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1、如何建立优秀的经营处,一、优秀经营处的判别标准,二、选取志同道合的团队成员,三、做正确的事情思路决定出路,四、正确的做事情执行重在细则,六、提升工作方法和手段：工作量和工作效率,五、地级市场渠道布局、评估、培训与梳理,1、经营处业绩：持续、稳定、健康的超额完成规定业绩。,经营处业绩,KPI指标：销量和销售任务完成率；人均效率费用率；客户数量和客户平均贡献量；终端销售率（市场控制率）。,2、人员素质：符合岗位素质模型和技能模型。,人员素质,量化指标：KPI指标（销售任务完成率、客户数、堡垒客户数）；360考评指标；素质测评指标。,3、制度和流程建设：模板化、规范化、标准化、细则化,制度和流程建设
2、,衡量指标：计划的制定、执行、检查、反馈；日常管理制度的完备情况与执行情况；工作的模板化：事事有人干，人人有事干；工作的规范化：凡事讲思路，有法可依，依章办事；工作的标准化：讲套路、讲系统，有衡量标准；工作的细则化：精益求精，追求完善，精准专业,4、经营处文化建设：有执行力的团队文化,团队文化建设,衡量指标：共同的价值观：建立基于国虹愿景的共同的目标；积极主动的相互配合和补位；不断超越自我的心态；学习型组织；积极学习国虹文化，具根深蒂固的国虹必胜信念；国虹文化在行为层面上的体现。,5、经营处经理自身领导力建设：12点要求,领导力建设,A、了解自己的员工,了解自己，知己知彼，百战不殆；,B、确定
3、思考事情的原点，面对现实，大处着眼，小处着手；,C、凡事要分轻重缓急，计划清楚了再动手；,D、通过管理过程管理结果，及时发现并解决问题；,E、奖优罚劣、奖勤罚懒，执行制度比完美制度更重要；,F、让员工成长，有志向的员工对自身能力的成长要求，远超对薪水的渴望；,G、给员工树立必胜的信念，用统一的价值观充实员工头脑；价值观统一的是团队，不统一的是团体，是散沙,H、促成公司内部上下左右的沟通；内耗是执行力最大的敌人,I、领导以身作则，无声的带头行动比声色俱厉的命令更有效；,J、把人放在合适的位置上（孔明用马谡失街亭）；,K、人无完人，关键是怎么培养和怎么用；,L、万总提出三个转型，各岗位素质模型和技
4、能模型随之发生变化，原来优秀的员工可能会茫然，不同时期用不同的人，不能随公司转型，就可能被淘汰；,一、优秀经营处的判别标准,二、选取志同道合的团队成员,三、做正确的事情思路决定出路,四、正确的做事情执行重在细则,六、提升工作方法和手段：工作量和工作效率,五、地级市场渠道布局、评估、培训与梳理,选人之重要性,1、降低沟通成本：目标容易统一，形成团队合力,2、降低协调和管理成本：具体操作容易达成一致意见，避免工作协同中的问题；,3、降低运作成本：因团队内部种种不一致而凭空产生问题,选取的标准,建立素质模型和技能模型,素质模型：德才兼备，德为先忠诚、廉洁是对德的要求；精准、专业是对才的要求。, 复合
5、性 知识经济时代的必然 一专多能：“德、才、学、识、质、体” 层次性 不同层次人员综合性能力不同（高层、中层和基层） 动态性 在学习型组织中，能力是个变量,职业化员工的素质特征,素质模型,员工素质模型, 智慧的头脑 基础智力(IQ) 敏锐的目光(观察力) 逻辑思维能力 敏捷的反应力 潜能挖掘 勤能补拙 巧干是智慧的体现,评价：有了智商，未必能干成事，没有智商，一定干不成事,智商(IQ)高低识别特征,员工素质模型,情绪控制 不因坏心情影响工作，不因有所得而得意忘形 自我激励 迅速从情绪低潮中走出来，重新出发 对事业非常投入沟通协调 很强的亲和力，整合他人资源为己用情绪感知 尊重别人，了解自己和别
