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1、1,1,银行保险专业化销售流程,2,专业化销售课程目标一、了解专业化销售的概念二、掌握专业化销售：准备、目标客户选择、接触、说明、促成、服务等六步骤的要领三、掌握银行保险专业化推销的相关话术,3,课程大纲：, 何谓专业化销售？ 银行代理销售模式的特点 银行柜面专业化销售流程五步骤,4,专业化销售是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解，进而达到一定目的的销售过程。,何谓专业化销售,5,为什么要做专业化销售？,银行保险产品是无形产品，因此产品的提供和服务不可分割 银行保险产品很容易被人摹仿 银行保险的经营要与客户之间建立长期的合作关系 现代营销管理理念的树立,6,主要内容：, 何谓专
2、业化销售？, 银行代理销售模式的特点, 银行柜面业化销售流程,7,银行柜面销售的特点,1、客户对银行、对柜面人员有信任感； 2、柜面人员在短时间内完成销售动作，要求接触及话术 说明等清晰、简洁； 3、一次性促成概率比较大； 4、柜面人员大多有谈保险的心理障碍，缺乏推销的主动性； 5、客户主要担心购买后的服务和理赔。,8,主要内容：, 何谓专业化销售？ 银行代理销售模式的特点 银行柜面专业化销售流程,9,接触,目标客户选择,销售前准备,银行柜面专业化销售流程,说明,促成,促成,售后服务,10,知识准备：金融知识、产品知识物质准备：网点宣传布置、各种单证的准备心理准备：心态调整，勇于开口，不怕拒绝
3、,销售前准备,11,网点宣传布置的重要性,1、短时间内使客户知道网点销售的保险产品；2、给客户强烈的视觉冲击，引起客户的兴趣；3、有利于选择目标客户，减少柜面人员的工作量。,12,网点宣传布置的标准,1、宣传画、海报必须醒目张贴； 如：贴在铝合金立架上，摆放在入口处；2、宣传折页一部分放在柜台内，便于柜员递送； 另外一部分放在外面，便于客户拿取；3、如条件允许，可设咨询台；,13,单证的准备,1、投保单放在柜员随手可拿的地方；2、收据或代收据及其它办理业务时必须的单证齐备。,14,心理准备,1、保持愉快的心情；2、正确地对待客户的反应；敢于开口讲出第一句话是销售成功的开始。销售就是将冰箱卖给爱
4、斯基摩人把梳子卖给和尚,15,接触,销售前准备,银行柜面专业化销售流程,说明,促成,促成,售后服务,目标客户选择,16,目标客户的选择,客户群分类 目标客户的选择 目标客户分析,17,客 户 群 分 类,客户的分类的依据：不同层级客户有不同的消费行为和消费需求。 客户群分类的目的：更好地掌握客户的需求、掌握客户可能的购买点举例： 1、按收入分类： 高收入阶层中等收入阶层低收入阶层 2、按年龄分类 老年人中年人青年人 3、按职业分类 工薪阶层非工薪阶层,18,1、30岁以上 2、银行信任 3、有稳定的收入和一定的财产，有储蓄习惯 4、有稳定的事业和家庭( 因此不愿意冒非常大的风险) 5、有投资意
5、识但是缺少良好的投资渠道,目 标 客 户 选 择,19,目标客户群状况分析,适合A款、D款（整存整取型）客户： 有定期存款，资金一万元以上，年龄35岁以上，思想求 稳求保守，在守财的情况下寻求再理财。适合B款（月缴型）客户： 中青年人居多，有稳定收入，可以强迫性储蓄积累教育金养老金。适合C款（年缴型 ）客户： 有不定期额外收入，有积蓄习惯，可以在经济宽裕时不定时地存入。 适合世纪栋梁的客户： 有小孩，岁较小，（6岁左右，越小越好）；对小孩成长要求高，肯作教育投资的人。,20,销售前准备,目标客户选择,银行柜面专业化销售流程,说明,促成,售后服务,接触,21,接触方法：直接法+赞美法 一句话接触
