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1、三句营销金语,定叫芝麻开门,福州 卢海涛,前言,库尔曼,29岁成为美国薪水最高的推销员之一。古人云:它山之石可以攻玉。库尔曼是如何把保险推销给了一个又一个客户,而把成功“推销”给了自己?,让客户:“说说你自己”,库尔曼说:“接近客户的最好方法是,谈他们感兴趣的事。”每次拜访客户,库尔曼都不会贸然登门,总是先打一个电话说:“我叫库尔曼,保险公司的推销员。我正在您的邻居家里,您的朋友让我下次拜访您,现在能和您说几句话吗,或是晚一点再打给您?”对方通常会说“那你想和我说什么呢?”库尔曼回答:“就谈谈您自己。”一谈到自己,很多人的话匣子会慢慢打开。如此一来,你就成功地接近了客户,为后面的推销奠定了基础
2、。,一般而言,人们对陌生的推销员总是心存戒备,往往以没有时间为由将其打发走。如果你是一名推销员,如果你的客户中断了你们的对话,你可以用一句具有魔力的话来改变糟糕的局面。这句有魔力的话是:“您是怎么开始您的事业的?” 罗斯是一家工厂的老板,工作繁忙。很多推销员都在他面前无功而返,而库尔曼却成功地让这个大忙人接受了自己的推销。下面是两人的对话。,让客户:“说说你自己”,库尔曼:“您好。我叫库尔曼,保险公司的推销员。”罗斯:“我有很多事要做,没时间听你说。别烦我了,我没时间。”库尔曼:“请允许我做一个自我介绍,10分钟就够了。”罗斯:“我根本没有时间。,让客户:“说说你自己”,库尔曼低下头,用了整整
3、一分钟时间去看放在地板上的产品,然后,他问罗斯:“您生产这些产品?您做这一行多长时间了?”罗斯答:“哦,22年了。”库尔曼问:“您是怎么开始干这一行的?”这句有魔力的话在罗斯身上发挥了效用。他开始滔滔不绝地谈起来,从自己的早年不幸谈到自己的创业经历,一口气谈了一个多小时。最后,罗斯热情邀请库尔曼参观自己的工厂。那一次见面,库尔曼没有卖保险,只是和罗斯成了朋友。接下来的三年里,罗期从库尔曼那里买走了4份保险,让客户:“说说你自己”,俗话说:君子不开口,神仙难下手。所以,作为推销员,最怕对方三缄其口,如果你遇到这种情况,你可以像库尔曼那样,说出那句有魔力的话。又一次,库尔曼向一位建筑师推销寿险,建
4、筑师态度坚决地说:“你的保险业务我没有兴趣。而且很不巧,一个月前我就买了很多保险。”于是,库尔曼像以往那样又说出那句有魔力的话:“先生,您是什么时候开始做建筑业的?”没想到这个惜时如金的建筑师竟滔滔不绝谈了三个小时。和建筑师告辞时,库尔曼已基本了解这个建筑师的理想、事业及家庭情况。一周后,库尔曼为建筑师量身定做了一份保险计划书和两份相关文件。最终,库尔曼成功地从建筑师那里拿到10万美元的保险合同。,让客户:“说说你自己”,问客户:“为什么”,推销的秘诀在于找到人们心底最强烈的需要。那么,怎样才能找到客户内心这种往往深藏不露的强烈的需要呢?有一个办法就是不断提问,你问得越多,客户答得越多,答得越
5、多,暴露的情况就越多,这样,你就一步一步化被动为主动,成功地发现对方的需要,并满足他。,问客户:“为什么”,库尔曼有位朋友是费城一家再生物资公司的老板。他是从库尔曼手中买下今生第一份人寿保险的。一次,他对库尔曼说:“我突然想起来,我是怎么从你那里买下今生第一份人寿保险的。你对我说的那些话,别的推销员都说过。你的高明之处在于,你不跟我争辩,只是一个劲地问我为什么?你不停地问,我就不停地解释,结果把自己给卖了。不是你在向我卖保险,而是我自己主动在买。”朋友这番话提醒了库尔曼,原来,不断提问有如此重要;原来,一句“为什么”竟像一架探测仪,让你在一番寻寻觅觅之后,终于发现客户内心的需要。,问客户:“为
