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1、现代饭店利润的新增长来源 收益管理,收益管理的起源,收益管理的理论起源于20世纪70年代中期的美国航空业。当时，航空公司竞争激烈，不少航空公司亏损或 倒闭。80年代初，美国大陆航空、西南航空等开始运用收益管理理论指导企业经营活动，逐渐扭亏为盈。今天，经过近30年的不断探索和改进，世界上几乎所有成功的航空公司都在运用收益管理理论和收益管理系统（RM系统）。,收益管理价值的体现 - 航空业,收益管理系统每年给AA（American Airlines）带来额外收益超过10亿美元。 SABRE集团副总裁TOM COOK收益管理系统每年给美国大陆航空公司增加8亿-10亿 美元的收入，占其总营业额的8%-
2、10%。RM是大陆航空公 司的利润源泉！(从赤字20亿转为次年盈利 15亿）。- 美国大陆航空公司的副总裁Bill Brunger,著名的收益管理权威 Robert Cossing 在他的名著 Revenue Management- Hardcore Tactics for Market Domination 中指出： “ 运用了收益管理的公司, 可以在不增加资本投入的情况下使营业额 (Revenue) 提高5%-15%。这通常意味着公司的利润将提高 50% - 100%。”,收益管理的发展 -,20世纪90年代，收益管理的理论及其方法，开始被饭店业、汽车租赁业、航运业等服务企业所采用。Yie
3、ld management Revenue management（RM）经过十多年的探索和改进，收益管理凭借先进的经营理念，完善的需求预测系统，全面而客观的评估标准，有效可 行的实施手段，成为世界品牌饭店经营成功的法宝之一。21世纪，收益管理的理论及其方法开始被中国的饭店业所接受，成为中国饭店业未来的利润新增长来源。,收益管理价值的体现- 饭店业 国际上,大家熟悉的假日、希尔顿、喜来登等饭店集 团，均先后成立了收益管理部门，并开发了各自的收益管 理系统。 马里奥特国际饭店是最先开发使用收益管理系统的 饭店。董事长兼首席执行官比尔马里奥特曾说： “收益管理不仅每年为我们增加了数百万美元的收益，
4、同时也教育了我们如何更有效地管理饭店。”,收益管理的理念、方法与策略,一、收益管理的理念二、收益管理的方法三、收益管理的策略,一、收益管理的理念,收益管理的理念、方法与策略,1.什么是收益管理?,即： 在最合适的时间,以最合适的价格,把最合适的房间,销售给最合适的客人。- Sell the right product to the right customer at the right time at the right price,什么是收益管理?,收益管理的宗旨，是通过对价格和出租率的控制，在不增加资本投入的情况下，使企业收益达到最大化。,饭店传统的经营指标,中国饭店传统的经营指标是客房出
5、租率和平均房价。因此，经营者提高客房营业收入的办法不外乎两种：一是提高客房出租率；二是提高平均房价。,讨论1：出租率最高的饭店表现最佳吗?饭店(200间) 出租率 100% 75% 50%,讨论2：平均房价最高的饭店表现最佳吗?饭店(200间) 平均房价 $107 $149 $189,饭店传统经营指标的缺陷,饭店传统经营指标的缺陷是没有考虑房价与出租率的关系。 单独的看,这些指标都无法正确判断饭店的经营效果。,$100,$50,$1,1间,50间,100间,价格与需求关系的一般市场规律,售价,销 量,$100,$50,$1,1间,50间,100间,价格与需求的平衡点,$2500,$100,1间
6、,50间,100间,售价 房价 $ 50销量 50%,销量,什么是RevPAR （客房收益）？,RevPAR = 实际平均房价 客房出租率由于饭店客房产品的不可存储性，将出租率和平均房价结合起来，能更好地分析饭店的经营绩效，寻找出租率和平均房价的最佳结合点，从而实现客房收入最大化的目标。“收益是希尔顿的生命，平均房价和客房出租率已被收益所取代。”- 希尔顿饭店集团市场营销总监,2. 收益的衡量指标,收益管理的理念,收益的衡量指标,RevPAR = 实际客房营业额/全部房间数 = 实际平均房价客房出租率,公式推算,*,=,RevPAR = 实际客房营业额/全部房间数 = 实际平均房价客房出租率,
7、公式推演,实例1：,A饭店有客房200间,公布房价200元。某日销售客房100间,平均房价160元，房费收入16000元。RevPAR = 实际客房营业额 / 全部房间数= 16000元 / 200间 = 80 (元)或 = 实际平均房价 实际出租率= 160 元 50% = 80 (元),分析1: 哪个饭店表现最佳?饭店 平均房价 出租率 RevPAR $107 100% $107 $149 75% $112 $189 50% $ 95,两家饭店的年收益差比较,饭店 平均房价 出租率 RevPARB 149元 75% 112元C 189元 50% 95元B C = ( 112 95 ) x
