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1、主讲,沈 宇,Lecture:Sheng Yu,早会的经营,早会与营销运作,在对一些成功营业部的深入调查中，发现95%的营业部将早会经营作为自己的经营哲学。,寿险的经营是早会的经营，只有早会经营成功的营业部、营业组，其业绩才会保持均衡发展，而其经营发展也会在一个良性的轨道上运行。,寿险营销管理目标管理活动管理绩效管理最终得通过对“早会经营”的有效管理来达成！,早会的作用,早 会,人员管理（差勤、活动量）,资讯交流 政令宣导,教育训练 人力建设,提升士气（激励） 塑造文化,早会经营中的重要观念,塑造早会的“经营”理念 把握营销规律 紧扣营销主题 感性与理性的结合 主题鲜明，侧重点突出 早会经营的
2、手段要富有变化 要有内容更要有形式 树立样板 一早强调激励，二早强调辅导 强调早会行事历的制定,早会的流程,迎门与暖场 高唱国歌 热身运动 敬业时间 喜讯报导,心得分享（新闻播报） 专题进修 开心一刻 经理总结 群体激励,“高唱国歌”的目的及运作,目的：建设爱国、爱司的营销文化，营造健康、向上的积极文化,庄重、严肃、认真 乐曲在主持人话音落下立刻出现； 音量适中，要有振奋感,运作要领：,“热身运动”的目的及运作,目的：早会热身、舒展筋骨、驱除睡意、活泼早会的气氛、提高早会参与感、增加早会吸引力,运作要领： 精神状态、表情 衣着、坐姿 动作、歌声、掌声 积极向上,“敬业时间”的目的及运作,目的：
3、落实单位的管理制度，单位情况的及时把握，鼓励出勤，相互借力,运作要领： 及时记录 重点追踪 事后处理反馈,“喜讯报导”的目的及运作,目的：正面激励；别人能，我也能,喜讯内容能多样 报导时要有背景介绍 结合经营重点 事先汇集好资料,运作要领：,“心得分享”的目的及运作,目的：养成分享的习惯，塑造标竿，创造气氛， 激励、剌激效果，建立团队精神，形成单位文化,运作要领：,对象的选定 并非一定业绩好的上台 事先了解、沟通、演练 主持帮助总结，导引分享内容,“新闻播报”的目的及运作,目的：知识、资讯及时把握，提供伙伴与客户交流 的题材，养成收集资讯的习惯与方法,运作要领：,新 闻 报 导 生 活 百 科
4、 信 息 提 供,“专题进修”的目的及运作,目的：强化与推动现阶段的经营主题，心理建设， 加油站，挖掘、培养人才,运作要领：,专 题 报 告 专 题 研 讨 读 书 时 间 演 讲 比 赛 影 片 欣 赏,“开心一刻”的目的及运作,目的：调节早会气氛，增强组员想来参加 早会的欲望,形式多样 内容健康 发挥各人所长 控制时间,运作要领：,早会内容延伸 工作重点强调,经理总结,群体激励,准备动作的提醒 观察效果如何，决定是否重来,成功早会的准则,1、要敬业出勤 2、要精神振作 3、要注意礼节 4、要尊重别人 5、要鼓励新人 6、要重点笔记,7、不迟到不早退 8、不随便走动 9、不扮演特权 10、要
5、全体互动 11、要满足多数人需求 12、值星团的分工,早会注意事项,早会为全体同仁共同之舞台早会主持为全场灵魂人物早会重紧凑性、连贯性,早会行事历的编定,目的： 透过人力资源整合，确保经营计划完成 单位经营规律的体现 统一单位的动作 使单位进入计划性经营 不论遇到什么，都知道明天该做什么,早会的内容,1 考勤管理 2 政令宣导 3 新闻简报 4 喜讯传达 5 竞赛公布 6 目标制定 7 士气激励 8 商品讲解 9 知识测验 10技巧培训 11市场分析 12头脑风暴 13名人座谈 14个案研讨 15话术辩论 16日志检查 17热点追踪 18新人会诊 19趣味游戏 20有奖竞答 21读书感想 22
6、演讲比赛 23信息交流 24室外活动 25集体早会 26视听教学 27主任述职 28情景话剧 29奖项颁发 30魔鬼训练 31健身体操 32生日庆祝 33倾诉心声 34电脑上网 35总结报告 36迎新恭贺,早会的创新,早会十八变,网上的早会,【准备】笔记本电脑一台,邀请会上网操作的主持人一名. 【评注】随着网络信息技术的日益发展 ,网上新闻, 咨询, 交易, 购物的日益普及,尤其是太保自己的网站PA18 .com的顺利开通,令我们的网上早会也日益突显出它的必要性.网上早会令我们耳目一新,它的信息量更大,更及时,更有效, 并可以藉此普及电脑知识,培养一批新一代的营销专业人员. 【操作】主持人将电
