否下
3、架的计划或者其他清理滞销产品的策略。1.2、市场调研、市场调研巡店，了解自身产品的销售情况与竞争产品的市场动态巡店，了解自身产品的销售情况与竞争产品的市场动态巡店，无疑是业务经理最能体现价值的工作，主要工作有商场管理人员的公关、终端形象维护、售后工作处理、竞品动态了解与营业员沟通。关注最重要的市场问题，并进行有效的市场反馈。1.2.11.2.1、商场管理人员的公关、商场管理人员的公关商场为飞亚达提供了展示的平台与销售的渠道，主动与商场各级别的管理人员沟通显得特别重要。通过向商场管理人员沟通，一方面传递飞亚达正面的消息，提高飞亚达的品牌形象，与其建立起互惠互利的合作关系。而另一方面了解商场的促销
4、活动等情况，可以进行公关工作，获得促销的档期或者广告牌的良好展位。最后，还需要跟进飞亚达在商场的项目进度。 1.2.21.2.2、终端形象的维护、终端形象的维护 终端形象维护主要有专柜、陈列、配套物品的问题。业务经理需要对产品的陈列进行管理，严格要求并指导营业员按照系列化、小分堆、不对称、三角形等原则将产品有效合理地陈列。此外，单个柜台不可超过 45 只表，对于已经销售的产品需要及时补货。此外，对宣传资料的摆放（不超过 5 本，避免损坏道具）与更新进行管理，避免有过期，毁损的资料在宣传资料处展示，当然有用的宣传资料可以让营业员保留在柜子里，在有需要的时候向顾客展示。最后，对于需要的物料按需补缺
5、。1.2.31.2.3、售后服务跟进、售后服务跟进了解近期产品是否出现质量问题，对质量进行控制，处理柜台与顾客需要维修的手表，及时跟进，尽快满足顾客的需求。提升服务质量与服务速度，进而提高顾客的满意度。1.2.41.2.4、竞品动态分析、竞品动态分析业务经理要及时了解竞争对手的销售数据与促销活动。充分了解竞争对手的促销活动的活动时间，活动内容，活动效果，从而借鉴竞争对手活动的好处。与此同时，业务经理也需要了解并跟进自己店面的活动， 1.2.51.2.5、导购员的日常管理、导购员的日常管理 导购员的管理主要是招聘、培训、激励，监督。导购员的管理主要是招聘、培训、激励，监督。业务经理需要根据业务的
6、需要、店面导购团队的结构合理招聘合适的导购员。在上岗之前，新品上市，巡店时给与销售技能与产品知识的培训，使得营业员能够更好地与顾客沟通，更好地传播公司品牌与产品的形象。此外，业务经理需要与营业员进行有效的沟通，做营业员的好朋友，建立起良好的关系，可以分担忧愁，给予建议，走“走心”路线，适当给予激励，建立品牌自信心，保持营业员的销售激情与人员稳定。最后，业务经理需要对营业员的工作进行核实与监督。业务经理需要及时了解销售情况，并对对销售数据进行分析，对日报，盘点表，维修表等进行处理。根据业务销售指标对门店以及个人进行考核。1.31.3、渠道管理、渠道管理数量与质量并重（含附件二）数量与质量并重（含
7、附件二）快消品以渠道为王，而奢侈品的渠道也相当重要。飞亚达大力建设线上与线下渠道，线上电商渠道主要是淘宝，唯品会，苏宁易购，京东等，去年的营业额达到了 3 个亿。而线下渠道有 13 多个亿。可见飞亚达以及其他奢侈品的线下渠道仍旧是主要的销售途径。线下渠道的管理显得非常重要。通过了解，广州的渠道覆盖率不高，这边的渠道主要是代理商为主，而经销商和直营店相对较少。为此，广州分公司对广州分公司对渠道的管理主要有两方面的工作：渠道结构的设计以及渠道权利的平衡。渠道的管理主要有两方面的工作：渠道结构的设计以及渠道权利的平衡。渠道结构的设计可以根据产品的特点。针对奢侈品作为选购品的特点，对渠道的设计可以采用
8、选择性分销选择性分销，对代理商进行合理地选择，保证并维持品牌的形象。在渠道结构比例中，广州公司需要提高经销商的比例，减少对代理商的过度依赖，从而提高自身的渠道权利。而对于自己的品牌直营店的拓展，增加数量也在一定程度上能够缓解对代理商的依赖性。而增强自身的渠道权力，增强自身的渠道权力，飞亚达需要提高自身资源的稀缺性，或者需找替代者，努力平衡与代理商的权飞亚达需要提高自身资源的稀缺性，或者需找替代者，努力平衡与代理商的权力关系。力关系。此外，业务经理需要与重要的渠道商维护好关系，建立起良好的战略合作伙伴关系，最后形成信任，有归属感的渠道关系。而针对重点店，业务经理需要进行重点管理，完善终端形象，提
9、高重点店的销售额。最后，业务经理也要处理好渠道冲突等重要的问题。1.41.4、促销活动推广、促销活动推广利用多种促销手段提高销售额（附件三）利用多种促销手段提高销售额（附件三）促销可以提高产品的知名度，刺激消费者的消费需求。飞亚达业务经理主要通过巡展、节假日及商场店庆促销、区域品牌宣传活动进行市场推广。巡展需要与商店进行沟通，争取档期，向总部申请，获批后进行布场与活动执行。而节假日的促销主要以打折促销为主，也会邀请代言人与明星互动。如最近在飞亚达的公众账号发布的与明星互动的七夕情人节活动。只要在公众号填写手表型号，手机号码可以参与。这个活动是一次不错的市场推广活动，不仅可以让原有客户感受到作为
