项目售前技巧培训教材课程

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1、,公司团队内训 项目售前技巧篇,目录内容,一、售前工作概述,前言,没有十全十美的产品,只有完美团队,什么是售前? 售前是企业在顾客未接触购买产品之前所开展的一系列刺激顾客购买欲望的服务工作 。售前服务是营销和销售之间的纽带，作用至关重要，不可忽视。,1、什么是售前,2、售前人员角色的定位,低,高,顾问专业程度,销售意识,强,弱,专家型售前,知识型售前,市场型售前,技能型售前,技术型售前,销售型售前,3、售前人员应具有的素质和能力,台 面 展 示,语言表达 呈现技巧 交互技巧 场面控制,台 下 努 力,信息收集与整合 听众透析分析 项目整体策划 个人形象定位 行业知识积累 交流前期准备,个 人

2、积 淀,个人底蕴 快速学习 总结提炼 应变能力成功思维模式 认真负责态度 着装与礼仪常识,一、售前项目工作策划,1、售前在项目各阶段的使命和作用,项目了解 客户了解 公司介绍 竞争分析 商机判断,行业趋势 需求引导 痛点分析 产品分析 方案概貌,项目策划 方案准备 技术交流 投标准备 讲标呈现 答疑,商务协助 技术谈判 澄清答疑,商务细则 技术复案 风险评审 实施交接,商机判断,需求分析,项目交流,商务谈判,合同签订,2、项目售前整体策略,项目背景分析,项目商机定位,整体竞争策略,阶段行动（一）,阶段行动（二）,阶段行动（三）,阶段竞争重点交流目的交流对象重点内容优势凸现点,阶段竞争重点交流目

3、的交流对象重点内容优势凸现点,阶段竞争重点交流目的交流对象重点内容优势凸现点,动态调整、优化,项目背景分析客户分析；项目背景分析；业务领域分析；项目干系人分析；竞争状况分析；分析项目的全部参与者；识别主要竞争对手；,2、项目售前整体策略,售前项目必须清楚地六大关键信息 需求 时间表 预算 决策人、决策过程 竞争 关键评估项,2、项目售前整体策略,售前项目SWOT分析方法,2、项目售前整体策略,商机判断 商机重要程度 商机成功的可能性大小 商机定位 竭尽全力获取 重要参与 获取资料,2、项目售前整体策略,输入 售前项目六大关键信息 公司相对竞争优劣势 本售前项目的商机定位 售前项目整体策略 总体

4、竞争策略 优势展示步骤 客户干系人接触步骤 交流阶段划分与各阶段重点 输出 本项目总体竞争策略 售前阶段划分,2、项目售前整体策略,竞争六要素公司产品和解决方案客户和案例实施价格服务,7、项目竞争策略,7、项目竞争策略,竞争阶段划分的主要依据 招标项目的时间表 公司优势展示步骤 客户干系人的接触顺序 技术交流和讲标的次数 竞争相对状况 各阶段竞争重点 竞争情报收集与分析 阶段目标实现方法 售前资源规划与调度安排 每个阶段竞争目标 每个阶段都要有明确的竞争重点和加分目标,欲 速 则 不 达,布 局 决 定 结 局,商机再定位 竭尽全力获取 重在参与 获取资料 整体策略调整 独立竞争/联合竞争 积

5、极参与/不积极参与 竞争策略调整 竞争六要素调整重点 重新定义竞争阶段,项目竞争状况千变万化,随时要动态调整,7、项目竞争策略,三、售前工作步骤,1、售前信息收集与准备“五步法”,信息收集,分析听众,确定主题,演练,修改定稿,1、信息收集 讲标时境 时间 地点 境况 讲标情况 整体策略调整 处于优势时 处于劣势时 情况不明时 竞争策略调整 目标客户阶段 需求发展阶段 方案交流阶段 商务谈判阶段 合同签订阶段,2、售前信息收集与准备“五步法”,售前人员的职责： 宏观把握整个项目 脚踏实地工作,客户情况重点 客户所在行业的特点和发展趋势 项目背景-基础 项目干系人 项目竞争策略 公司竞争策略 ,2