7、脑放在讲台上打开,并上网,然后开始看精彩网事,聊天下大事 ,把最新最近的网上相关消息及PA上的内容介绍给全体业务同仁. 网上早会宜每周一次,主持人要事先做好相关内容 的准备,做到既关注专业一面,又涉及轻松话题.,记者招待会式的早会,【准备】选定一个当前的热门险种或受关注的话题，一位主持人，一至两位有相关能力的发言人，并在讲台前布置一长桌。 【操作】主持人及发言人在桌前就座，主持人先就发表的主题做简单介绍，然后请所有业务员扮演的记者自由提问，发言人作一一回答。对于各式各样的提问，发言人要沉着冷静，或详细讲解，或简明扼要，或机智幽默。而主持人既要启发提问，又要控制场面。 【评注】这种早会其实是借记
8、者招待会的形式，选请优秀人员对所有业务员作再培训，业务员则将平时的 疑难和问题，既当记者，又似客户一般提出。,嘉宾面对面的早会,【准备】确定不同主题，提前约请嘉宾，如公司各部门经理 或室主任， 其他部门的展业高手，已投保的客户，以及与寿险相关行业的专家如医生，证券行家，财税人员等。 【操作】采用央视“实话实说”及卫视“锵锵三人行”的形式，在营业部中央或台前安排两至三个座位，由一位主持人采访一至两位嘉宾。主持人事先准备提问要点并与嘉宾做好沟通，谈话过程要轻松幽默，并可穿插业务员的提问，总之要让人有所收获。 【评注】这是一种非常有效的沟通手段，关键在于所请的嘉宾能否畅所欲言，所选的话题是否受人关注
9、，比如请客户谈客户服务，请医生谈重大疾病，请契约部谈核保问题等都是极佳的内容。,早餐俱乐部式的早会,【准备】事先预备好饮料如牛奶,豆浆,或茶; 点心如各种包子,面包等,也可以预订外卖.而每人自备部分食品当然更受欢迎. 【操作】把营业部的座位围成大圈子,将食品放在中间或分配好,请全体成员入座,开始早餐俱乐部式的早会.在会上可以聊些如养生之道, 交际礼仪, 展业趣闻等较为轻松的话题, 尤其适宜的是有关健康方面的话题.当然也可以做每月小结,回顾当月情况,奖励优秀,制定下月工作目标. 【评注】这种边吃边谈,营养丰富的早会,在每月底的时候开一次,对每天匆匆忙忙赶着考勤的业务员来说,是颇具人情味的, 而且
10、在这种气氛轻松的早会上讨论的内容比较容易让业务员接受.,庆生会式的早会,【准备】收集营业部所有成员的身份证号码,列出每个月的寿星名单,每人一张生日贺卡,每月预订一只生日蛋糕. 【操作】每月选择一天(每月初的第一个星期五), 为当月过生日的营业部同仁举行集体庆生会, 内容有经理主管及业务员代表的贺词, 赠与签有部门全体同仁名字的贺卡(有条件的话主管为业务员,经理为主管赠送一份小礼物)寿星发表生日感想:回忆生命历程与工作心得,并许下心愿, 然后齐唱生日歌, 若当月寿星达数人时,可在最后推出一只生日蛋糕,将庆生会推向高潮. 【评注】为业务同仁举行庆生会,无疑是营业部的亲情管理和民心工程,它既增强了凝
11、聚力,又为内部沟通和解决问题创造条件.,击鼓传花式的早会,【准备】锣,鼓,或铃铛任选一个,红花一朵,写好问题的竞答纸条若干(内容包括客户拒绝问题;新商品知识;投保实务细则等) , 小奖品几份. 【操作】主持人(部经理)上台,背对着大家打鼓,规定好顺序在所有业务员中间传递红花, 鼓声停时, 持花者即上台抽取竞答纸一张,念出问题, 然后回答,答案正确或能令众人满意者获奖品一份,否则认罚表演节目或背诵公司训导. 【评注】击鼓传花,是传统的有奖竞答方式, 它能活跃气氛,调动全场参与,并可结合不同需要对业务员的业务基本功进行考核.,头脑风暴式早会,【准备】 将本部门遇到的一些较棘手的问题，如为什么出勤率
