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1、没有完美的个人， 只有完美的团队！理君博士,团队组织的功能 海外直销中常有团队的称谓，这里所说的团队是指经销商所结成的组织。团队从其功能、结构、运作、领导方式等各方面，都与其他组织不同。如果不明白团队的这些特点，就不可能真正了解直销。 团队是直销的灵魂 直销是一种十分特殊的营销方式。在直销的行销通道中，公司一方只是负责提供产品及经销商服务，并不直接参与营销。直接参与营销的是经销商。经销商的身份虽然是独立的，但实际上，经销商的营销运作却并非是个人式的，而是采取组织运作的方式。 团队是一种特殊机制。 既然经销商采取组织运作的方式，那么，团队实际上就相当于直销的销售企业，而这是一种特殊的企业。在这种
2、企业中没有管理者，但有领导者，领导者是有经验的上层成功经销商，是带领大家一起向前行走的人。在这种企业中没有规章制度，但有大家认同大家遵循的组织文化，每个成员用组织文化规范自己的行为。 团队的发展即直销的发展 直销的发展取决于直销网络的扩张，而直销网络的扩张则取决于团队的扩张，因此，团队的发展即直销的发展。 但是，直销中并无一种制度要求经销商一定要采取组织运作从事行销，只是直销长期实践经验证明，这是行之有效的运作方式。也有的经销商不习惯组织运作，喜欢个人推销，但遍览世界，迄今为止尚无一个靠个人推销获得成功的先例。,由于团队在直销中具有这种举足轻重的作用，所以，团队是直销的灵魂。要想直销有良好的发
3、展，就要搞好团队的建设。 要搞好团队的建设，首先要明确团队究竟有何功能，才能将这些功能充分发挥出来。团队的五大功能： 1职场功能 到目前为止，社会上绝大部分工作都需要有一个职场环境，虽然上个世纪末有些人曾预测，21世纪信息科技的发展，会使很多工作从职场转移到家庭。但是，这种情况并没有发生，即使有些人返回家庭工作（例如在美国有些这样的情况），但结果并不理想。家庭的工作环境令人懒散、注意力分散、降低斗志。缺乏竞争也缺乏合作氛围。很显然，人还是需要一个专门的工作环境及工作的群体。 直销的情况也是如此，那些喜欢个人销售的经销商，大多比较消极，行动力不强，缺乏目标，缺乏计划，缺乏动力，业绩很低，并常常难
4、以维持最低业绩。团队的职场功能，并不是一定要通过特定的工作场所才能发挥，像在美国那样地方宽广、居住分散的地方，经销商也大多在家庭活动。团队的职场功能主要是通过定时的组织活动体现出来的。即使利用家庭作为场所，但活动的形式不是个人的，而是组织的。海外还没有经销商可以在组织之外达到成功的。至于直销活动的场所，有条件的公司会为经销商提供场地，有条件的团队也会建立自己的训练中心，暂时没有这些条件的团队也会借用临时的场地。 2学习功能 因为直销采用的知识性推广方式，所以，团队为了适应这种特殊的销售方式，一般都要在组织建设上加强学习的功能。海外团队基本上都是学习型组织，团队的一些主要活动如各种讲座、训练等，
5、都体现了团队的学习功能。,团队有专门的讲师训练，使一些成功经销商具备专业化讲师的素质。团队还会定时举办各种专业化的讲座，向经销商及潜在对象传授健康、护理、产品知识、市场及经营等各种知识。团队也有专门的成功经销商训练课程，针对各级经销商，为希望在直销中获得成功的人提供帮助。团队的学习功能为提升经销商的素质创造了条件，使直销活动越来越专业化，越来越现代化。如果是传统企业要开展这样规模的学习活动，需要动用大量的人才财力，但在团队中，这一切都是在日常运作中自发地完成的。 3协作功能 如前文所述，直销行为讲求“借力”二字，借力只有在组织中才能得到，不可能在组织之外得到。所以，团队具有协作功能。直销人士常
6、说：一个团队好像一个家族一样，上面的上级经销商好似父母，关怀帮助支持下层经销商。此外，还有许多旁支，犹如家庭中的兄弟姐妹，大家也是互相支持，互相帮助。所以，在一个团队中，可以借到各种力量。如果你的朋友是医生，在这里也可以见到医生经销商；如果你的朋友是主妇，在这里也可以见到主妇经销商。有人要减肥，可以找到减肥的样板；有人要成功，可以找到成功的典范。在一个团队中，所有的直销都是协作行为，所有的结果都是在协作中完成的。 4竞争功能 团队除了协作的功能之外，还有竞争的功能。竞争是直销发展的动力之一。比较而言，直销的竞争在各种职业中，是为数不多的良性竞争之一，因为在直销的制度中，超越他人并不会对他人造成