6、人情绪的变化并加利用,评价：体现在合作性，情商高的是战士，低的是独夫。,情商(EQ)高低识别,员工素质模型,积极向上 阳刚，神充气足，信心饱满 事业心 生命意志的表现 事业心强的人把事业当爱人 目标明确，不怕苦，不怕累，执行力持久不倦的燃料 果断、刚毅,评价：导致表现卓越与普通的原因，关键时候的保障。,志商(WQ)高低识别,员工素质模型, 性格天成，与生俱来 江山易改，本性难移对周围环境的信念控制能力 强者坚信一定有办法，弱者则觉得无能为力起因及归属责任 强者敢于承担责任，及时补救，弱者推卸责任，等待 影响范围 强者闷在心里，思考对策，弱者四处争执，惊惶失措 持续时间 强者迅速恢复，愈挫愈勇；
7、弱者一蹶不振,评价：成功与失败者最大的区别，没有逆商一定不能成功。,逆商(AQ)高低识别,员工素质模型, 人生之初，品性如何？ 思想品德 对公司策略、政策执行的坚决程度 仁爱之心 正直 职业道德 面对利益诱惑的自律能力 忠诚敬业,评价：六商之首，却常为人所忽视。,德商(MQ)高低识别,员工素质模型,知识素质 合理的知识结构 广博的知识范围 较高的知识层次 行业的专业知识 技术素质某一领域的专业技术 操作能力动脑和动手的执行能力 领导能力战略、决策、计划、组织、领导、控制,评价：六商之辅，往往成了唯才是举。,能商(AQ)高低识别,员工素质模型,相同点与不同点 三个层次对比,初级水平基层员工,中级
8、水平管理人员,高级水平领导干部,注：知识增加并非仅仅是量的问题,不同层次人员的知识结构异同, 三个层次，两个趋向,三 个 层 次,两个趋向,员工的层次 越高，知识越丰富，知识结 构越趋于完善,初级 基础技能,较高技能+ 相关知识结构,全面综合技能+ 系统完善的知识结构,不同层次人员的知识结构异同,经营处经理素质模型,经营处经理 素质模型,沟通协调能力,执行能力,抗压能力,学习能力,领导能力,责任心,团结奋进意识,开拓能力,能商,观察能力,思维能力,志商,逆商,智商,德商,意志力,职业道德,反应能力,敬业精神,仁善正直,情商,情绪控制能力,专业技能,指挥,控制,战略,决策,计划,组织,改错能力,
9、经营处经理技能模型,经营处经理 专业技能模型,销售管理方面,客户管理方面,计划物流方面,财务经营方面,市场推广方面,人事组织方面,培训交流方面,产品知识方面,人事组织,岗位设置与描述,各岗位绩效考核体系的执行（用人）,对下属员工建档情况了解,经营处规章制度建立和执行（管人）,熟悉各岗位素质、技能模型（招人）,经营处组织架构,培训的开展情况（育人）,对国虹企业文化的贯彻,销售管理方面,销售计划的分解到人/天/经销商及过程控制,竞争对手新品、价格、推广促销活动及优缺点掌握,营销代表能力、特长及家庭情况,营销代表的执行力、规范性、效率的掌控和方法,销售方案执行到位情况和销售计划完成率,年度、季度、月
10、度销售方案与计划的制定,营销代表能力提高、培训和带队伍的水平,营销代表在营销技巧的创新方面表现,市场推广方面,市场调查、竞争对手信息收集与应变,硬终端规范建设、计划、维护,营业员、促销员招聘、培训与管理,经销商、零售商、促销员、消费者促销执行,年度、季度、月度整合营销推广方案,宣传物料管理,路演活动、售点促销活动,客户管理方面,零售、经销商客户档案建立和资源分析和分级管理,经销商、零售商销售效率、能力评价体系与梳理,渠道设计、市场销售秩序管理与协调,经销商会议与经销商培训、经销商激励、关怀,经销商零售商开发、拜访、接待、投诉等关系维护,渠道密度和零售网点密度,经销商信用分析与授信管理,客户服务
11、（退、换、修）,客户拜访（服务）成本优化,运营商、连锁、家电卖场的渠道开拓与维护,产品上架、终端布置、产品主推促成,计划物流方面,产品定价机制、渠道价值链，量本利测算,机型销售分析及赢利分析、机型清尾与淘汰,销售计划制定、依据、准确性及计划模型,对经销商、零售商库存掌控能力,财务经营方面,财务规章制度建设情况及执行到位情况,销售费用有效控制能力（不合理费用报销控制）,资金使用效率评估机制（推广费、销售费用等）,资金安全管理：代销、应收管理,费用、项目的预算、申报、审批制度,价格执行、经销商返利、窜货治理,培训交流方面,工作模板化、规范化、标准化、细节化,师傅带徒弟的“传、帮、带”风尚,定期的内
