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3、,一、基本要求二、流程和动作,福田戴姆勒经销商运营指导手册 - 形象维护与销售流程,三、场景详解,展厅销售流程需求分析,福田戴姆勒经销商运营指导手册 - 形象维护与销售流程,福田戴姆勒经销商运营指导手册 - 形象维护与销售流程,展厅销售流程需求分析,福田戴姆勒经销商运营指导手册 - 形象维护与销售流程,展厅销售流程需求分析,福田戴姆勒经销商运营指导手册 - 形象维护与销售流程,展厅销售流程产品介绍,一、基本要求1-2 二、流程和动作,福田戴姆勒经销商运营指导手册 - 形象维护与销售流程,三、场景详解,展厅销售流程产品介绍,福田戴姆勒经销商运营指导手册 - 形象维护与销售流程,给个买“它”的理由
4、先,FABE方法： Feature（配置）：车辆的各部件配置； Advantage（优势）：比竞争产品更好的地方； Benefit（利益）：给客户带来的切实利益点； Impack（冲击）和Evidence（证据）：能给客户带来强大震撼力的实例、数据等证据，通过证据强化或证明给客户带来的好处，激发并巩固客户的购买需求。 对于客户关注点，在产品介绍的过程中，应避免用手指对客户介绍产品，也应避免一句话带过，而应详细加以介绍，并引导客户提问，以便让客户对产品进一步提高兴趣，带动购买意向； 产品介绍时，应尽可能将客户的需求引导到现有的库存车型上，以引导客户购买库存已有的车型。,福田戴姆勒经销商运营指导手
5、册 - 形象维护与销售流程,绕车六方位介绍法车身前部（设计理念、保险杠、灯、线束、车身宽度、美观、视野） 2. 车身左面（悬架、车架、桥等底盘部分）； 3. 车身右面（变速箱等）； 4. 后部（承载系统、后桥等）； 5. 驾驶室（内饰、仪表、卧铺、操纵性能、舒适性能、座位等）； 6. 机盖下方（动力系统等）。 销售顾问在使用六方位法介绍车辆时应按照顺序介绍车辆，避免发生卖点遗漏；,福田戴姆勒经销商运营指导手册 - 形象维护与销售流程,福田戴姆勒经销商运营指导手册 - 形象维护与销售流程,展厅销售流程报价异议处理,一、基本要求1-2 二、流程和动作,福田戴姆勒经销商运营指导手册 - 形象维护与销
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