7、损失。即使是下层经销商超越上层经销商，同样不会损害上层经销商的利益，因此，团队鼓励经销商树立竞争精神及竞争目标。,上下层之间可以展开竞争，旁去之间也可以展开竞争。在海外团队中，有定期的业务表彰活动，奖励那些力争上游的经销商。 5联谊功能 参加直销的经销商来自不同的方面、不同的职业、不同的阶层、不同的背景、不同的身分、不同的年龄，这些人又多是以兼职的时间从事直销，所以，经销商之间的关系本来是比较松散的。这样一来，就需要团队具有一种联络感情的功能，将原本比较轻散的关系增强凝聚力。因此，团队的联谊功能对于稳固直销网络具有重要作用。团队以一个专业的环境，将经销商聚在一起经营共同的事业。在这个环境中，团
8、队为经销商创造学习条件，使经销商树立经营理念，掌握专业的知识与方法。在共同的经营理念与方法的指导下，经销商互相协作，互相借力，并在协作的基础上展开良性竞争，人人争取达到目标。每个组织成员都珍惜这种共同创业的友谊之情，团队如同一个大家庭。 团队的运作。明确了团队的功能之后，就可以进一步探讨团队的运作，因为团队的所有运作都是为了充分发挥团队的功能。虽然团队各有不同，但是，在半个多世纪的实践过程中，团队已经形成了一套约定俗成并且行之有效的运作模式，这套运作模式由一系列环环相扣的运作环节所构成。每一个环节都有其独有的特点，以及不可替代的功能，并且与其他环节相互衔接，相互作用。 1小组聚会。小组聚会可以
9、是家庭聚会，也可以是其他场合的聚会。关于家庭聚会前文已有论及，在此，再作一些补充。所谓小组聚会在组织规模上是指，一个成功经销商带领自己小组尚未成为成功经销商的经销商所举行的聚会。产品分享聚会产品分享会一般是每个小组成员邀请自己的朋友参加。,产品分享聚会也有两种功能，一是向新朋友分享产品，发展爱用者；二是在新朋友中发现有事业动机者，邀约参加说明会。为要达到第二个目的，小组聚会除分享产品的内容之外，还要穿插推销组织、推销成功人物、推销公司等内容，不过这些内容一般不会太生硬，自然地穿插在聚会中，与聚会的气氛相融合。产品分享聚会的气氛是轻松愉快的。 2小组凝聚 小组凝聚是小组领导带领小组经销商的凝聚，
10、没有新朋友参加。直销的小组是直销大组织的基本单位，直销大组织实际上是在总上层领导带领下，各小组之间的合作而构成的，所以，直销小组等于是团队的细胞。平时，在大组织的活动中一般没有小组单独凝聚的机会，所以，要寻找适当的时间场合，搞小组凝聚。小组凝聚虽然由小组领导主持，但最好邀请上层领导参加，这样小组领导可以适当借力。小组凝聚的内容主要有： （1）协调关系。小组是经销商活动最基本的协作单位，因此，需要随时协调步伐，保持一致。 （2）总结经验。定期总结经验是小组活动的重要内容。有经验的经销商都可以在小组活动中分享体会。总结经验也包括总结不足之处，随时调整。 （3）订立目标与计划。在总结经验与教训的基础
11、上，每个小组成员都要订立下一步的目标与计划，然后，根据每个人的目标与计划，做具体的借力协作的安排。（4）请成功者指导。如果上层成功经销商到场，小组领导要请上层成功经销商对小组的工作发表指导意见。,3说明会 说明会是直销活动的最主要环节，在直销所有的活动中，说明会所占的比重最大，作用也最大。说明会的主要内容是专业化、系统化地说明直销的事业与产品。事业的说明包括：什么是直销，为什么当经销商，直销市场的现状与趋势，公司的背景与前景，消费积分制度，团队与成功经销商的支持等。产品的说明包括：产品的研制、产品的种类、产品的特色、产品的功效、产品的使用方法，必要时要有产品的试用。为了更好地发挥说明会的功能，
