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1、成为 AE 之王（沟通技巧篇）沟通技巧：为了达到某种目的，为了实现自己的目标，你可能会跟一些你认为有可能合作的人沟通。让他们协助你完成一些事情。这时候，你就需要与人沟通。沟通最重要的就是提问题，这是获取对方信息的唯一途径，这其实就是知己知彼，百战百胜的道理。无论你的方案和想法有多好，但是人家的想法你一定要了解。优秀的沟通人员永远是先第一个提出问题。根据你的情况才开始讲我的方案。提问题有三种种类1、close2、open3、probing第一种是关门问法，把自己的后路关死。例如“可不可以” “感不感兴趣” 。50%的机会就会关上合作之门。第二种就是开门问法，了解对方的原因，想法，态度。把关上的门
2、再打开。例如“when,where,who,why,what,which,how”等。 “是什么原因不合作呢” “我们没这笔预算”“哦，预算多少没关系，你们应该看到花这笔钱能得到什么”第三种是可以说是激进问法，落实内容或程度。把不断企图关上的门完全打通，逼对方回应。例如“明天给答复” “明天几点给答复”在舞厅里看到一个漂亮的小姐，你想约她跳舞“可不可以赏脸跳个舞？” “不，我不想跳”“就跳一首歌怎么样？” “不好意思，我不会跳。 ”“我可以教你啊” “我真的不行”“那陪我在外面马路走走总可以吧”说话方式说话声调要高，语速要慢。并不需要大声。这样才能容易有感染力。软环境一坐下来就开始硬棒棒讲方案
3、，讲得多出色都有隔阂存在。优秀的沟通人员往往第一次跟人沟通就好象对方就是认识了很久的朋友。恰当地制造软环境，换个气氛消除隔阂，往往事半功倍。“啊，你的英语口音很有美国的味道”“你们办公室外面的风景很好啊”“最近不用陪客户吃饭吗”不妨在一些场合尝试一下 70%围绕对方所关心事情的闲聊+30%说你要表达的正事最影响沟通结果的因素是什么？沟通能力？人员素质？人员经验？应该是管理。管理包括以下方面：1、数据库的管理：整理正确的有用的客户群数据，分类管理。2、沟通执行的管理：沟通出现的各种情况的对应方案和人员要求。3、团队激励机制：奖励机制，更好的资源。合作不成功只能由两个原因引起：1、方案不成功或者其
4、他客观条件不具备2、沟通没做好。没有考虑到对方的需求。加深对团队精神了解的两个小游戏。一个是一人拿笔，笔做自由落体，另一人移动地上有焦点的纸，两人合作让笔落点 kao 近焦点。5 点一组，共打 20 个点。这些点最 kao 近焦点的一组获胜。一个是先给一个 10 环的圆圈，然后两人合作画靶的其他 9 个圆圈，用最好的办法画得最圆的组获胜。 “AE”原文 Account Executive，国内称为“客户经理”或“业务经理” ，有的干脆叫做 “业务员” 。 “AE”的职责是：对外，与客户进行谈判、联络、提案、收款等；对内，制定策略、协调资源、分派工作、监督进程等。由此可知，一个真正的“AE” ，
5、并不象“拉业务”的业务员那么简单。他要熟悉销售、市调、企划、设计、制作、媒体等方面的专业知识，也要有一定的人际关系处理能力。 (一) 准确判断、合理建议 良好的分析、判断能力是“AE”应有的素质。当客户对专业公司有不切实际的期望或过高的要求时， “AE， ，就要考虑，双方是否拥有相应的资源，如：产品具有竞争力吗?市场情况是否有利?客户为此提供多少支援?有没有这样的能力和人手?等等。 “AE”要了解客户的情况，同时客户也在探察专业公司，这时双方会有不断“接触”的过程，也就是专业公司与客户试图建立共同意愿的沟通过程。私下对“沟通”的理解是：“沟”指分割两地的一条“水沟” ，形成“一水之隔”的现状；
6、引申为双方存在着不同的观念、意见，如“代沟” ；“通”则使相隔的两地连接、互通，意指相互之间达到了解和认同。由于客户与专业公司彼此立场、背景、行业以及在文化、观念上各有不同的特性，对事物的看 法必然会存在着一定的差别，思考问题的路子甚至还有可能截然相反。所以，“AE”与客户的沟通，就是想要达成双方对某一问题的一致认同。说到沟通，许多人会理解为：无非就是利用“三寸不烂之舌” ，去打动客户、拉到业务而己。诚然，拉业务是 AE工作的一个主要部分，但并非是不管三七二十一，能拉到业务就好。一个真正的 AE，能够判断什么样的业务能做，什么样的业务不能做。明明知道客户的投入会颗粒无收，还竭力鼓动客户投入，只
7、要自己拉到业务，有钱赚就行?这样的 AE，显然是没有职业伦理道德的。因为客户的每一个投入决策，都关系重大，将直接影响到企业的经营效益，甚至影响到企业的生死存亡。这绝非是买衬衣那样的小事一件。 反过来，客户的失利，也将使专业公司的声誉受到损害。现在很多客户，与专业公司合作前，往往会向这家公司服务过的客户打听情况。所以，AE 不能仅仅为了拉到业务，而不顾客户的利益；不能因为眼前的利益，而损害自己公司的声誉。这是一个合格的 AE应有的职业素养。 有些客户，可能由于资讯、经验方面的差异，导致与专业公司的意见相歧，或有不切实际的期望，这个时候， “AE”就得运用专业知识与经验，有理有据地解释清楚，并提出
