《某公司促销人员培训资料》由会员分享，可在线阅读，更多相关《某公司促销人员培训资料（29页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、Slide_1,西门子洗衣机促销员培训资料,Slide_2,1、欢迎顾客,2、顾客定位及动机分类,换购,添置,婚嫁,馈赠,乔迁,在互动的讲解中细化需求，圈定机型,利用道具和产品可操作功能让顾客参与,分析各自的心理需求特征,抓住一到两个顾客关心的具体问题讲透,3、按特征深入讲解,4、进行价格，品质，售服等异议处理,5、结合商场活动，促成销售,6、答谢顾客，提高满意度,西门子洗衣机的基本解说流程,Slide_3,1 品牌优势159年的专业家电制造经验,西门子洗衣机的关键优势,销售中突出介绍的西门子洗衣机几大优势,3 科技领先智能控制，节能又洁净,4 设计理念智能、环保、人性化细节设计,以突出西门子
2、品牌优势作为产品介绍的良好开端 1)西门子是世界财富500强的排名21位的企业；2)西门子有159年的专业家电制造经验 ；3）西门子家电是欧洲第一，世界第三的家电制造商,卓越品质保证来自于WTS西门子全球统一标准 1）西门子冰箱由德国西门子在华独资生产，确保每一台西门子冰箱拥有与德国产品同样的品质。2）西门子冰箱的质量由WTS控制，不仅符合而且高于国家标准，与欧洲家电行业标准一致；3）小到一根螺丝钉，都严格遵循WTS,关键零部件来自于原装进口,突出西门子洗衣机的智能洗涤来自于西门子对科技和创新的不断追求 西门子洗衣机电脑控制，分类智能洗护，完美洗衣方式！,2 品质保证WTS西门子全球统一质量标
3、准,在产品介绍中，注重对细节的突出讲解 1）西门子原装进口电机；2）节能与环保：节能球阀，冷凝烘干；3）人性化设计：四大自检，功能自由组合，中途添衣,TIPS: 在介绍中，请较少使用比较空洞的语言，尽量多的使用一些数字，或者小比喻和举例来阐述！,Slide_4,西门子洗衣机各系列的卖点分析及转换关联点,转推点1)地方大小大容量/超薄 2)价格敏感,切入点1) 单洗衣功能 2)有显示可预约,低价，满足基本功能,功能更多，更追求生活品质,主推：液晶电脑洗衣机 WM3005/Silver3205,灵趣智能系列,6A认证 电脑智能 衣量自感，自动水量调节 四大自检突出泡沫自检 进口电机（无级变速） L
4、CD大屏显示 24小时预约功能 功能实用，能合能分 90天使用协议，不满意就退货,共同卖点：西门子洗衣机智能，洁净，节能、快速，静音 四大自检（重要）衣量自检 泡沫自检 不平衡自检与自校 防皱免熨 电脑智能控制衣量自感，自动水量调节 人性设计程序：中途添衣、39分钟超快洗 细节设计：不对称举升筋增加摩擦；节能球阀环保、节能,灵锐智能系列,新品,进口机6.8KG,液晶智能洗衣干衣机,1）需要显示2）价格敏感,1)价格敏感 2)追求性价比,容量需求更大,1）烘干需求 2）更高生活享受,四大自检 功能实用，能合能分 不锈钢一次成型内桶 39分钟超快洗 额外漂洗，强力去污 中途添衣,数码显示 转速可调
5、 24小时预约功能 四大自检 功能实用，能合能分 中途添衣,超大容量6.8KG 四大自检 LCD液晶显示,冷凝是烘干 原装近口电机 免熨风扇 90天使用协议， 不满意就退货,Slide_5,S: 您好，欢迎光临德国西门子家电！ C: 我随便看看/(顾客这时候虽然表现出兴趣，但一般不会说话） S: 您随便看看，多比较比较！西门子专业生产洗衣机，品质服务都有保证！,西门子洗衣机产品解说流程1、欢迎顾客,解说指导： 热情欢迎每一个顾客，并用一句话简要介绍西门子的品牌,TIPS,情况1： 如果顾客点头，则表示顾客了解或认同西门子的品牌，此时切忌过多在品牌的讲解上自吹自擂引起顾客反感，直接进入对产品的介
6、绍,情况2：顾客不了解西门子 C: 西门子？没怎么听说过！ S: 西门子是世界500强企业，有着159年的专业家电制造经验，我们西门子家电是欧洲第一、世界第三的家电制造商。每台洗衣机 都有优良的品质与服务保证，而且滚筒洗衣机就是西门子公司发明的！开宝马，坐奔驰，家用电器西门子嘛！,一句话简要介绍品牌，突出品牌优势,在品牌的介绍上突出1）专业的制造历史 2）规模,全国统一的话述用语合理利用台卡等道具,Slide_6,西门子洗衣机产品解说流程2、顾客需求分析 ,解说指导： 1）在洗衣机的讲解中，从液晶智能系列作为介绍切入点，然后根据顾客对价格和功能的需求上下转推 2）很多顾客对滚筒和波轮洗衣机的区