12、部培训制度和经验交流,经验文字化，建立经营处的知识库,对经销商、零售商、促销员、营业员的培训,选送国虹实战大学培训班学员遴选制度,产品知识方面,FABE推销法，一句话销售、一分钟销售,产品技术平台、特色功能及相应的技术参数,外观工艺、电池等特色材料神秘化规范话术,产品价值在分公司及以下层面的再次创造,消费者核心价值，目标消费群体购买决策方式,产品功能：优点、特点、卖点，竞品功能特点,产品价值在分公司及以下层面精准传递方法,产品知识对营销代表、促销员的培训和规范,营销代表个人特性要求分析,营销代表任务,产品卖点挖掘、推介,处理客户负面反应,例行计划清单报告,获得客户好感与信任,获得客户订单,客户
13、未来需求预测,市场调查与需求确定,市场推广促销与宣传,激烈竞争下的销售,创造力、机智、想象力、博学、博闻、善于分析,语言能力好，文字水平高、知识丰富,说服能力强、机智、坚定、博学,信心、机智、知识、体谅,持之以恒、进取精神、信心,有条理、诚实、精细,友善、有礼貌、乐于助人、态度好,勤奋、理性、忍受拒绝,想象力、机智、组织能力、忍耐力,终端建设与管理,勤奋、持之以恒、说服力强、观察力强,产品主推促成,说服力强、分析力强、信心、态度好,渠道拓展,机智、抗压力、博学、博闻、善于分析、大局观,营业员零售商培训,知识丰富、语言能力好、专业、有条理,档案建设,有条理、持之以恒,营销代表素质模型,营销代表
14、素质模型,沟通协调能力,订单获取,抗压能力,学习能力,渠道拓展，产品主推,责任心,团结奋进意识,市场推广促销,能商,观察能力,思维能力,志商,逆商,智商,德商,意志力,职业道德,反应能力,敬业精神,仁善正直,情商,情绪控制能力,终端建设维护,改错能力,营销代表技能模型,营销代表任务,产品卖点挖掘、推介,处理客户负面反应,例行计划清单报告,获得客户好感与信任,获得客户订单,客户未来需求预测,市场调查与需求确定,市场推广促销与宣传,激烈竞争下的销售,终端建设与管理,产品主推促成,渠道拓展,营业员零售商培训,档案建设,一、优秀经营处的判别标准,二、选取志同道合的团队成员,三、做正确的事情思路决定出路
15、,四、正确的做事情执行重在细则,六、提升工作方法和手段：工作量和工作效率,五、地级市场渠道布局、评估、培训与梳理,正确思路的来源,1、对万总思想的透彻理解。无数例证表明：企业文化就是老板的文化；老板文化是老板对企业经营发展方向深思熟虑的结晶；老板战略决策是老板文化思想的体现；,当前市场的工作重点：精耕细作，要控制市场基于价值链，构建渠道和堡垒 当前产品的工作重点：聚焦；每款产品都要做细致；金长虹要起势！,二十四字方针：聚焦渠道完善建制直面客户构建堡垒狠抓管理专注扩张,六讲：讲思路、讲套路、讲系统、讲信息、讲总结、讲学习,六度：高度、深度、广度，精度、强度、速度,3 T ：IT(信息技术)、 F
16、T(金融技术)、 LT(物流技术),评价：六商之辅，往往成了唯才是举。,21世纪的企业所需要具备的商业本质： 行事基于战略、谦卑的英雄领袖； 适应变革和基于知识的管理； 基于价值链的营销方式； 强调一致性的利益共同体； 造就创新的企业文化； 基于创造客户价值的核心竞争力； 善于体认趋势的快速反应机制； 开放而敏感地辨认航向,“道 术 势” 道：就是战略。国虹的发展究竟要走哪条道，是走国信通的道呢？还是走长虹自己的道？还是走OPPO、BBK的道？我们要走出我们自己独特的道，属于国虹的道。术：就是方法，方法也要不断的积累。 势：就是势能。我们的势固然是存在的，长动力的质量，在全国各地市场是有积淀和基础的，但是如何把这些基础提升到一定的高度，有势才能谈的上势能，把势能从高处打下来才能转化为力，从势变为力的过程，有赖于各位坚决的奋斗和努力！我们要起势、造势、强势！,