6、,1）最近我们银行推出一种新业务,免利息税，收益比银行定期存款高。2）我们银行和平安保险公司合作推出了一项新的业务，您看一看这是宣传单。3）这有一种回报较高还不收利息税的产品。4）*（尊称），我们银行推出一种专给小孩儿存教育金的业务，您看看？5）我们银行有一种给小孩存教育金的业务，有固定利率还有分红，我给您讲讲？6）看得出来，你非常有爱心和责任心，舍得为孩子的未来投资，这是专门为孩子上大学设计的理财计划，我想你一定感兴趣。,22,销售前准备,目标客户选择,银行柜面专业化销售流程,接触,促成,售后服务,说明,23,说明的切入时机：,1、客户国债到期时，国债发行时；2、定期转存时或大笔资金提取时3
7、、定期存款期限较长时；4、客户抱怨利息太低时；5、客户其他投资受挫时；6、客户办理教育储蓄时或零存整取时；7、大额活期存款；8、客户看宣传资料、主动询问时；9、对熟悉的老客户、大客户主动介绍；,24,说明的原则（KISS）,KEEP IT SHORT AND SIMPLE 以产品为本：说出产品的特色与卖点 以人为本：从客户需求出发 从客户可能的购买点出发（用简单明了的、生活化的语言对产品加以说明）,25,说明的内容,三句话说明: 产品功能 产品利益 产品特色,26,千禧红A款是针对象您这样做整存整取投资的人设计的，相当于浮动利率债券式银行保险；（功能）保证您的本金不受损失,有固定回报又有投资分
8、红,并且免税。 （利益）银行销售，方便，收益可靠。 （特色）,千禧红A款的说明：,（免利息税）,说 明 范 例,27,千禧红B款的说明：, B款的投资类似于银行零存整取业务，每月存入一百元，轻松投资无压力。 （功能） 有稳定的收益，能参加保险公司的分红，还有保险（利益 ） 特别适合作为：中青年人的养老金，也可以作为子女的教育金或婚嫁金。 （特色）,（免利息税）,28,千禧红C款的说明：,（免利息税）, C 款可以把自己一年内的闲钱积累下来，积少成多 （功能） 稳定的收益能参加保险公司的分红，还有保险（利益 ） 为年缴型产品，缴费压力小 （特色）,29,D款类似于银行的定期存款，也是每份1000
9、元； （功能）同样满期您不仅将领取自己的本金，而且还有固定收益及分红，红利以复利的方式累计，这样使您的资金得到不断地增长； （利益） 领取方式灵活多样，可以根据自己的需要即可以选择一次领取，也可以选择将来每年领取。 （特色）,千禧红D款的说明（免利息税）,30,（免利息税）,此险种是专门为孩子将来读书及立业而推出的产品；（功能） 既是稳健投资，又有保障，还有分红； （利益） 银行销售，方便可靠。 （特色）,千禧宝贝的说明,31,在说明中适当运用赞美,（1）保持微笑 （2）找赞美点 （3）请教也是一种赞美,常用方法:年龄减少法、物品加价法,32,销售前准备,目标客户选择,银行柜面专业化销售流程,
10、接触,说明,售后服务,促成,33,促成的定义,通过生动有效的语言和肢体语言,引导客户作出购买决定，完成交易的一种动作。 促成是瞬间完成的，准确及时的把握客户的心理，了解他的购买点，加大促成力度。,34,促 成 时 机,客户询问办理的细节时客户对于你的讲解比较满意时（肢体语言的表达）客户了解他人购买情况时客户在沉默不语时,35,促成,促成方法： 行动法、 二择一法、引导法、利益法一句话促成这是投保单，您只要签个字就行了.(行动法) 您是买5份还是10份.(二择一法)最近像您这样疼孩子的人买这个产品的很多。(引导法) 这个产品既保底又享受固定收益,还有投资分红,另外还具有保险功能。(利益法),36
