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1、结合体检工具的 T6营销套路,前言,由工信部推进的中小企业健康成长计划，对我国中小企业应对金融危机具有积极的意义。而用友开发的与此配套的中小企业经营诊断工具(简称体检工具)，对于发现中小企业运管理中存在的问题，也是行之有效的。 该工具简单易用，但蕴含了深刻的道理。为使体检师更好地应用体检工具，我们开发了从入门到精通的课件。 特别感谢给予指导的工信部中小司的专家与领导。 本课件由用友小型事业部制作，版本号为1.0版。,-中小企业健康成长计划技术组,内容,一、关于体检工具,1,二、获取商机,2,三、售前沟通,3,四、老客户经营,4,内容,一、关于体检工具,1,1.2 什么样的企业需要体检,1.4
2、体检前需要做什么准备,1.3 体检工具的几种应用,1.1 为什么要为企业做体检,1.5 体检工具可以使用的场景,1.1 为什么要为企业做体检,一、关于体检工具,政府为什么大力支持中小企业体检？,体检师资格对伙伴销售员意味着什么？,企业管理者对体检的态度？,体检对中小企业是必须的么？,为什么体检会成为用友小型09年的重要工作,视频：温总理访问用友,体检的目的与意义,1,2,3,4,政府,政府出台多项扶助中小企业政策 需要切实了解中小企业的现状以及危机中的转变,中小企业,2009年仍然风雨飘扬 企业愿意尝试任何救命的稻草,伙伴,挖掘商机、突破业绩的利器,用友,奠定小型管理软件市场的权威领导地位,2
3、009年预计有XXX家中小企业参与体检,1.2 什么样的企业需要体检,一、关于体检工具,深圳某液压设备厂，2009年销售收入不降反升，需要体检么？ 浙江某电子公司2009年第一季度接单量比去年全年还高，需要体检么？ 东北盘锦某电脑技术公司，2009年业务全面开花，需要体检么？ XX公司认为管理没问题，当务之急是创建品牌，需要体检么？,案例举例,1.2 什么样的企业需要体检,一、关于体检工具,思考与讨论,管理压力为什么会这么大？ 利润率低，利润空间被压缩，企业怎么办？ 应收账款有办法降下来么？ 创建品牌，需要解决哪些问题？,针对不同类型的客户,一、关于体检工具,初访,商机,参会,约好上门体检的客
4、户,回访,新客户,老客户经营,现象 体检,体检 现象,财务 体检,T6商机组合拳,1.3 体检工具的几种应用,一、关于体检工具,销售进程加快，促进落单,鼓励老客户升级或新增模块,共同的话题，拉近与客户距离,对新客户销售过程的补充,对老用户的关怀,客户演示沟通中话题的补充,体检工具的几种应用,1.4 体检前要做哪些准备,一、关于体检工具,需要做什么准备？武器是常备的，功夫在平时最好的准备就是学会如何使用最简单的准备就是学会如何提问,讨论： 向客户演示沟通之前，需要做什么准备？,第一阶段：商机,第二阶段：初访,第四阶段：老客户经营,第三阶段：回访沟通,1.5 体检工具可以使用的场景,一、关于体检工
5、具,内容,一、关于体检工具,1,二、获取商机,2,三、售前沟通,3,四、老客户经营,4,二、场景之-获取商机,积累商机的几种方式： 健康普查利用政府发文上门普查 健康启动会大型发布会 集中问诊会小规模打单会 管理大讲堂 集中培训会,场景,1、预约上门,销售员：小陆,小陆要如何做？,2、参加问诊会,3、或参加管理大讲堂,颐淮老总,销售员小陆偶然听朋友说到颐淮公司的情况，并了解到颐淮公司的老总的电话,二、场景之-获取商机,请看销售员小陆的表现,二、场景之-获取商机,新客户电话邀约方式：EDMFAX + 电话跟进 先发送探询函，再电话跟进； 电话邀约，争取直接上门： 电话邀约上门，客户拒绝后发传真邀
