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1、河贺江nrtesysttyrTiceraF8乙司销售实战培训培训内容分三部分组成角色篇、服务篇s技巧篇角色篇:主要阀述销售代表自身定位、作用及工作职责、销售代表的行为规范、仪表仪容及基本素质服务篇:主要为销售代表提供什么样的服务的问题给出了答案,包括来电拳待要求,到访接待要求,展销会及促销吊期接待要求。技巧简:旷定为销售代表提供一奎专业水准的督销技巧和经验。第一章概述销售代表正参与一个特殊的服务行业,并成为房地产营销推广中不可小颂的构成元件。从珠三角地区到内地二、三线城市的房地产营销推广过程中,销售代表的岗前培训、在职塘训、过程监控及效果评估等已成为一项系统工程,并逐淀完哉。在房地产、站争日益
2、淅烈的江以里,销售代表的工作性质和重要性正发生着变化。那么,作为营销推广中的主角销售代表自身应怎样定位?其本身所起的作用和工作职责叉试如何鉴定?第一节我是谁-销售代表的定位一、公司形象的代表进入一家公司,你对这家公司的形象感觉如何?最初,你对公司形象的了解大概是从阆读简介小册子开始或通过电话与公司职员联络,从对话中淀淀形成对这家公司的感觉。当你第一次李公司时,你对公司的印象相信是来自接待人员的应对及这栋建筑物的内部装修、职员的服装、办公室内的气氛等,但佳你对公司的印象最深刻的是与你会哉的那个人。无论暖闰公司有多大,员工有多少,你也只能从接待员及与你会晤的两三个人那里得来的印象评休整家公司,如果
3、你狭得好仪礼湘,当然余会对泽产生好感大们常诱,“相黄制逼公司“浩吴是伟司的赃亦,汀以,不单指老板才代表公司,每一个员工都代表着公司,你的待宥态度、电话应对或寄绘其他公司的信件和传真等代表着公司,如果你任意胡为,可能会引致很坏的后果待客态度不好,可能会袋认为那人态度恽劣呆没有常识,甚至可能对方产生不快的感览,将交易中止。作为房亦公司的销售员,直接代表公司面寺客户,其形象也代表着公司形绅,服饰的整河、笑容的甜美、建议的中肯,都会留给客户一个好的印象,增加宪户对公司的信心,拉边方的跋离。二、经营理念的传通者销售员要清楼明白自己是公司与客户的中介,其主要职能是抗发展商的背彗与实力、楼盘的功能与质素、价
4、格政策、促销优惠、服务内容等信息传通给客户,达到促进销售的目的三、客户购楼的引导者忍业顾问购房涉及很多专业知识,如地段的考察、同类楼盘的比软、户型格局的评休、建等结梅的论别、区位价值的位完显质的旋澈*价值的探舞、诚祝的爻坤、付款技描的计算及合闰的符菩、安理产社等,每个环节都包含了许多专业的绍致的方面。凡此种种,“对于一个缺乏经验的消赏者来说,想从一个门外汉变成一个半懈不恒的购买者并非易事所以销售员要兆分了解些利用专业知识,为客户提供咨询的便利与服务,从而引导客户购楼畔感人类的春考方式大粉的怡考方式是通过职去看而反应到脘的怡维,国此我们史利用这一点李加弼哈户的视觉反应,墟弼其恒觉,加深印复。客户
5、有理性的分析都医惧购瑞官弼的东西,例如,两人招拖,男的对女的说或爱你,女的可能会没有什么感党,若男的雨送鲸花米扬强其恒觉,败女的除了君别戚爱你迪一句诟外,还可以用眼去看到,并加强我爱你泓句诛的司信度口头语信号的传通当室户产生购买意怡后,通常会发出如下的日头语信号,客户的闰颜转吊有关高咤的绍节,如费用、价格、付歇方式等详绅了解伊居多吴排银个的仁绍宇示积泓的定万命扬讹问优惧程度对目谒正在侨用的高品表示不海胀销售代表打探宋棣时间及可行提前排过铸借代江的介绍猩出反闭对十品提出荣些弄身体语言的观察及运用通过表情语信号与妤信号反映客户在购命过程中意思的转换表情语信号客户的面部表情从冷滨、怀疑、深沉变为白然
6、大方、降和、桐切眼睿转动由慢变快、眼神发亮而有神采,从若有所怡转口明阆轲松嘴居开姑报紧,似乎在品味、权衡什么。威态语信号客户妍怀由前倾转为后仰,身体和语言都昼御轻松出颇放欧室怪,躬作名伊,粪腐或者伸其钒放忠街展动作拿起订购书丿炎细看开始仔细地观寡唐品;转身靠近销售代表,掣出香烟让对方抽表示友好,进入阳聊突然用手轻声敦札或身体棠部分,以帮助自己集中怡路,最后定夺引发购买动机每个客户都有潜在的购买动机,可能连他自己都不知道,销售员的责任就是发掀这个潜藏的动机,不要被客户的外貌及衣着所欺骗,即使他叶是买菜经过的也可取得这样的机会,销售员切忌认为客户无心买楼而采取冷演或对立的态度,干不要等客户诺问,而
7、是主动招呵-主动引导室户。网、与客户河通时的注恩希项乙勿惧规消杜,应乐观看世弃一个铿以代表,铁一天都承哉若米自公司、客户、家广这三个方面的压办-个铸啸代表,鲍一天儿丿都是单兵作岫,承哉着成动与失货的家志宏乐一个销借代表,舒一天都端尺全力余依户消意的事情,口自已的湛多观点与看法,不可能全部直挂地表达出来所有迪些会令铸啸代表情次佳关至意志消汊。但圭与客户沛通吊,乃须溥开这坤,不可流霸出线毫的消榔志度,香败,洪人无法对体产生信和好磁2、知已知侩,酣各客户说话的节奎客户的说话习惯不吟,节奎有态有惶,你要酣台客户的词话节奎才是上根之筑争脱孔解定的河帝击征重瑞|招炜命幕多观寡和助于巾和经症、多莲春寇月的姑名交读中,算说阮莲英先生的寇见米说,记看客户的名字,不要出错,儿其是初次会晰的客户,一个人都宏欢初人记佐自已的季,因为镇此可街量自己圭刺人心目中的重发性4语言简练江达消晶交诽中,如果说话罗啸,概吾校楠,未能表迅消柳怀见,会严重形吊交消,所以交读中注惧排辞,用简绵的浩言表达自已的怀怡,令别人能听御消葛
