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1、2018/9/25,文刀白告实战营销企划,1,成功起跑线,2018/9/25,文刀白告实战营销企划,2,Selling yourself before selling your products,如何成为优秀的营销员,2018/9/25,文刀白告实战营销企划,3,首先自我推销在准备开发新客户时，首先应该练习推销自我； 价格不是唯一的要素； 客户关心的是：能够提高多少销售额！ 客户需要确定：厂商能够提供多少促销援助？业务员能对自己有多大的帮助？ 产品必须加上各种因素，才可以产生较高的价值，而客户想购买的，就是这种附加了价值的产品。,2018/9/25,文刀白告实战营销企划,4,代表公司负责人即使
2、是销售同样的产品，采取相同的营销策略的不同厂商，也会有客户的两极评价； 优秀的业务员高，能力缺乏的业务员低； 无论产品和销售政策何等优异，业务员不赋于其价值业绩不佳； 虽非强势产品，由于业务员被好的评估，也会有佳绩； 就算在公司没有头衔，业务员也是企业的代言人； 通常优秀的业务员，其所属的公司也必定业绩鼎盛。,2018/9/25,文刀白告实战营销企划,5,心态,个性,知识 技巧,礼节,2018/9/25,文刀白告实战营销企划,6,知识,知识,2018/9/25,文刀白告实战营销企划,7,孙子兵法说：“知彼知己，百战不殆； 不知彼而知己，一胜一负； 不知彼不知己，每战必殆。”,2018/9/25
3、,文刀白告实战营销企划,8,公司公司发展历史 公司现行组织 公司政策、目标、执行方式 公司领导层,2018/9/25,文刀白告实战营销企划,9,产品从研究、原料到产品的过程 质量标准 价格与销售条件 产品之包装、特点 发货程序 产品推销方式、广告、和公关,2018/9/25,文刀白告实战营销企划,10,竞争产品 公司的竞争原则、方式、标准及财务有关事项。 他人产品与我公司产品之比较。 他人之定价、条件及财务政策与我公司之比较。 他人发货安排及服务与我公司制比较、 他人之推广方式、媒体选择、目标及费用估评。,2018/9/25,文刀白告实战营销企划,11,本行业的一般信息 客户及可能成为客户的资
4、信及公司背景。 市场变化的情况。 客户与竞争对手的情况。 。,2018/9/25,文刀白告实战营销企划,12,心态,个性,知识 技巧,礼节,2018/9/25,文刀白告实战营销企划,13,技巧,2018/9/25,文刀白告实战营销企划,14,积极的倾听人们通常都只听到自己喜欢听的（25） 提倡“积极的倾听” 积极地倾听三原则,2018/9/25,文刀白告实战营销企划,15,积极倾听的三原则站在对方的立场,仔细地倾听。每个人都有他的立场及价值观,因此,您必须站在对方的立场,仔细地倾听他所说的每一句话,不要用自己的价值观去指责或评判对方的想法,要与对方保持共同理解的态度。,2018/9/25,文刀
5、白告实战营销企划,16,积极地倾听三原则要能确认自己所理解的是否就是对方所讲的 您必须重点式的复诵对方所讲过的内容，以确认自己所理解的意思和对方一致，如“您刚才所讲的意思是不是指.”“我不知道我听的对不对，您的意思是.”。,2018/9/25,文刀白告实战营销企划,17,积极地倾听三原则要能表现诚恳、专注的态度倾听对方的话语。,2018/9/25,文刀白告实战营销企划,18,心态,个性,知识 技巧,礼节,2018/9/25,文刀白告实战营销企划,19,礼节,2018/9/25,文刀白告实战营销企划,20,服饰的要求风风火火，头发碰蓬乱，满头大汗 一身白色或浅色西装，点缀绸行 白色衬衣的衣领、衣