8、200 x 365 = 17 x 200 x 365 = 124 (万元),收益的衡量指标 - 比较分析,收益率:= 实际收入 / 潜在收入100% =（实际平均房价已售客房数）/（门市挂牌价全部房间数)100%或： = 出租率 房价实现率= （已售房 / 可售房 100%）（平均房价 / 门市挂牌价 ） 100%,实例2：,A饭店有客房200间,公布房价200元。某日销售客房100间,平均房价160元，房费收入16000元。则: 出租率 = 100 / 200 x 100% = 50% 房价实现率 = 160 / 200 x 100% = 80%收益率 = 出租率房价实现率= 50% x 8
9、0% = 40%,分析2: 哪个饭店表现最佳?,饭店 可供房 出租率 房价 已售房 500间 80% $60 200 ( $75 ) (400) $75 200 B 500间 80% $60 100 ( $75 ) (400) $75 300,分析2: 哪个饭店表现最佳?,饭店 实际收入 潜在收入 收益率 $27000 $37500 72% $28500 $37500 76%,案例分析1： 要调整价格吗？,ABC饭店有200间客房，目前的客房市场销售价为 $100，客房出租率为70%。如市场销售价调整为$110，预计实际出租率将下降到65%。问： 是否要调整价格？,案例分析1： 要调整价格吗？
10、,如： (变化后价格x变化后出租率) /(变化前价格x变化前出租率 1，则价格调整可行。例: (110 x 65% )/(100 x 70%)= 71.5 / 70 1，则价格调整可行。,案例分析2：要调整价格吗？,ABC饭店有200间客房，目前的客房市场销售价为 $100，客房出租率为70%。如市场销售价调整为$80，预计实际出租率将上升到90%。问： 是否要调整价格？,案例分析2： 要调整价格吗？,因为: (变化后价格x变化后出租率) /(变化前价格x变化前出租率） = (80 x 90% )/(100 x 70%)= 72 / 70 1，所以: 价格调整可行。,收益的衡量指标 - 价格调
11、整,收益的衡量指标提供了一种全面客观的评估分析手段。它兼顾了出租率与房价两大要素，重点放在了两者的关系及最佳的组合上。当力图提高营业收入时，经营者可直接操纵的工具是价格。收益的衡量指标也为经营者的价格决策提供了依据。变化前价格同等收益出租率 = 价格变化前出租率 x变化后价格如:价格变化后出租率同等收益出租率,则价格调整可行。,案例分析2： 要调整价格吗？,变化前价格同等收益出租率 = 价格变化前出租率 x变化后价格= 70% x 100/110 = 63.6%由于预计价格变化后的出租率65% 同等收益出租率63.6%,则价格调整可行。,讨论3: 下面三家饭店的经营状况相同吗？,饭店 平均房价
12、 出租率 客房收入 收益率 $92.00 60% $110500 55.2% $85.00 65% $110500 55.2% $79.00 70% $110500 55.2%,收益的衡量指标 经营利润,同等利润出租率价格变化前边际贡献= 价格变化前出租率 x价格变化后边际贡献( 边际贡献 = 房价 - 边际成本 ),案例分析3： 要调整价格吗？,ABC饭店有100间客房，客房的边际成本为$20，目前的客房市场销售价为$100，客房出租率为70%,日营业收入为$7000。如市场销售价调整为$90，预计实际出租率将上升到78%，日营业收入为$7020。问：是否要调整价格？,案例分析3： 要调整价
13、格吗？,同等利润出租率价格变化前边际贡献= 价格变化前出租率 x价格变化后边际贡献= 70% x （100-20）/ ( 90-20 )= 80% 78%（调整价格后的出租率）则价格的调整会导致客房经营利润的下降。,案例分析3： 要调整价格吗？,ABC饭店有100间客房，客房的边际成本为$20，目前的客房市场销售价为$100，客房出租率为70%,日营业收入为$7000。如市场销售价调整为$90，预计实际出租率将上升到85%，日营业收入为$7650。问：是否要调整价格？,案例分析3： 要调整价格吗？,同等利润出租率价格变化前边际贡献= 价格变化前出租率 x价格变化后边际贡献= 70% x （100-20）/ ( 90-20 )= 80% 85%（调整价格后的出租率）则价格的调整会导致利润的上升。,讨论4:不同类型饭店的追求应该一致吗?,如果你是：(a)商务型饭店的总经理(b)度假或会议型饭店的总经理请分析：“较高的房价与较低的客房出租率” “较低的房价与较高的客房出租率” 各自的优缺点。,饭店总收益的衡量 损益平衡分析,