10、会员的优待，也可以促使部分潜在消费者转变成为真正的消费者，进而促进了销量。当然活动也有不足的地方，其并没有引流到朋友圈或者其他社交媒介，使得活动的传播范围并不是很广。这也是飞亚达在做市场推广较为欠缺的地方。当前是互联网时代，而社交媒体是市场营销的主要战场，飞亚达需要整合营销方法，更直接更广泛地接触目标消费人群。2 2、业务经理的素质与能力业务经理的素质与能力一个合格的业务经理需要具备多方面的能力，沟通能力，市场洞察能力，学习能力，组织能力，执行能力等等。为此要想成为一名优秀的业务经理，需要多方面地发展自己，通过拓展自己来拓展业务。2.12.1、沟通能力、沟通能力管理的核心便是沟通，一个有能力的
11、业务经理，是具备对外能够公关，对内可以对信息准确地上传下达的沟通能力的。为此，沟通能力是最为基础的一种业务要求，能够在沟通中了解营业员的心境并给与指导，在沟通中了解消费者的需求，在沟通中了解竞争对手的市场动态。当然，业务经理还要具备谈判能力，能够对卖场的管理者与渠道商进行合理地谈判，从而争取更多的优惠，降低企业的成本。2.22.2、市场洞察能力、市场洞察能力业务经理需要具备很强的市场洞察能力，通过营业员上传的销售数据进行细致的分析，进而评估市场的状态，为提高销售做出进一步规划与调整。此外，在训店时，要对竞品市场动态具有敏锐度，能够很快看出它们的动作，并做出相应的评估与对策，制定相应的方案来与竞
12、争对手进行抗争。当然，竞争并不是盲目的，是在有需求，有必要的情况下才做的，而且需要充分考虑成本与收益的问题。2.32.3、学习能力与创新能力、学习能力与创新能力业务经理面对的是瞬息万变的市场环境。在当今市场日新月异的状况下，一个成功的业务经理需要不断地充电，比如接触互联网知识，充分掌握互联网营销的手段与方式。当然，学习是为了更好地创新，只有不断沉淀才能有所薄发。创新，让自己的产品能够与众不同，在市场上具有独特的竞争力。3 3、业务经理的价值业务经理的价值业务经理是业务拓展，信息传达的中坚力量。其主要的价值在于创造顾客与企业的价值，降低企业的成本，进而提高企业的盈利能力。价值的创造主要来自于深刻
13、了解顾客需求，将产品需求上传到公司的总部，进而生产能够满足消费者的需求的产品。此外，业务经理通过管理业务员，终端与渠道维护，推广方案的设计来促进产品的销售，最后增加企业的营业收入。而控制成本，主要是通过挖掘销售数据信息，分析店面的销售情况，对货物的进货，补货与退货进行处理,从而对各店面的库存进行严格的控制，确保库存保持在合理地范围区间内，进而降低库存成本与营运成本。为此，总的来讲，业务经理的价值就为此，总的来讲，业务经理的价值就是直接创造企业利润。是直接创造企业利润。4 4、业务经理的岗位建议业务经理的岗位建议业务经理岗位是企业极为重要的职位，企业需要对业务经理进行培训，为业务经理制定职业生涯
14、计划，适当提高业务经理的底薪，能够更好地激励业务经理。此外，甚是重要的是，需要合理地分配商圈与店面，为各业务商圈分派好重点店面与其他潜在开发的店面，在公平与公正的情况下，更好发挥业务经理的潜在能动性。附件一、业务经理的工作内容（会议记录）附件一、业务经理的工作内容（会议记录）业务经理的工作任务业务经理的工作任务广州分公司广州分公司导购员问题导购员问题人员稳定性不高，团队的年龄相对较高，专业素质参差不齐，人人员稳定性不高，团队的年龄相对较高，专业素质参差不齐，人员的积极性与自主性不高员的积极性与自主性不高（自身状态，精神状态不佳）。为此，公司需要对导购团队进行结构的重组，提高工作质量与工作效率。
15、如何提高导购人如何提高导购人员的积极性员的积极性1、沟通：沟通：通过了解导购人员的具体情况，给予一定的指导与建议，与导购人员成为朋友，让导购人员感知到业务经理的关心。2、走身，走心：走身，走心：业务经理需要进行门店拜访（走身），适当地进行团队组织文化建设，比如聚会，爬山等活动，在活动中提高团队的凝聚力，让大家更好地为同一目标奋斗。3、进行业务培训与进行业务培训与 KPI 考核：考核：在导购员上岗时进行业务的培新，此外可以考虑对导购员进行不定期的业务能力培训，使得导购人员能够有更好地发展（最好有晋升激励）。而尽管公司的导购人员缺乏，要进行有效的激励，需要制定 KPI 的考核机制，能够对导购人员很
16、好的监督与考核。4、人力资源管理职能的合理分配：人力资源管理职能的合理分配：招聘，培训，薪酬，考核的功能在业务经理中合理分配，使得能够对公司的人员进行合理地指导。导购员的导购员的工作职责工作职责1、负责产品的陈列，库存的安全2、每日对手表的库存进行盘点，汇报销售明细。3、月末对手表的库存进行盘点，制作月报表并上报公司。4、了解竞品的最新信息，并对最新的竞争信息向业务经理汇报。业务经理的业务经理的工作职责工作职责月初：月初：开发票，结算，发工资，盘点货存，对库存日常：日常：1、客户维护，拜访客户，市场维护，了解市场竞品情况，2、处理发货，退货，补货的工作。录入产品的销售数据（当前有些有 APP，可以进行销售数据的录入，有利于减轻工作量，但正在推广中）3、根据产品销售数据，了解销售情况，并与导购员进行沟通核实，了解销售情况变化的原因。4、走访门店时，了解店铺