8、合理的建议。与客户的意见“去异存同”固然是上上之策，但涉及到一些根本问题，还是要坦诚地加以说明。因为害怕“丢单”而放弃再次沟通，同样没有尽到 AE 应有的职责 o “AE”的职责是：对外，与客户进行谈判、联络、提案、收款等；对内，制定策略、协调资源、分派工作、监督进程等。由此可知，一个真正的“AE” ，并不象“拉业务”的业务员那么简 单，他要熟悉销售、市调、企划、设计、制作、媒体等方面的专业知识，也要有一定的人际关系处理能力。 一、 工作优先次序突然变更，怎么样培训目的：计划虽有所变，但手中的样样事都要按照预定进度安全进行。方法： 通知与此工作项目相关的单位及人员； 对此工作中重要的项目先行入
9、手； 按照事件影响的轻重，迅速理顺其他项目； 正确估定自己的工作量； 将需要协助的方法通知客户和同事，同时申请双向支援 尽力，尽全力做好每一个细节，避免一错全错二、 改善自我拖延的恶习目的：塑造一个积极、自觉的新我。方法： 找出一天中因为太忙或复杂而逃避的事，记下来； 明确解决它们的时间会有多少； 找出长期以来的重要事情； 理解这些被逃避的“重要事件”为“紧急事件” ； 你可以放弃琐碎而不重要的事这不是理由； 列出拖延事情的理由，如休息，则需休息多久； 压迫自己开始用时间表完成这些项目；完成这件事后，稿奖自己； 推辞浪费你有效工作时间的琐事，婉言拒绝。三、 如何处理干扰状况，如“意外访客”目的
10、：全神贯注地工作。方法： 长话短说，告诉对方你的会晤时间； 推辞并觅时再会晤； 训练自己被打断后立即找回主题； 与同事的沟通设定在大家的公共空闲时间； 避免大声呼唤人，说话要轻声； 告知同事自行解决问题，除了求证答案，不必扰你。四、 如何让电话更有效目的：让电话成为你的利剑.方法: 将电话外拨时间集中在一个时段 ; 预估通话时间 记录通话时间,加以提高自我效率; 尽量在一天较安静时回电.五、 桌面整洁条例 工作资料贴标签、插书签分类； 设置一处柜架为“未处理”档案存放处； 桌上永远只放一个最重要的卷宗，处理完毕一个再放下一个； 杂文、乱图不去留意发呆，只看一次并归类存放； 每人一本工作日记本（
11、行程表）六、 自律习惯的养成方法： 按季度、年度检讨自己个人及工作目标； 每周日晚规划自己工作的事项及次序； 每天评估重要事情的处理状况； 回顾当天的成效； 与你的组员讨论工作目标。 客户主管是极为难得的，虽然满大街都是拉广告的人。 “拉广告”没什么不好，许多大人物干过这勾当。比如爱尔兰作家乔伊斯，他写出了伟大的尤利西斯 ，却不是一个好的广告人。 我觉得 AE 不管是男人还是女人，都得有一些女性气质。AE 需要细心、热忱、见识，还有那一点点的“媚” 。AE 有入乡随俗的从容，在骨子里“她”把自己看作一个到处受欢迎的人，并且“她”和许多利益联系在一起。同时，广告人的许多坏名声也是由 AE 造成的
12、，她们是口腹蜜剑的掠夺者，是当面撒谎的冒险家，是不择手段的爬行藤蔓。 为达成一个脍炙人口的 AE，我们要做许多工作，有时不得不改变自己。你需要有意志，首先来征服自己。 AE 应该是一个获得过爱的人：很难想象一个没有获得过爱的人会善待这个世界，她跟所有的人都有仇，但 AE 把一切人看成朋友，包括竞争者。 AE 天生要有一种细腻， “她”可能落拓不羁，但在许多事情上一定心细如发。 AE 是一个好的叙述者，同时又是一个好的倾听者。叙述和倾听都一样热情。 AE 应该是一个懂广告的人，不光懂理论，还知道广告界的许多事以及广告的实际运作过程。 AE 是个性自由的人，不萎琐，不瑟缩，她不是哀求者，而是合作者
13、。 AE 就是在如今这样一个时代，依然应该相信广告，尤其是大的广告不是光靠关系能搞定的。 一个 AE 能不能活下去，还要看她服务的广告公司是不是有足量的创作力。好的 AE和好的广告公司恰好碰在一起的机率大概是 10。 AE 不是成天喝得醉荦荦的人，她要有清醒的理智。 AE 到任何地方去都不要把自己看作是外人。她做一切对客户利益有好处的事，不管有没有得到吩咐。她非常了解客户，她敲客户的门说：“老乡，开开门，我是解放军” 。 客户会因为好的 AE 多做许多广告，因为好的 AE 不断给客户出主意，而客户觉得这些主意很好，不实施实在太可惜了。而假如竞争对手先行一步，那就糟了。 好的 AE 一定不是面目可憎，语言无味的人。好的 AE 不玩小聪明，她明智地避免这样一种格局：她和客户的关系不是一场脑筋急转弯的智力竞赛。 AE 尚未成功，拉广告的人还需努力！