12、差？为什么拜访率低？为什么不愿意记工作日志？ 做为每次头脑风暴的题目。当然也可以研讨诸如售后服务的方法， 目标市场的开拓 【操作】 主持人在白板（白报纸）上画一个大圆圈，将要讨论的主题写在里面，然后动员部门全体成员发表自己的看法和意见，越多越独特越好，每一个想法先不做批评全都写在白板上，最后做总结归纳，得出有益的结论。 【评注】头脑风暴实在是值得经常使用的一种分析与解决问题的良策，它可以群策群力，在收集众人意见的基础上改善我们的工作。,团队竞赛游戏的早会,【操作】将整个营业部以营业组为单位，分成若干的小团队，每个主管带领自己的小组（大型的直属组再分成两个组）进行团队 间即组与组之间的竞赛游戏。
13、游戏内容可以是跟保险有关的，也可以是娱乐为主的。而得胜的团队应有所奖励，如一包糖，一袋巧克力，或一盒饼干等，让小组每个成员都来分享胜利成果。 【评注】在既紧张激烈又活泼有趣的团队竞赛游戏中，通过每个组员的积极参与，发扬组员之间的合作精神，达到加强每个营业组的凝聚力，和整个营业部门在竞争中不断进取向上的目的。,生肖游戏早会,【准备】将营业部内的桌椅排成十二组，每一组贴上一个生肖，在台前贴上对联“十二生肖和为贵，齐心协力添新辉”。 【操作】请每位同仁按各自生肖对号入座，然后选出本生肖组的头，如牛头，鸡头，蛇头，龙头，猪头，狗头等，主持人要求每位生肖头想一个有关自身的成语或歇后语，并以肢体语言表演出
14、来，让大家猜；也可以是该生肖成员集体上场表演。接下来是主持人“乱点生肖谱”：请鸡狗同台辩论，虎羊作拜访演练，最关键的是要让各生肖互相赞美，“拍马屁” 主持人最后点出主题：和睦友爱，齐心协力，大家握手拥抱。 【评注】通过生肖游戏早会，既展示个人风采，发扬团队协作精神，营造和谐宽松的氛围。,PTT 式的早会,【评注】PTT是专门训练如何做有效的语言表达的一门经典课程。而学过PTT的人都对里面的一分钟，三分钟，和五分钟即兴演讲留下深刻印象，很多学员最害怕的就是这种临场发挥型的讲话， 但事实 证明它确实是训练语言表达及自我控制的有效手段。若把它用来训练业务员的语言表达能力及逻辑思维能力同样是非常合适的
15、。 【准备】 在每张白纸卡片上写一个演讲题目，越怪异越无法理解越好，如“潘多拉的盒子”“再作冯妇” 或在白纸上写“平安康泰”“世纪理财” 备用。 【操作】 请平时较沉默寡言或不善言辞的业务员上台做三分钟或五分钟的演讲。如果是跟保险无关的题目，要求绕到保险上来；如果是某个险种名，则要求做商品说明。主持人注意掌控时间。,简报式销售演讲的早会,【操作】主持人请一至两位准备好做简报销售的业务员到 台上来，假设是在某个单位的食堂，办公室，或 会议室，面对所有部门同仁（扮准客户），先简明扼要地宣传寿险的功用，然后重点介绍某项商品（可以运用白板，海报等工具），最后答听众问。 【评注】简报式销售就是针对某些特
16、定人群做商品推销或增员的演讲，这是一种常用的销售方法，也是作为一名优秀的业务员所应该掌握的技巧，早会中正好可以请有经验的人做普及推广和训练示范。,文体娱乐型的早会,【评点】以娱乐放松调节身心为主的早会有很多种形式，比如欣赏音乐，唱卡拉OK，表演戏曲，跳交易舞，做健身操 或办公室体操，练太极拳八段锦十八法等简易气功。将这些健康身心的活动穿插在每日的早会中或月末周末， 都会是极受业务同仁欢迎的。 【准备】寻找有上述特长的部门成员，并准备好音响视听设备， 有时候也可以通过播放音带或碟片来学习（如健身操 等）。 【操作】由擅长的业务员做主持人或领操者，调整位置，拉开场地，另外注意在进行过程中最好不要影响到其他部门。,用肢体语言表达的早会,【评注】业务人员在公众面前为了引起别人的注意，有时候必须运用语言之外的表达方式，如眼神，表情，手势，体态，动作等。为了达到训练目的，要求所有人都装成哑巴，大家只能用肢体语言来表达。注意要提醒表演者放得越开，表现越佳；反之越怕出丑则越不自然。 【操作】操作一 请演练者到台前来，按照事先写在纸上的某句成语或歇后语用肢体语言表达，并让其他人猜；操作二 请演练者用不超过一分钟的时间用肢体表达某种行为，如寻找钥匙，吃大闸蟹，等待客户 操作三 主持人念一段充满动词的短文，边念边要求所有人随着文中出现的动词做相应的动作。如笑，伸腰，拥抱等。,