11、,客户反应的本质,反应是客户习惯性的反射动作。 反应不是反对。 客户反应是交谈得以延续的方法。 反应可以帮助了解客户的想法。,37,客户反应处理的原则,倾听原则换位思考原则,38,客户反应处理,案例一、10年期，投资时间太长。产品的红利是以复利计息的方式进行运作，所以时间越长投资回报越高。遇到通货膨胀、利息调整时，分红可以水涨船高，还可以免税。,39,客户反应处理,案例二、保险公司可靠吗？保险业务的经营受国家保监委和其他金融监管部门的监管，很正规。,40,客户反应处理,案例三、我中途用钱怎么办？中途急需用钱您可以先支取红利，万不得以再减保。,41,客户反应处理,案例四：保险公司赚到的钱分不分，
12、我怎么知道？2001年我们已经有分红了，每份是23.67元。平安公司每年的财务状况都是受国家金融监管部门的定期审计 ，具有很强的透明度。我们每一年的红利分配发放，都经过保监委的监督审核，至少70%的利润要分给客户。,42,客户反应处理,案例五、“千禧红”保障太低了，不如其他保险保障高。“千禧红”侧重于投资。保障确实不高，但投资安全可靠、回报稳定，还可以免利息税。案例六、保险总是买时方便，拿钱时麻烦。“千禧红”买时在银行交钱，取钱时也可以在银行取。只需出示您的身份证、填写简单的申请表，就可以通过转帐取得资金。或且可以和我们的客户经理联系，由他们来办理。,43,客户反应处理,案例七、“千禧红”提前
13、领取要有损失，不划算。定期存款、国债若提前取出也会有利息损失。10年期的“千禧红”满四年后取出，本金不会损失，还有一定利息。每年一次的分红也不受影响。,44,客户反应处理,案例八、“千禧红”与炒股比，回报太低。风险与收益是成正比的。炒股可能回报高，但是风险也很大，我们的产品可以帮助您有效的抵御通货膨胀和免税。不过最近股市不规范的地方太多，风险太大，所以还是选择一些风险小点的渠道。,45,销售前准备,目标客户选择,银行柜面专业化销售流程,接触,说明,售后服务,促成,46,一、什么是售后服务 二、售后服务的内容和技巧 三、优质售后服务的意义,售 后 服 务,47,什么是售后服务,售后服务就是在完成
14、销售之后，以客户为主，设身处地站在对方立场，本着关怀的态度，去帮助他解决问题。,48,售后服务的内容和技巧1、及时通知客户来银行领取正式保单、红利通知单； 2、指导客户了解正式保单内容，重点讲解保险利益；（有助于客户全面、正确理解条款，避免日后产生纠纷） 3、热情接待客户办理保单变更事宜.（增强客户对银行、保险公司的信任感） 4、建立保险重点客户档案，保持联系。（长期为客户提供贴身服务、积累优质客户群）,49,售后服务的实质关系营销,关系营销的重点就是与客户建立长期的伙伴关系,潜在顾客,首次购买,重复购买,忠诚客户,主动客户,停止购买 或过去的客户,说明：关系营销会致力于不断强化客户的忠诚度关系营销会致力于说服不满意的客户再次回来,50,重复购买的客户数量统计分析,重复购买顾客人数占总客户量的 5.3%,保险产品作为个人理财工具之一，配合 银行为优质客户提供全面的个人理财服务， 从而提高客户的满意度，培养忠诚客户,共同经营客户,51,关系营销的意义,关系营销的本质是为了维系老客户 吸引一个新的客户所消耗的成本是维持一个现有客户的5倍 80%的业务是由20%的客户带来的因此关系营销主要针对的是这20%的客户,52,接触,目标客户选择,银行柜面专业化销售流程,说明,促成,促成,售后服务,销售前准备,53,一句话接触 三句话说明 一句话促成,银行保险专业化销售流程的核心,