6、约其参会： 电话邀约上门或参会，客户拒绝后争取保持联系。,请看销售员小陆的表现,电话邀约,互动交流,在什么场合预约体检？有哪几种预约方式？应该向谁预约体检？怎样才能提高预约成功率？ 预约要注意哪些问题？,讨论,互动交流,小结,互动交流,适合邀约体检的场合健康成长计划：师出有名，名正言顺 老客户经营：系统升级、老客户关怀集中问诊会：与政府合作，挖掘新商机 邀约方式：电话：预约体检的主要方式eDM： 预约前可向客户持续发送，引起关注传真：可以制作体检邀请函发送给客户 邀约对象直接向客户的总经理或者财务主管预约 邀约原则 抓住客户关心的问题，主动出击，请参考电话邀约说辞,小结,初访,初访的几个注意事
7、项：,在初次接洽后，先更近一步与客户沟通其管理问题，打消其顾虑，使其愿意接受体检 对于愿意提供其企业数据信息的客户，建议采用西医体检或中西医结合体检方式 对于企业账不规范、数据不全以及不愿意透露其数据信息的客户，建议采用中医体检方式,小结,初次与客户见面或电话沟通时，要认真听客户的“画外音” 紧接客户的“画外音”，使用关键问题直接切入，激发客户兴趣 上门前要了解客户所在行业的基本信息以及客户同行竞争对手的信息。,小结,抓住企业痛点做突破，把体检工具做为辅助销售工具,初访做什么？ 了解6大类问题：基本信息、企业管理需求、预算、时间、决策人、竞争对手 灌输三大理念：公司实力、产品能力、服务能力 找
8、出关键人，建立认同,初访,记住几个管理难点，学会提问，学会与客户沟通,应收账款管理,内部投机,销售业务分析,库存积压与缺料,销售的订单跟踪,生产进度及用料状况,选择合适供应商,采购计划的准确,采购付款控制,熟记以上问题及其根源、对策(详见文档),初访,熟记以下文档，能有效应对客户的提问：,标准问答 什么是健康成长计划 如何介绍体检工具 如何介绍改进建议,专业问题 体检指标的算法 体检指标的含义 管理现象的原因,内容,一、关于体检工具,1,二、获取商机,2,三、售前沟通,3,四、老客户经营,4,内容,三、售前沟通,1,3.2 参加培训后上门体检,3.1 电话约请后直接上门,三、售前沟通,售前沟通
9、： 中、西医体检后，顺藤摸瓜为企业做深入的剖析 继续察言观色，针对企业老板感兴趣的管理问题进行深入分析 分析后，引出解决方法,关键点：应用“体检工具”为企业进行管理问题剖析，打动客户，为日后顺利落单做准备。,企业背景,企业背景：托克公司托克公司是一家从事运动鞋OEM生产的企业，拥有员工1000人，年产值 上千万。2年前就应用用友软件的财务部分对企业进行管理，收益显著。随着金融危机的爆发，OEM企业轻则停产，重则倒闭。该公司凭借多年的营销渠道，在艰难的生存着。目前企业存在的问题：1、该企业目前为OEM企业，没有自己的品牌2、客户对订单交期要求严格；企业利润率低3、企业80%的销售为赊销，回款不能
10、保证,场景一：电话约请后直接上门,三、售前沟通,请看销售顾问的表现2,电话营销小陆已经与客户约好上门初访时间，请看顾问和业务员是如何做的呢？,讨论,顾问的表现如何？ 拜访客户前要做哪些准备？ 拜访时要了解哪些信息？,讨论,讨论,企业背景,企业背景：泰迪电子泰迪电子公司为生产电子安防设备的企业，拥有人员300名，年产值达3千万。巨额的应收款以及库存占用导致企业利润率很低。地震后重建以及国家拉动内需使许多基建项目的配套电子安防产品需求激增。目前企业存在问题：1、该企业目前停留在手工管理模式下2、企业应收款高3、库存占用严重,场景二：参加培训后上门体检,三、售前沟通,请看销售顾问的表现,电话营销员小