12、收到更好的成效，经销商要充分做好配合的工作。配合的工作包括：事先向邀约对象充分推销即将见到的上层成功经销商及说明会主讲者，同时也要事先向上层成功经销商及说明会主讲者报告邀约对象的需求及状况；到达会场后，主动带邀约对象认识上层成功经销商及主讲者，起桥梁作用。说明会的气氛是兴奋的，充满掌声、欢笑、希望、梦想和强烈的感染力。如前所述，在人的沟通中，语言的作用只有十分之一，因此，说明会主讲的内容也只有十分之一的功能，其余的十分之九都是气氛的作用。可见，如何制造说明会的气氛是至关重要的。说明会的气氛一方面是由主讲者带动的，所以，直销的主讲者要具备演说的素质。有些教师出身的经销商做直销主讲者时，只会讲述，
13、但带不起气氛，就是缺乏演说的素质。主讲者站在台上，应该是一种象征，象征着希望，象征着梦想，象征着成功。说明会的气氛另一方面是由与会的经销商带动的，与会的全体经销商都要配合主讲者，起到“爆场”的作用。如果没有经销商的配合，再好的主讲者也是孤掌难鸣。主讲者与其他经销商都要明白一个直销的基本原理，直销的讲座不可能如同学校的系列课程，在一个相当长的时间内逐步改变人的观念。,直销讲座只是在短短的一个多小时之内，就要给听讲者造成极为强烈的印象与感受，使听者的观念一下子提到一个新的层次。这样一来，就需要造成强烈的会场气氛。说明会的目的是帮助每位经销商成功地保荐新的事业伙伴，所以主讲者讲完并不等于结束，最重要
14、的工作是会后的衔接。会后的衔接主要是请有经验的上层成功经销商与保荐对象作个人沟通，个人沟通既表示了对事业伙伴的重视，又可以根据保荐对象的个人需求及个人情况，确定一个最为适当的定位。 4教育训练 团队的运作只有说明会没有教育训练是不够的。有些团队对教育训练的功能认识不足，他们只重视说明会，因为说明会可以当场见结果，但教育训练看不到结果，所以被认为可有可无。有些人不知道，如果只有说明会，经销商的素质就不会提升，团队也就不会有进步。因为说明会只是讲给尚未成为经销商的朋友听的，而且基本内容相对不变，不断反复，以利于不断有新朋友来听。如果经销商甚至成功经销商只是与新朋友处于同一水准，当然不会有提升与进步
15、。因此，在说明之外，必须有教育训练与说明会相互衔接，才能将说明会的初步成果增值扩大。根据对象的不同，团队的教育训练分别有：经销商训练、经营者训练、领导训练。 5经销商训练 经销商训练是针对那些取得了经销商资格，但暂尚未打算以做成功经销商为目标的人。这些经销商或者打算做些产品零售，主要训练他们如何掌握产品知识，如何与人分享产品，如何举办家庭聚会，如何保荐爱用者，以及怎么做好产品售后服务等。总之，经销商训练的中心点是产品的分享。不要因为这些经销商暂未想做大事业而忽视他们，尽量让他们在他们可以做到的工作范围内，体会到直销的乐趣及初步的成就感。在此基础上，就有可能进一步引导他们向着更大的目标迈进。实际
16、上，有些成功的经销商，最初也是从先试试开始的。,6经营者训练 经营者训练是团队教育训练中最主要的一环，占直销训练的最大工作量。如果说经销商训练还只是一种产品分享的训练，那么经营者训练就是真正的事业经营训练。经营者训练主要是针对那些一开始就把直销作为事业，并以做成功经销商为目标的人。由于这些人的目标不同于普通经销商，当然起步也就不同。不是试试，而是明确的目标，有切实的计划。经营者训练的主要内容包括：正确的经营理念与心态，分享、邀约、会场的基本行为以及与上层成功经销商的协同配合，起步的目标与计划。经营者训练主要是针对新的经营者，经过了经营者的基本训练之后，新的经营者就可以进入起步的实践，主要是实践
17、刚刚学过的基本行为。经营者训练虽然主要是针对新经营者的，但对旧的经营者同样适用，因为经营者训练的基本内容，是每个经营者日日重复的必修之课，当旧经营者有了一定的实践之后，再参加经营者训练，就会有更深的体会。因为经营者训练属于专业化的经营训练，所以担任训练的讲师一定要有经验丰富并具有号召力的中、高层成功经销商。 7领导训练 在海外直销中，领导训练是更高层次的训练，主要针对已经成为直销领导的人。直销领导是直销的带头人，是团队的领导者，同时也是经销商的教练与导师，因此，直销领导的素质决定团队的优劣，决定直销的成功。根据领导层次的不同，领导训练也分成不同的层次，如初级领导训练、中级领导训练、高级领导训练等。初级领导和中级领导训练的场合，是由高级领导共同承担训练任务。高级领导的训练，就要由在理论与实践两方面都有造诣的领导人担任。领导训练的设计很重要。,
