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1、如何制定成功的市场营销策略,一、企业现状分析 企业经营理念,一、企业现状分析 顾 客 现 状,一、企业现状分析 市场与服务现状,一、企业现状分析 商 品 现 状,一、企业现状分析 竞 争 现 状,一、企业现状分析 公 司 现 状,二、市场描述 1、顾客轮廓,机会点,需求点,问题点,二、市场描述 1、顾客轮廓,性别 购买习惯年龄 购买频率收入 品牌爱好地区 家庭状况爱好 其它今日顾客需求 顾客满意度明日顾客 顾客抱怨问题,二、市场描述 2、市场轮廓,4P： 产品 价格 通路 促销主要市场 次要市场市场规模 市场成长购买决策 市场结构,二、市场描述 3、竞争者轮廓,顾客,机会,对手,二、市场描述
2、3、竞争者轮廓,顾客 核心竞争力在哪里 对手自已 核心竞争力 不是产品不是质量 是顾客不是价格 是什么 是差异化不是服务 是价值感 即：顾客需要并感觉到有差异化和价值感,二、市场描述 4、自已的角色, 进入市场时间 对顾客了解程度 对市场的适应度 公司对自已的评价 心态的调整与变化 追求目标与愿景,二、市场描述 4、自已的角色, 关心今天 新员工 关心明天 正式员工 关心一周后 班长 关心一月后 科长 关心一年后 部长 关心两年后 经理 关心三年后 老板,三、竞争战略,差异化,门 槛 提 高,目 标 集 中,成本降低,竞争战略,三、竞争战略,1、4C时代到来 变化 挑战 机会 创造,三、竞争战
3、略 1、4C时代到来, 8C战略顾客 流程 竞争 公共关系产品 成本 渠道 沟通公司决策层每天想“变化” 老板想变 公司经营层每天都要“应变” 经理应变 公司管理层每天都要坚持“不变” 员工不变,三、竞争战略 2、促 销 策 略,（1）销售促进活动目的 促进销售 调整短期内供求的不平衡 获得规模经济的效果 为消费者提供更多选择 更好地适应不同消费者群体的需要 增加顾客满意度,2、促 销 策 略 （2）销售促进的主要决策,选择促销方式,预试促销方案,确定促销目标,指定促销方案,实施和控制促销,评价促销结果,三、竞争战略 3、促 销的方法, 技术促销 实物促销 价格促销,三、竞争战略 3、促 销的
4、方法,营造恰当的现场氛围技术促销 增加顾客参与内容服务承诺服务有形化 有形广告,三、竞争战略 3、促 销的方法,免费使用买一送一实物促销消费抽奖消费累计换取礼品,三、竞争战略 3、促 销的方法,打折优惠卷价格促销 返卷退款特价包,四、市场策略的建立 1、商圈分析,第一商圈占70% 精耕细作三个层次 第二商圈占25% 战述促销第三商圈占5% 战略竞争,四、市场策略的建立 2、怎样制定产品价格, 产品定位 市场竞争 顾客需求 企业自身条件 竞争对手分析,价格质量,四、市场策略的建立 3、资 源 盘 点,（1） 市场资源的可利用性（2） 客户资源的可利用性（3） 对手资源的可利用性（4） 公司资源的可利用性（5） 自已资源的可利用性,四、市场策略的建立 3、资 源 盘 点,做一个什么样的员工能力B 有能力 A 有能力无意愿 有意愿意愿C 无能力 D 无能力无意愿 有意愿,四、市场策略的建立 3、资 源 盘 点, 提拔 A 事业有成者 老板 考查 B 打工者 经理 开除 C 下岗者 员工 培训 D 职业做工者 专家,四、市场策略的建立 4、档案的建立,（1）客户档案（2）员工档案 （3）对手档案,谢谢大家！,