11、陆使企业参加了中小企业健康计划启动及培训活动后，销 售顾问与财务经理联系好上门时间进行回访跟进。,讨论,顾问的表现如何？ 存在哪些问题？,讨论,讨论,三、售前沟通,请看销售顾问的表现,专业的顾问表现,讨论,售前沟通的四步： STEP 1：探讨管理问题现象，取得共识 STEP 2：用通俗语言分析问题的根源 STEP 3：引出T6的对策 STEP 4：讲解一个故事，来佐证前面的逻辑。 利用好“体检工具”为企业进行管理问题剖析，打动客户。,讨论,小结,内容,一、关于体检工具,1,二、获取商机,2,三、售前沟通,3,四、老客户经营,4,内容,四、老客户经营,1,4.2 针对老客户销售服务产品,4.1
12、针对老客户回访体检,五、老客户经营,老客户经营：电话回访 + 持续EDM 工具：健康体检和系统巡检,中小企业健康体检: 主要针对T6客户，帮助您分析经营管理遇到的问题，防范经营风险，帮助中小企业进行业务创新与转型、技术改造和更有效地运用金融服务，全面提升竞争力和免疫力！我们的顾问工程师会根据体检结果给出企业运营的优化思路，并根据优化思路初步确定企业运营的改善目标，从而得到优化后的企业运营状况。 系统巡检: 是针对管理软件使用用户，对客户系统、账套进行定期检查，保障系统正常运行，优化系统运行状况。,企业背景,企业背景：颐淮机械颐淮机械设备有限公司为生产挖掘机零配件的出口企业，拥有自主品牌，产品质
13、量良好。企业员工1500人，年产值1000万。金融危机以来，出口业务呈下降趋势，企业正在做转型调整，逐步开拓国内市场。目前企业存在问题：1、该企业目前停留在手工管理模式下2、企业应收款周期长，利润率低3、职能部门信息不互通，月末对账效率低,场景一：针对老客户回访体检,四、老客户经营,请看销售顾问的表现,电话营销小陆已经与客户约好时间，顾问上门初访,四、老客户经营,请看销售顾问的表现,1、顾问的表现如何？ 2、存在 什 么 问 题？,讨论,四、老客户经营,请看销售顾问的表现,专业的顾问表现,企业背景,背景：肖总宏达公司总经理（老用户）熊会计宏达公司财务经理（财务主管）小梁兴友公司服务工程师（服务
14、工程师）宏达公司是兴友公司老客户，只使用了总帐与报表模块，公司肖总与熊会计对服务工程师小梁的表现基本满意。现在，小梁想让宏达公司增加业务模块，并签订下年服务合同,场景二：针对老客户销售服务产品,回访话述,客服：您好！我是XX公司的客户经理，感谢您一直以来使用我们的软件。对我们的软件和服务还满意吗？ 客户：嗯，你们的服务还是不错的。 客服：为了更好的为您服务，也感谢您长久以来对我们的信任和支持，我们近期为中小企业客户进行健康检查，特邀请您参加！ 客户：是什么样的活动呢？ 客服：我们通过健康体检和系统巡检帮助您分析经营管理遇到的问题，防范经营风险；对您的系统、账套进行维护，保障系统正常运行，不断提
15、高贵公司的竞争力。 客户：听起来挺好的。 客服：是啊！您看我明天上午9点安排我们的工程师上门为您的企业进行检查，您看行吗？ 客户：好啊，我等着,老客户经营,目标一：增加模块,小梁找到肖总，希望增加业务模块，请看服务工程师的表现,老客户经营,目标二：签订服务合同,小梁找到熊会计，希望签订下年服务合同，请看服务工程师的表现,讨论,老客户商机如何抓？ 服务产品该如何销售？ 老客户经营中如何利用体检工具？,讨论,讨论,结合体检工具的营销套路小节：,企业健康体检活动中使用的工具 企业体检工具 业务管控导航-处方包 给企业做体检的方法： 体检常见的问题 四步沟通法沟通常见的问题,讨论,拍摄花絮 演职员表,Thank You !,