7、别没有概念，这时候就要先作简单介绍,TIPS,情况2： C: 你们没有波轮洗衣机卖啊？ S: 您是准备家里换个新洗衣机？以前用的是波轮机对吧？ C: 是/家里波轮还不错啊! S: 更新换代当然要选更先进更好的洗衣机了！西门子滚筒不仅可以加热洗涤衣物，小到一双袜子，大到洗羊毛衫羽绒服等高档衣物都可以洗。因为滚筒洗衣机是靠举升筋带动衣物摔打来洗涤，衣物磨损小，洗净度高，而且省水省电！,情况1: S: 家里是装修的新房还是准备换个新的？ C: 新房装修 S: 那先恭喜您了！滚筒洗衣机是现在最先进的洗衣机，西门子是最好的，新房装修买它最合适了！,简要介绍区别：主要从洗涤方式，可惜高档衣物以及节能方面来
8、介绍,Slide_7,西门子洗衣机产品解说流程2、顾客需求分析 ,TIPS,S: 洗衣机的选择不仅和品质功能有关系，还和您家里的尺寸要求以及摆放位置相关，请问您准备把洗衣机放在什么地方（卫生间/阳台）？ C: 放在阳台 S: 那建议您可以选个银色的，因为更耐脏和防日晒。那您家里洗衣机的摆放尺寸有多大？ 情况1： C: 地方还可以吧 S: 我们同型号有超薄和大容量两种尺寸选择，但价格是一样的。如果地方足够的话，建议您看一下西门子大容量设计的洗衣机，5.2公斤，全电脑智能控制。一般洗衣机宜大不宜小，大洗衣机洗冬天衣物更方便！,通过提问与顾客建立初步的交流，只有了解需求，才能有针对性地展开,站在顾客
9、的角度对产品作检要介绍，一般都会赢得顾客的好感,解说指导： 在了解顾客需求时，要站在顾客的角度作顾问，并根据顾客的实际情况帮助分析需求，做出主推选择,情况2: 如果顾客说地方比较小 S: 那您算选对了，西门子超薄型的滚筒洗衣机，占地面积只有0.24平方米，非常省地方，但作用可大了！,Slide_8,西门子洗衣机产品解说流程3、按特征深入介绍 ,TIPS,冰箱讲解中的FAB原则产品特性（F) 顾客利益(B),特性产生的优势（A),产品的技术特性(Feature)对于客户其实是没有意义的，而只有将这个技术通过 特性产生的优势(Advantage)转化为对顾客的利益(Benefit)顾客才会真的感兴
10、趣!,西门子液晶电脑智能洗衣机的主要讲解顺序 抓住西门子洗衣机四个特点：洁、静、快、省 （1） 6A认证 引入（关注点） （2 ）洗净度设计：泡沫自检、额外漂洗、强力去污、无级变速等 （3）节能设计：电脑智能四大自检突出衣量自检，节能球阀(4） 品质保证：电机，内筒，排水，转速等,在销售讲解中，请注重加强道具和演示的辅助作用,Slide_9,西门子洗衣机产品解说流程3、按特征深入介绍 ,Feature Advantage Benefit,洁 洗净度高,省节能，省水省电,快节能又高效,静噪音小，性能稳定,液晶智能洗衣机,Slide_10,西门子洗衣机产品解说流程3、按特征深入介绍 ,TIPS,S
11、: （带顾客到S3205) 给您推荐这款洗衣机，这是目前功能最全，技术最先进的洗衣机。现在高档衣物多了，这款不仅可以解放您的双手，而且它最大的特点就是智能洗涤。 C: S: 这款获得国家的6A认证，从洗净比，用水用电量，以及噪音和稳定性方面都是最好的。 C: 滚筒会不会洗不干净衣服啊？（顾客一般都会有这种担心） S: 您放心，国家规定的滚筒洗衣机的洗净标准是1.0，而西门子所有洗衣机的洗净比都1.03，这是西门子20年前制定的标准。这款是电脑智能控制，电机根据电脑的指令无级变速，给与不同的衣物最适合的洗涤、脱水速度和强度，保证衣物洗得干净而且磨损小。西门子智能洗衣机有四大自检功能（翻看四大自检
12、功能台卡）您先看这个，首先它可以进行衣量自检，智能感知衣物多少，并决定进水量和洗涤时间。一双袜子和一套床单的洗涤程序绝对不同，时间也不同，既省水省电也不用担心东西多时洗不干净！,利用台卡，一方面增加说服力，另一方面理清解说思路,四大自检很重要，作为第一重点讲解,Slide_11,西门子洗衣机产品解说流程3、按特征深入介绍 ,TIPS,解说指导： 在解说中，注重围绕电脑智能带来的洁、静、快、省四个特点进行，这是带给顾客最直接的利益，因而具有说服力,S: 第二个是泡沫自检功能。在漂洗时洗衣机会自动检测泡沫含量，一旦发现泡沫含量超标洗衣机就会自动增加漂洗，直到洗净为止！但这是针对一般性标准含量，如果是小朋友，他们的皮肤对洗衣粉更敏感，洗涤剂刺激强就会发痒，怎么办？为了防止这种情况，可以选择额外漂洗功能，可以在您的正常漂洗程序之外额外增加多一次的强制漂洗，保证洗涤剂绝无残留，充分呵护您和家人的健康！ C: 好像筒不大，洗不了几件衣服 S: 这款大容量的可以同时洗2套床单和2套大被罩，不信您回家试试！您看（打开门，让顾客看到内筒）西门子洗衣机内筒是不锈钢一次成型，加上不对称举升筋，增加不同的摔打力度，再配合电脑智能的变转速洗涤，不仅可以把您的衣物彻底洗干净，而且磨损率更低！,