6、、售前信息收集与准备“五步法”,售前信息收集的几方面,3、售前信息收集与准备“五步法”,2、分析听众 听众的基本情况 听众知识水平 关键人物 听众立场 听众的各类需求 听众对决策的影响力（重点） 听众可能的疑虑,4、售前信息收集与准备“五步法”,3、售前内容准备 交流主体 符合所处销售阶段 符合听众需求 重点内容突出 前几次交流衔接 材料准备 提交物 PPT 辅助说明材料（非常重要！有效！）,讲清公司业务（做什么） 公司的历史沿革、使命、愿景 专注的行业和领域 公司 讲明公司优势 从产品与解决方案、案例、价格、实施、服务选择有利的部分重点介绍 不利的部分弱化 讲透公司带给客户的价值 如果达成合

7、作，给客户带来的价值点，让客户自己觉得公司值得信赖,4、售前信息收集与准备“五步法”,例：公司介绍方法,4、售前信息收集与准备“五步法”,深入交流需求（你懂） 探讨行业发展趋势（你懂） 寻求认同感（值得信赖） 借鉴成功案例经验（你行） 可行性解决方案（你行） 项目如何做成功（你替客户考虑了）,例：技术交流,客户所在行业的国际国内趋势、客户自身的发展趋势、客户主要对手的趋势 客户各级听众目前最关心的问题是什么？有什么样的痛点？ 我们的样板客户遇到的类似问题、解决方案、客户获得的收益 我们公司的整体解决方案、方案特点和价值点、如何可靠实施 从客户角度阐述本项目的关键成功因素,4、售前信息收集与准备

8、“五步法”,例：技术交流方法,4、售前演练 演练重点 符合所处销售阶段 符合听众需求 重点内容突出 前几次交流衔接 演练方法 自己演练（重点策略不同、主体内容、时间分布） 模拟试讲,5、售前信息收集与准备“五步法”,5、售前修改定稿 准备材料修改 根据演练情况针对性修改 修改后再演练，直到合适 定稿要求 清楚本次竞争重点 注意本次讲解重点 熟悉准备的材料 理解表达方式与说服力,6、售前信息收集与准备“五步法”,7、售前呈现、交互、场面控制,呈现准备,呈现流程,内容呈现,售前交互,场面控制,语言,表达,肢体语言,正式呈现前注意： 熟悉环境 回顾主题 演讲材料熟悉 人员变化 确认交流时间（时间变化

9、、与原来的差异） 确认交流内容和方式（提问交流的方式） 深呼吸 ,8、售前呈现、交互、场面控制,9、售前呈现、交互、场面控制,开 场 白,主 体 内 容 呈 现,交 互 问 题,结 束 语,场面控制,客 户 认 识,“42”法则,9、售前呈现、交互、场面控制,正式呈现中注意： 听众的反映 时间和节奏控制 语言表现力和说服力 表达方式和技巧 身体语言的应用 售前交互 售前场面控制,9、售前呈现、交互、场面控制,售前语言： 内容（详略、关键观点） 语言方式：专业VS通俗 过渡（无用词、语言与PPT的配合） 说服力（理论、模型、表达方式） 生动性（比喻、例证、小故事） 每句话的重要性（有心栽花、无心

10、插柳） 讲话时与手势、眼神、移动等的配合 ,9、售前呈现、交互、场面控制,表达方式： 特色 功能 优点 效益 提高：增加满意度、效率、速度、质量 降低：减少成本、损失、风险、压力 达成：满足信息安全、信息完整性 保持：维持客户满意度、竞争力,售前表达： 表达清晰，听起来不费劲 语音（高低） 语调（抑扬顿挫，不单调） 重音（突出重点） 停顿 ,9、售前呈现、交互、场面控制,9、售前呈现、交互、场面控制,售前肢体语言：,表情,站姿,移动,手势,眼神,外观,售前交互技巧 售前交互要给听众留下深刻印象 听众提出各种问题 售前提出各种问题 相互交互问答 几个关键点 识别各种问题类别、认真应答 提出打动听

11、众的恰当问题、了解有价值信息、获得听众好感 双方交互要掌握大量应对技巧,9、售前呈现、交互、场面控制,9、售前呈现、交互、场面控制,售前交互：回答提问技巧 了解信息类提问 考察能力类提问 陷阱类提问 点拨类提问 售前交互：提问技巧 现状问题 困难问题 暗示问题 价值问题,售前场面控制 问答场面控制技巧 各种难点问题应对 各种场面应对 其他场面控制技巧 时间和节奏的控制 吸引和保持听众注意力 紧张的控制 干扰和例外情况的处理,9、售前呈现、交互、场面控制,售前场面控制技巧： 对提问者表示赞赏，决定是否重复问题 一次多个问题的问答技巧 假设性问题的处理并不支持你的人 二选一的问题反对者 难以理解的