6、袖上的污渍油亮 一双皮鞋，满是灰尘 伸出的手，指甲缝里塞满黑泥 混身上下珠光宝气，令人目眩 涂抹过多，过分鲜艳的化妆品,2018/9/25,文刀白告实战营销企划,21,男性西装 深色，最好为蓝色 衬衣 白色，注重领子袖口清洁、平整 领带 中性色彩，清洁，无油污 长裤 选用与上衣色彩、质地相衬的面料 便装 中性色彩，清洁，无油污 鞋 无论质地如何，一定要擦亮 袜 不要穿白袜 手 干净，指甲无泥污 头发 每日整理，一个时期内保持一种发型，梳整洁,2018/9/25,文刀白告实战营销企划,22,女性：余地较大，但注意两点首饰 你可能很富有，但太多的首饰会引起对方的羡慕或妒嫉，分散注意力； 如同服装模
7、特，容貌及装饰都必须服从设计师的设计意图，不可喧宾夺主，让服装失去色彩。 服装 不要过于男性化； 不要过于女性化； 保持略显中性和贴近客户习惯的装束更适当。,2018/9/25,文刀白告实战营销企划,23,礼貌的行为多倾听了解更多信息和客户的真实想法，建立相互信任； 避免流露出对雇主、公司朋友不敬或不满对己伤害形象，不可估量； 放松 紧张会减少你所提建议的份量和说服力 避免主动吸烟以免分散对方的注意力。,2018/9/25,文刀白告实战营销企划,24,你不会有第二次机会建立你的第一印象。You never get a second chance to make a first impressi
8、on,2018/9/25,文刀白告实战营销企划,25,心态,个性,知识 技巧,礼节,2018/9/25,文刀白告实战营销企划,26,心 态,2018/9/25,文刀白告实战营销企划,27,让客户心理满足,“我们不只需要驾驶技术卓越的人，更寻找用心灵开车的人。”,2018/9/25,文刀白告实战营销企划,28,一个业务员，每一天都承受着来自公司、客户、家庭这三个主要方面的压力； 一个业务员，每一天几乎都是单兵作战，承受着成功与失败的喜怒哀乐； 一个业务员，每一天都几尽全力做使客户满意的事情，而自己的诸多观点与看法，不可能全部直接地表达出来。 所以，业务员比谁都更应具有积极人生的态度，坦然、成熟地
9、面对和处理挫折与失败，鼓励与成功。,2018/9/25,文刀白告实战营销企划,29,正向 没有成功 学到一点东西 充满信心的人 主动尝试过 可能想出好办法 先走一步，方法不对 合理安排 天无绝人之路 还需努力,负向 失败了 什么也没做成 很愚蠢 尊严受损 方法不好 别人成功了 浪费时间 无路可走 未能完成,2018/9/25,文刀白告实战营销企划,30,态度积极的 自信的。显示自信心，客户便会决定使用你的产品，因为他相信其产品的利益。,2018/9/25,文刀白告实战营销企划,31,“圆滑”的态度成功的业务员不只是辩论家，而且是一位能推心置腑地探求出客户需求并加以恰当应对的高手； 我们提倡的“
10、圆滑”绝不是没有原则的一味顺从客户或与客户叫真，而是基于对客户的了解、尊重基础上的顾全大局的处事方法； 基础是尊重、真实而非虚伪。,2018/9/25,文刀白告实战营销企划,32,心理建设(心理励志）永远学习的精神 积极进取的精神 竞争的精神 自己当老板的精神 事在人为,2018/9/25,文刀白告实战营销企划,33,必须 勇于挑战新的高度！,2018/9/25,文刀白告实战营销企划,34,对于新环境，必须有良好的适应能力,2018/9/25,文刀白告实战营销企划,35,对 未知事物充满 好奇,2018/9/25,文刀白告实战营销企划,36,懂得如何竞争,2018/9/25,文刀白告实战营销企
11、划,37,立自己的树风格和文化,2018/9/25,文刀白告实战营销企划,38,必要时, 毫不掩饰自我,2018/9/25,文刀白告实战营销企划,39,对未经历的事也表现的从容不迫,2018/9/25,文刀白告实战营销企划,40,懂得彼此依靠,业务部,后勤部,2018/9/25,文刀白告实战营销企划,41,勇于对付强大的对手,2018/9/25,文刀白告实战营销企划,42,处世态度成熟,2018/9/25,文刀白告实战营销企划,43,各部门间相互学习, 欣赏,2018/9/25,文刀白告实战营销企划,44,多和客户 交友,2018/9/25,文刀白告实战营销企划,45,最后, 懂得排解压力,2
