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1、重百电器分公司 信息管理与数据分析,上海连锁经营进修学院 主讲人：陈伯康,一、数据的分类与采集,一）数据的分类与控制 数据是客观存在的，只要有行为发生，就会有量的变化（可能是负变化、零变化，或者是无穷变化），那么，这个量的变化的记录，就是数据。 从真正意义上来说，只有建立商业管理信息系统后，才能谈得上数据分析、数字化管理。,数据与信息是有区别的，数据是客观事物的量的记录， 对管理而言，是管理对象变化的量的记录； 信息是对数据的解释，表明了数据的因果关系。,与门店相关的、任何时点或时段发生或产生的数据、情报、资料、消息等都属于门店信息，对它们进行收集、整理、总结、分析、报告，并用以指导门店更好的
2、达成目标的任何工作都属于门店信息管理的范畴。门店管理应有数据观念、信息意识，并对数据和信息反映的问题有充分的认识，并及时做出行动。信息是稍纵即逝的、讲求时效性的，没有持之以恒的信息收集整理和及时的分析处理，门店管理谈不上真正的管理，而且浪费了宝贵数据资源。,营运方面一切与销售及成本相关的数据信息，如： 销售、进货、库存等关联的直接数据； 客单数、客单价、毛利率等间接数据； 库存状态等辅助的基础保证性数据等。,直接数据：能反映行为表象的数据，如进货、销售、库存等实绩是组成商场日销售报表的基本元素,间接数据：能影响行为实绩的数据， 如客流量、商品品项数、费用成本等,二）IT在超市中的功能,如果我们
3、仅仅需要直接数据，也许简单的POS系统就能完成。 既然我们说是IT，那么就不应该是只能看到简单的数字堆积，我们需要的是能把这些数据进行有机的组合，进行分析，得出我们有用的信息。,数字要经过整理、分析，才能成为有用的信息。门店的信息收集来源有几种：门店信息系统：前台的POS系统和后台的MIS系统以及其它管理系统、决策支持系统等，时刻都在记录进、存、销数据，若有会员卡等伴生系统，还能把销售与客户资料进行对接，真实了解我们的顾客及他们的需求。如畅销商品销售跟踪表、收银员每日收银统计、客流量、会员消费资等信息系统产生的原始信息。 市场研究和调查：无论是商圈、市场、商品价格调查，还是店内调查、顾客访谈、
4、卖场布局研究，都能得到对门店有应用意义的信息和数据。若有专业人员及专业的调查方法，并与门店的现实情况作对比研究，就能找出门店的优势、劣势、机会和挑战所在。例如消费者调查报告、门店商圈选址调查、竞争店价格跟踪等。,日常工作记录：在工作中建立完整的工作表格体系并加强对日常单据的清查整理，以记录工作过程，获得特定时间特定事件的信息，及时的总结工作经验，以归纳出工作绩效评估、业绩改善的基本方法。如管理人员交接记录、高值品盘点记录、卫生工作检查表、周期性的全面工作总结、顾客投诉及意见反馈登记等。 相关部门提供信息：主要有财务部门提供的门店的业绩预算与实际数据（收入、费用、盈亏、成本、利润等），库存、周转
5、及盘点数据等，以及由IT部门提供的阶段性、针对性数据（如春节前后30天年货畅销品清单），还有营运部门提供的相关分析数据（门店销售指标完成情况，阶段性销售竞赛数据等）。 派生信息：根据各种基本数据和信息，使用合理的方式方法，经过处理、分析、归纳、总结等情况而获得的有用信息。是把数据转化为信息的过程，它可能是以上四种信息的综合反映，比如销售数据与调查数据的对比，用以指导并改变我们的工作，从而达到门店管理水平的提高，业绩水平的提升。,通过“库存商品状态”来分清造成不合理库存的原因和责任 可以用数字来设置商品库存状态。例：0 空位 1 正常：订货、销售、退货2 新品 3 可订货、可销售、不可退4 季节
6、性 5 封锁：不可订货、可销售、退货6 注销 7 清场：不可订货及销售、可退货8 （空置） 9 删除 一般同时用两个代码并列来表示该商品的状态，如“10”表示“门店”可订货、可销售、可退货；“13”表示“门店”可销售、可订货但不可退货；“45”表示季节性商品不可退货；“50”表示已封锁商品。进入注销状态的商品，将不在“零库存”或“零销售”报表中出现。,库存的要求,小库存,零库存,负库存,大库存,零销售,进货的要求:设定,采购谈判条件,矩阵,最低进价为上限,最高质量标准为下限,高速的库存周转率,高比例商品适销率,二、直接数据的分析与策略,1、销售额以及各分类商品销售比例 销售额比率（增长）分析
