评析客户资信

《评析客户资信》由会员分享，可在线阅读，更多相关《评析客户资信（9页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、客户关系管理,淮海工学院商学院 王祥翠 Email: 15896100932,客户关系管理,2018/9/25,第六章 客户资信评析,1.理解客户资信分析的内容 2.理解客户信用分析的方法 3.掌握客户资信挽回的方法,本章学习要求,6.1 分析客户资信,一、分析客户资信的内容 财务信息（资金周转能力、营运能力、偿债能力、盈利能力和发展能力等） 非财务信息（行业基本情况、组织形式、经营规划和经营目标、产品和市场分析、客户发展前景和预测等） 1.企业素质 2.资金实力 3.资金信用 4.盈利能力 5.发展前景,客户关系管理,2018/9/25,6.1 分析客户资信,二、评估客户信用的方法 1.6C

2、信用评估法 品德、能力、资本、担保品、环境状况、保险 2.特征分析模型法 对客户财务和非财务因素进行归纳分析。 （1）选择客户特征并对其进行分类 （2）评定客户特征 （3）对各特征项目评分并对客户信用等级作出综合分析,客户关系管理,2018/9/25,6.1 分析客户资信,三、给予客户合理的信用政策 1.信用期限（给予客户的最长付款期限） 2.信用额度（给予客户的最大赊销金额）,客户关系管理,2018/9/25,6.2客户资信的监控和挽回,一、客户资信的监控 因赊销给企业带来两面性：扩大销售和承担损失 1.风险预警 定期调查客户的资信状况并经常性的监督检查 2.调整客户信用等级,客户关系管理,

3、2018/9/25,6.2客户资信的监控和挽回,二、客户资信的挽回（追账） 1.追账的场合选择 2.追账的基本方法 通过自行、委托、仲裁、诉讼追账 可以利用行政干预手段、金融机构的监督、经济抗衡、中断合作关系、对债务人实施“输血”扶植手段追账,客户关系管理,2018/9/25,6.2客户资信的监控和挽回,3.追账策略 （1）对付“强硬型”债务人的策略 避其锋芒，沉默观看对方态度； 鹰派（初期）和鸽派（后期）软硬兼施 （2）对付“阴谋型”债务人的策略 紧随债务企业的负责人，给原经办人施压 大胆胁迫,客户关系管理,2018/9/25,6.2客户资信的监控和挽回,（3）对于“合作型”债务人的策略 给予恩惠和私下接触 （4）对待“感情型”债务人的策略 示弱、不失礼节的进攻 （5）对待“固执型”债务人的策略 试探和先例策略 （6）对待“虚荣型”债务人的策略 满足虚荣心、顾全其面子、记录谈话内容,客户关系管理,2018/9/25,