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2、哪些事项？,迎接顾客,问题讨论,你在接待顾客的时候是通过哪些问题或方式了解到顾客所需要的产品的？,第一种：（针对老顾客）,第一时间里询问“请问您是*的会员吗？”（以此作为开展销售的话题）,发现需求,第二种：（针对大众层面顾客）,用提问的方式找到顾客的需求和购买目的,发现需求,开放式提问,例:我有什么可以帮你的吗？你想要产品可以达到怎样的改善功效呢?（什么？怎样？等）,发现需求,选择式提问,例: 你是需要看一下护肤类产品还是彩妆类产品呢?(还是）,发现需求,发现需求需要注意哪些细节？,发现需求,问题讨论:,在你了解到顾客所需产品后,你会如何向顾客开始推荐你的产品?,引导推荐,22,根据顾客的需要
3、，为顾客推介可以满足这一需要（解决某一皮肤问题）的产品。 关键点: 1、 这个产品能解决什么样的皮肤问题？ 2、使用这个产品以后能让皮肤变成什么样？,引导推荐,引导推荐,推荐产品之诊断式销售法,3,2,1,检查,诊断,处方,试用讲解,试用讲解,试用讲解时应注意哪些细节,试用讲解,1、表示同理心 2、辨别顾客异议 3、“对症下药”,利用证据处理异议,处理异议的步骤：,处理异议,俗话说：“嫌货才是买货人！”,处理异议,常见异议：,1、如何处理对功效的怀疑？,提供相关证据：,处理异议,30,如何处理产品价格的缺点？,处理异议,顾客的心冰山一角,顾客对自身的需要往往只存在10%的意识，90%是无意识的
4、。,浮出水面的部分只是总体积的一小部分,在水里的的部分是总体积的大部分,连带销售,连带销售,33,抓住时机，促进成交,促进成交,购买讯号有哪些？,促进成交,促成交易的方法,促进成交,6 倍,10个,开发新顾客的成本是维持老顾客,流失一个老顾客，争取,新顾客才能弥补,利润是由 20% 的顾客所产生,有关会员维护的重要数据,发展会员,会员购买产品后 会员在店内或促销展台咨询后 派发试用装后 活动开始前（老会员带来的新会员）,购买产品后：小姐，为了让您这套护肤品达到最好的使用效果，我们会为您提供完善的售后服务，现在我来为您填写会员档案吧咨询后：小姐，我店为老会员提供免费咨询服务，现在就为您填写一份会员档案吧，这样您有什么问题都可以随时来咨询,范例,发展会员,回顾与总结,明确顾客消费心理，发现需求,掌握实战销售步骤，提高业绩,分享故事：一辈子走好一条路,行动才能带来结果,祝大家成为销售专家！,