7、销售额比例（份额）分析,案例2： 某商场2000年电扇的销售记录,案例3:某商场某日销售日报表,我们作销售分析的时候，不仅仅是看销售的绝对值，更重要的是要看各大类商品的销售占比。,二）促销商品的销售额和销售比例,案例4:,三）进货量与库存量,案例5：,四）库存周转率,案例6:,计算公式,周转天数=日均库存量日均销售,周转次数=计算期销售总额日均库存,例：某店日均销售为35万元，日均库存为525万元，按目前的销售水平，525万的库存要15天才卖完，那么，该店的库存周转天数为15天；该店月销售为1050万元，而库存只有525万元，按目前的库存水平，要完成1050万的销售，总共需要进2次货，那么，该
8、店的库存周转次数为2次。,从商品库存周转率(次数)和周转天数两个效率指标中, 可显示商品的“新鲜”程度.,1、每件商品的固定费用（成本）减低 2、相对降低由损坏和失窃引起的亏损 3、能提供新鲜的商品 4、能应流行商品的潮流 5、能有弹性的进货，应变自如 6、能以少额的投资得到丰富的回报 7、减少存货中不良货品的机会,商品周转率高(周转日数短)的好处:,1、容易出现“断货” 2、陈列不够丰满 3、不容易获得大量进货的折扣优势 4、进货次数的增加，进货程序和费用相应增加 5、进货次数的增加，运送费用相应增加,周转率过高（天数太短）带来的危机,五）毛利额与毛利率,案例7:,三、间接数据的分析与策略,
9、有效消费的顾客人数 每张发票的消费金额 是提升销售额的两个最主要的参数,1、顾客数与客单价,提升客单价的策略：,宽度：经营的门类多,深度：规格 功能 品牌,电视机 音响 碟机 空调 洗衣机冰箱,单门 - 双门 - 三门- 对开门,220 - 220 - 200 - 180,海尔 西门子 三菱 运河,就超市而言，业态不同、规模不等也决定了各自的商品组织表的结构不一样。不管你的商品组织表有多大，你实际经营的商品涉及商品组织表各个部门大、中、小分类的点越多，说明你经营商品的面越宽，这就是我们在商品管理中所说的“商品的宽度”。,二）商品品项数与适销率,在商品组织表中，对已经确认的商品分类，进而作商品品
10、牌数和品项数的限定。一个小分类中商品品项数的多少，说明这个分类商品的深度。商品的深度是由同类商品的不同品牌、不同口味、不同包装或不同规格等多种因素的数量来决定的。不同业态、不同规模的商场所经营的商品品项数是不等的。商品品项多并不代表商品品种全。,实际库存商品在商品组织表里的覆盖面越大，说明你商品的宽度越宽；适销率越高，说明你的商品资金有效周转越快,商品品项数与适销率,零销售：在四周内没有实现销售的库存商品 零库存：库存数为零，没有实物进行销售的商品,三）零销售与零库存,某公司零销售状况,零销售原因,1、陈列位置不对 2、标价不清或无标价 3、商品残损或太少 4、价格不合理 5、消费者不熟悉 6
11、、被其他商品遮挡,1、在仓库里，未上架 2、季节性商品 3、已损耗，但未报损 4、已撤架，待退货 5、质量问题不宜再售 6、数据库问题 ,货架上有货,货架上无货,有问题库存统计报表,案例10： 零库存报表,案例11 零销售汇总表,有问题库存分为 小库存 零库存 负库存,4、负库存与负库存管理,小库存：账面（系统）库存数已不足标准排面陈列量，或在下次送货前已不能维持正常销售的,零库存：账面库存数为零，已没有实物可实现销售的 负库存：账面库存出现负数，这是真正有问题库存,案例13: 库存量修正表,有问题库存是用“库存修正表”来进行修正的,商场： 部门： 填表人： 确认人： 录入人： 日期：,2 商
12、品破损/弃货库存更正 4 条码更正或供应商切换 6 周期盘点/年度盘点库存更正 8 包装转换或改变销售单位,1 供应商赠品库存更正 3 商品丢失或不明原因的库存更正 5 库存更正反悔 7 负库存更正 9 组合加工或商品分割,门店经营成本的简易核算,经营状况表,1、销售：销售额、销售占部门比、占店比 2、毛利：毛利额、毛利率、毛利贡献度 3、客单：客单数、客单价 4、促销：促销销售额、促销占比 5、库存：进货、库存、库存周转 6、库存分析：有库存的SKU数、零库存SKU、零销售SKU、零销售库存数量、零销售库存金额,销售报表分析程序,销售占比,促销占比,毛利率,指标完成率,库存结构,库存周转,谢谢 Thank you,