12、问题 自己一时无法回答的问题 傻乎乎的问题多是不懂的人提问，可对问题进行延伸 当提问者讲问题讲不清楚时，怎么办？ 当某个提问者一直提问，不让别人提问怎么办？ 提问者问到已讲过的问题-这个问题可能我没有讲清楚，我举个例子 提问者问到将要讲的问题-后面将展开讨论 当问到别人都不感兴趣的问题或与主体无关的问题下来单独讨论,9、售前呈现、交互、场面控制,四、售前工作总结及知识管理,1、售前总结,售前总结的三个层次,一次售前交流的总结,一次售前项目的总结,售前部门 定期总结,2、售前总结交流总结,总结时机：在每一次与客户正式交流结束后 总结目的：真实记录售前交流过程、汇总产生的文档、下次交流提醒 总结方

13、式：售前自己写一个总结文档，产生售前交流记录，统一放入售前知识库 总结内容 本次售前交流的议程、客户方参加人员、我方参加人员 本次交流的策略、主要内容 本次客户感兴趣的重点 客户提出的问题和售前答复 本次获得客户、竞争对手、其他材料整理 本次售前的资料、PPT和其他文档 本次交流策略得失、经验教训、遗留问题 下次交流的重点建议和提示点 遗留问题、处理方式、负责人,3、售前总结项目总结,总结时机：在一个售前项目结束（成功或失败）后 总结目的：回顾项目整体策略、每次售前交流过程、总结本项目的经验得失 总结方式：销售、售前和相关领导召开一个小型售前项目总结会议、产生售前项目总结报告，统一放入售前知识

14、库 总结内容 本项目的背景、竞争情况、项目交流过程、项目最终结果 本项目整体策略回顾、策略实现情况 本项目的经验（策略成功点、优势突出点、项目收获） 本项目的教训（策略失败点、劣势突出点、教训） 全面整理本项目客户提供材料、竞争对手资料 全面整理本项目历次售前文档、其他收集的相关资料 拜访本项目的主要客户，获得项目成败的真实原因 今后类似项目售前的重点建议和提示点,4、售前总结部门总结,总结时机：售前部门定期交流会（如月度售前经验交流会） 总结目的：回顾本阶段内主要售前项目的交流过程、售前经验体会分享、资料通报与分享、售前问题研讨 总结方式：售前部门会议、产生售前部门交流总结纪要，统一放入售前

15、知识库 总结内容 售前部门领导回顾本阶段主要售前项目 售前部门领导点评各项目的主要得失 本阶段主要售前项目历次交流回顾 售前相互提问、售前体会交流 本阶段新的售前材料介绍与分享（客户、对手、收集相关材料） 本阶段有价值的售前材料、PPT讨论、安排专人会后整理 下阶段售前工作重点、工作安排 本次售前部门阶段会议总结,五、项目管理,1、什么是项目管理,项目管理就是在一个确定的时间范围内，为了完成一个既定的目标，通过特殊形式的临时性组织运行机制，并通过有效的计划、组织、领导与控制，充分利用既定有限资源的一种系统管理方法。,什么是项目管理？,2、项目制约要素,质量,范围,成本,进度,3、项目管理流程,项目管理模式 - PDCA,4、项目管理模式,项目管理知识 通用的管理知识 专业知识 环境适应能力 触类旁通领悟能力 举一反三学习能力 人际交往能力 沟通 合作 管理 谈判 问题解决 冲突管理,5、项目管理人员应具备的知识,你有两个耳朵，而只有一张嘴。 做一个有效的倾听者。不要打断别人讲话 换位思考 引导提问 复述确认,6、项目沟通管理,怎样提高沟通的有效性？ 创建沟通平台 知识背景 价值观念 动机愿望 理顺沟通渠道 恰当的沟通方式 把握沟通时机场合 提高沟通技巧 改善沟通气氛 语言的驾驭能力 非语言的表达,7、项目沟通管理,Thank you,