《天山丰耘建立高绩效的市场营销及销售参考2013ppt课件》由会员分享，可在线阅读，更多相关《天山丰耘建立高绩效的市场营销及销售参考2013ppt课件（110页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、PEOVER 机宴文件山东天山丰耘生态肥业有限公司 立高绩效的市场莒销及销售组织体战略项目建议书 2013、08、20渤澳企 询有限公司示人骨丰有和。 北京泛次企业管理枚询有限公司编仙 。说明，该建议书仅作参考， 本项目的范围以及需要关注的主要成果 CU 项目目的: 设计能够支持天山丰耘公司营销系统战略规划，确定促使业务和获利增长的市场营销及销售体系组织结构，及与之相关的主要工作程序和业绩管理体系 有 和 的信人销售体系组织结构 本 地分公司、产品分公司及其他职能部门的界面及协调 8 mm生生刘 的 人“关键客户及分销网络管理程序人 是 “关键部门的使命、关键业绩指标(KPI)、考核办法设计市
2、场营销及销售组 。 久 林本 的卫及朋0革玉。 关人业绩失标 考术 项目阶段性安排、有具体工作及预期成果阶二用:几沿下在| | | a “具体设计营销及销售体系内部及与天山丰未公司站 玉昌分公司、地区办事处，其他吧能部门下 “有体设计普销及销售部门及关键讽位人员职责个业导部对手做法和国内 有3针红指标考术广法本激励机制本 的可行性 肝 必要的培训To人预期成果 “对天山丰耘公司现有营销及销 “明确的营销和销售体系各部门世间和未部产品售体系的评价以及明确改进方 分公司、地区办事处的协调程序及界面要求向 “明确的营销及销售体系内的部门及关键岗位职责定义、业绩指标、激励机制和 生态人 和步骤中职责让
3、 项目小组阶段二主要活动及事件 汪汪全 预期成果 “三次组织结构方案的高层讨论“介绍国内外先进公司的组织结构会 “讨论若干种天山丰耘公司营销及销售甚至总人“最终确定天山丰耘公司整体组织结构方案明确各部门使命/职责“三次关键程序和业绩管理系统 ”。和天山丰耘公司小组成员一起讨论、汇报七7 个关键程序Inch 和所 “癌关由丰攻公司驮目不组成员传授关键程序做法对外 制度化关键程序本机“国内外同类公司综述 机 要结论预期成果)必用2人1 因本1本生区全2二 光汪本0有总2A人14本 和本于 6本和 瑟人克服一系列的挑战，实施企业的变革，以确保新的组织结构及程序的高效运行。侍 新的组织结构将整合现有的
4、销售体系优势，同时新的组织结构还将建立一个功|生生局-其民二 | 和生生这汪汪人4suite人 但是，新 姑|登蚌治 成长过程中的新的挑战。这至 上 克加志和化管理的企业文化，以及人才及营销专业知识、技能方面的匮乏侍 为此，天山丰耘公司应首先树立企业变革以及推行新组织结构和程序的坚定的和 或用24有二|人生计1 记 才本 疝Ai理风格，大力培训和招聘专业人才，加大新程序的培训及推广力度，并采取一| 六人胡 人 天山丰耘公司新的营销及销售组织结构及1g币HEttt让老m全 实施挑战及计划 天山丰耘公司销售体系组织结构考虑 业绩及人力资源管理系统 总 区二二26人生 瑟中 生生志销售渠道模式为天山
5、丰耘公司现有产品线呈现了巨大的机会，而且将随着天山丰耘公司新产品线的不断引入及成长而变得更为重要“当前的结构将限制了天山丰耘公司在客户市场细分了种潜力可导致天山丰耘公司现有产品线销售增长估计高达50%以上，并随新产品的引入呈现更大的销售增长机会的丧失“这种结构也不利于充分利用面向分销市场的销售资已 直寺所下局训2C h 用 加 |“结构固然重要，但单纯的结构调整并不能保证从根0绩管理系统 天山丰耘公司销售程序考虑市场营销及销售体系 销售体系组区 业绩及人力资源管理系统 现有的销售方法和实践，无法令天山丰耘公司掌控到市场及销量，关键市场及产品的开拓相对匮乏，及在分销市场的渠道管理程序，将阻碍其现
6、有及新业务的长期获利的发展六 汪 六有 有4有5难以驾驭经销商及二批客户总道，经销商结构的调整及渠道开发目前仍处于无序状态，这种4复杂性的增加，客户管理及渠道管理能力及程序将变得十分重要“依靠价格策略和对市场的快速反应，天山丰耘区 人Te渠道管理程序将阻碍天山丰耘公司建立真正的竞争优势，并取得公司产品及相关产品在市场中的长期获利增长“* 实际上缺乏市场及渠道管理程序及能力已在某种程度上成为了制约业务成长的主要因素之一 和站2在芷2各放下于于二 缺乏有效的市场营销组织及程序导致了天山丰耘二二营销部门主要领导) 无法有效地对总部的产品战略所“由于市场营销的职能及地位在总部内没有得到明确和保证，使营
7、销部门或者主管领导) 失去了其应有的权威性“市场营销组织结构上分散和各自为政，缺乏合理高|字0重缺陷，使天山丰耘公司的营销职能主要还停留于 人hutoeune 业绩及人力资源管理系统 E耘公司业绩及人力资源管理系统考虑 销售体系| 销售程序 5 本村公司吸引一批更有潜力的销售人员。但现有的业绩全脱光公司整体或长远利益之间的偏差 或者根本没有明确) 。而缺乏系统的培训体制将会进一步制约销售本“天山丰耘公司缺乏一个相对有效的业绩管理系统，具体表现在缺乏以事实分析为依据的业务计划4证全本态直轴且本“虽然天山丰耘公司可以吸引一批较高素质的销售人员，但仍需建立一套完善、系统的培训体系以提高销售人员能力，使之满足新的销售体系和销售程序的要求