6、什么”,有时候,即便客户自己,也不一定了解自己内心的需要。那么,作为推销员,有必要通过不断提问来帮助对方发现这种需要,如果你能帮助对方发现自己内心的需要,那么,你的推销就变得易如反掌。 斯科特先生是一家食品店的老板。库尔曼通过一番提问,向他推销了一笔特殊的寿险:6672美元。下面是两人的对话。库尔曼:“斯科特先生,您是否可以给我一点时间,为您讲一讲人寿保险?斯科特:“我很忙,跟我谈寿险是浪费时间。你看,我已经63岁,儿女已经成人,即便我有什么不测。他们也有钱过舒适的生活。”,问客户:“为什么”,库尔曼不死心,仍然向他发问:“斯科特先生,像您这样成功的人,在事业或家庭之外,还有些别的兴趣,比如对
7、医院、宗教、慈善事业的资助。您是否想过,您百年之后,它们就可能无法正常运转?”见斯科特没说话,库尔曼意识到自己问到了点子上,于是趁热打铁说下去:“斯科特先生,购买我们的寿险,不论您是否健在,您资助的事业都会维持下去。7年之后,假如您还在世的话,您每月将收到5000美元的支票,直到您去世。如果您用不着,您可以用来完成您的慈善事业。”,问客户:“为什么”,听了这番话,斯科特的眼睛变得炯炯有神,他说:“不错,我资助了3名尼加拉瓜的传教士,这件事对我很重要。你刚才说如果我买了保险,那3名传教士在我死后仍能得到资助,那么,我总共要花多少钱?”库尔曼答:“6672美元。”最终,斯科特先生购买了这份寿险。,
8、问客户:“为什么”,一般而言,人们买保险是为了让自己和家人的生活有保障,而库尔曼通过不断追问,终于发现了连斯科特自己也没意识到的另一种强烈的需要慈善事业。当库尔曼帮助斯科特找到了这一深藏未露的需要之后,购买寿险来满足这一需要,对斯科特而言就成了主动而非被动的事。可见,一个“为什么”,一次提醒,对推销员来说有多么重要。,最后一句:“还有别的原因吗?”,斯坦利.摩根是美国商界的旷世奇才。他曾说过这样的话:“人们做某件事,一般有两个原因,一个只是听起来顺耳,另一个才是真正的原因。”这句话给了库尔曼深刻的启示,那就是当对方拒绝你的推销时,往往也有两个原因:一个听起来顺耳,另一个是真正的原因。库尔曼找到
9、了发现真正原因的窍门,那是一句人们经常说的口头禅除了之外。,最后一句:“还有别的原因吗?”,一次,库尔曼向一家地毯厂的老板推销寿险。老板态度坚决地对他说:“无论如何我们都不会买。”库尔曼问:“能告诉我原因吗?”老板说:“我们现在资金短缺,除非我们财政好转,我们绝不多花一分钱。”于是,库尔曼说出了那句口头禅:“除此之外,您还有别的什么原因吗?”老板笑了:“确实有点别的原因。我的两个儿子都大学毕业了,他们都在这里工作,我不能把所有的利润都给了保险公司,我得为他俩着想。对吧?”,最后一句:“还有别的原因吗?”,当真正的原因浮出水面,问题将迎刃而解。库尔曼为他设计了方案,保险他的财产不会流失,也使老板
10、两个儿子的利益有了保障。既然老板最关心的儿子的利益有了保障,老板当然就会考虑购买库尔曼向他推销的寿险。,最后一句:“还有别的原因吗?”,一次,库尔曼的公司突然失去了当地最大的客户。公司派副总裁前去谈判,结果无功而返。库尔曼受命前去斡旋。他走进那家公司的总裁办公室,开门见山地说:“我们公司的老板要我来了解我们失去您这位大客户的详细原因。您不愿与我们合作,肯定有您的理由,肯定是我们做错了什么。如果您能告诉我这一切,我将不胜感激。”对方回答:“我不是对你们的副总裁说过了吗?有个公司提供了比你们更优惠的条件,我答应与他们合作了。”库尔曼没有就此罢休,他又说出了那句口头禅:“总裁先生,除此之外,是不是还有别的什么原因?”库尔曼说得恳切,问得执著,总裁终于开口说出真相:“告诉你吧。你们公司连声招呼也不打,就断然停止提供特殊的优惠条件。你叫我怎么和你们合作!”库尔曼大喜过望,原因找到了,接下来的事情就好办了。,最后一句:“还有别的原因吗?”,表面上看,用“除此之外”这句 口头禅进行询问,不过是一种习惯,一种经验罢了,其实,这句口头禅的背后隐藏着库尔曼对人的内心世界的洞察细微。做任何一件事情,有准备有研究的人,成功的可能就比较大。,