12、018/9/25,文刀白告实战营销企划,46,心态,个性,知识 技巧,礼节,2018/9/25,文刀白告实战营销企划,47,个性,2018/9/25,文刀白告实战营销企划,48,个性所体现的是人的性格、品德、原则、爱好 良好的个性展示将会使您事半功倍！,2018/9/25,文刀白告实战营销企划,49,充满自信 掌握平衡 不屈不挠步调一致 体察入微,2018/9/25,文刀白告实战营销企划,50,个性,热诚 人格 智慧 勇气 主动 可靠 毅力,自信心 勤劳 自制力 礼貌 友善 谦虚,2018/9/25,文刀白告实战营销企划,51,个性高度的活力 充分的自信 对金钱的长期渴望 根深蒂固的勤勉心性
13、视各种异议、抗拒、障碍为挑战的心态,2018/9/25,文刀白告实战营销企划,52,语言的应用声音洪亮自信、热情、精神饱满 避免口头禅语言贫乏 避免语速过慢思维缓慢，业务不熟,2018/9/25,文刀白告实战营销企划,53,善解人意不一定口若悬河； 优秀的业务员会不断探询客户的需求，将心比心，以细腻的感受力和同情心判断客户的真实需求并加以满足，最终成交。,2018/9/25,文刀白告实战营销企划,54,持久力不断的为客户服务的动力； 只有目标和计划，而没有持久的努力是难以成功的； 一次不行，三、四次； 为了避免功败垂成，培养持久力是非常重要的。,2018/9/25,文刀白告实战营销企划,55,
14、智力是我们对客户的疑问做出快速反应的基础，也是我们采取巧妙、恰当的应对方法的基础； 加强销售技巧练习和丰富社交知识，有助于你智力的增长。,2018/9/25,文刀白告实战营销企划,56,可信性双方不仅是暂时的交易关系； 不要轻易许诺； 一诺千金。,2018/9/25,文刀白告实战营销企划,57,勇气重要的是符合双方的共同利益； 业绩良好的业务员会永远充满自信，为达成目标而积极行动。,2018/9/25,文刀白告实战营销企划,58,想象力描述公司前景、产品利益的能力； 富于想象力的陈述，不仅能消除客户的排斥心理，还能给自己带来满足感和自信心，曾强说服力，帮助客户早下订单。,2018/9/25,文
15、刀白告实战营销企划,59,人际关系 自我优弱点分析。 了解他人动机并能去影响他人行为。 能尊重客户的个人特点。 能了解客户的情绪与喜恶。 具有对一般时事的常识与了解。,2018/9/25,文刀白告实战营销企划,60,判断力判断力是靠经验和实践而获得的。在一个销售代表生涯的早期就必须去注意开发。 这包括以下各点：能吸引不同客户的推销说词。将不同的推销说词呈现到客户面前的方法。能体会适合的时机要求客户下订单。,2018/9/25,文刀白告实战营销企划,61,说服力销售代表的主要目标是说服客户作出购买决定。客户经常有许多销售代表以类似的价格供应类似的产品 要具备成功的说服力，就必须知道客户真正的需要
16、，而你所推销的产品能满足此项需要 最大的说服力在于建立客户对销售代表的信心，销售代表严格遵守职业道德规范,2018/9/25,文刀白告实战营销企划,62,一流销售代表的事业信条要获得客户的信任。 尽量多询问有关客户的情报。 经常陪在客户的左右。 要让客户知道我们产品的秘密（要让客户觉得自己了解其他客户所不知道的有关产品的事）。 举止大方，赢得客户的尊敬。 不让客户说“不”字。,2018/9/25,文刀白告实战营销企划,63,一流销售代表的事业信条要注意客户的要求。 要倾听客户的谈话。 对客户要观察入微。 要关心客户，让客户知道你对他的好感。 动之以情，是达成交易的关键。 在交易完成后，不要忘了表示对客户的谢意。,2018/9/25,文刀白告实战营销企划,64,新客户老客户,狩猎型农耕型,2018/9/25,文刀白告实战营销企划,65,征求一个懒惰的销售代表这个人如此懒惰，他将精神集中在代表大部分业务的客户和预期客户上。 这个人如此懒惰，他经常利用电话安排约会，使他省去了很多麻烦，不必去拜访没空的客户。 这个人如此懒惰，他依赖客户的推荐，认为满意的客户可以为他说一些他自己不便说的好话。,
