增员拒绝处理

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1、增员拒绝处理,增员的措施与方法,增员程序： 展示自我 万绿丛中一点红 拨动心弦 外面的世界很精彩 倾情吸引 这边风景独好 诚挚展望 你过的一定比我好 勇敢牵手 在那春风沉醉的晚上 快乐同行 让我们荡起双桨,拒绝出现的场合,安排访谈、招募面谈 增员说明会、甄选面谈 工作面谈、工作体验,心理 -没经验,没口才 -不愿放弃现在的工作 -我不适合做保险 -是赚亲戚朋友的钱 -面子拉不下来 -现在下岗人那么多,哪儿有人买保险啊? -很多熟人都买过保险了,推销 -保险不好做 我不懂推销 -兼职能不能？ 收入 -没底薪 -不稳定,拒绝理由,新人的内心三个核心问题,这是一家什么样的公司？ 这是一个什么样的行业

2、？ 我是否适合这个行业？,这是一家什么样的公司？,历史 品牌 资讯 市场优势 客户数量 服务方式,这是一个什么样的行业？,播撒爱心的事业 未雨绸缪的准备 朝阳行业 机会的行业 公平晋升的行业 拓展人脉、浓缩人生的行业 发展没有天花板 老板的行业,我是否适合这个行业？,人生无处不推销。 隔行如隔山，了解不是坏事。 黄金之问： 你目前所从事的工作会是你一生都要从事的吗？,应对异议的策略,不可处理的异议,唐突 言不由衷 不可信的承诺,可处理的异议,满足现状 不信任 不自信 其他,异议处理要领,认同+缓问+解释,您的想法跟我从前一样，但我现在已经不这样认为了。“面子”是什么呢？我觉得，只要从事的工作有

3、意义，能提升自己，发展自己，又能挣到钱，这就是最体面的工作。况且，正因为有了客户的拒绝，我们的工作才有意义，锻炼自己的机会才更多，对吗？,异议1： 干保险老让人拒绝，没有面子。,你有没有在电视节目里看过“大搬家”的游戏？当你在搬东西的时候，是希望时间长一点还是短一点？我想应该是越长越好，最好能把东西全部搬空。当一个人能力很好，抢钱的时间都不够，怎么会嫌时间太长？时间越长，是不是抢得越多？这样不是很好吗？,异议2：工作时间很长,就这一点，我以前加入保险公司时也是这样。其实，很多人在你未成功之前都会泼你冷水，等到你成功之后才说你的选择是对的。有没有听过一句话叫做“成者为王，败者为寇 ”，你成功了，

4、家人自然以你为荣，没有人会反对保险。况且，你的家人只是怕你受伤害，怕你失败而反对，你觉得你会失败吗？如果你象我一样努力，你还会失败吗？,异议3：家人反对,话术一： 请问你哪个行业收入高又很稳定的，这样的行业我也想干。再请问你所说的稳定指什么？是你永远在高位或企业永远不会倒闭呢？做保险一年可以赚到几年的钱，干三、五年，一辈子的钱都赚回来了，稳定不稳定还重要吗？,异议4： 业绩、收入不稳定,做保险就象自己做老板，请问哪个老板 有底薪？,话术二： 做保险这个月赚一千，下个月赚两千，第三个月可能是四千，一年赚三、五万的，确实每个月是不稳定的。现在社会上最稳定的应该算下岗工人，每月250元收入，我想这样

5、的稳定你是不会要的。,话术一：请问你在做爸爸（妈妈）之前有经验吗？现在不也做得很好吗？一件事如果你做过，或者看别人做过，你会不会有经验呢？会不会有信心呢？,异议5： 没信心、没经验,事实上做保险很简单，并不需要高超的推销经验，因为客户接受的是你的为人。,话术二：你过去的经历，就是做保险最重要的经验。俗话说，隔行如隔山，你还不了解保险的运作，自然谈不上信心，如果你现在说很有信心，我反而表示怀疑，所以我建议你先来了解一下，然后再做决定，你说呢？,异议6：听说做保险很辛苦,苦不可怕，穷才可怕 赚钱是要努力的 万事开头难！一开始是辛苦一些，慢慢做熟了， 熟能生巧，然后就容易了。 更何况寿险营销是一个高

6、度自由的行业,异议7、做保险太迟了,您小时候的偶像成家了，您大了就找不到对象吗？ 我国寿险市场刚起步 亲戚朋友只是投保的一小部分 人们对保险的认同日趋增强 现在保费在成倍的增加,异议8、我对保险没兴趣,您刚开始上学时有兴趣吗？ 兴趣是可以培养的 你对钞票有兴趣吗？ 任何事情都是做过之后才会有兴趣的,增员对象 家庭主妇：家庭条件好，自己作全职太太。,接触社会，不被社会淘汰。 拉近与丈夫的距离，有沟通的平台。 自食其力，子女尊重，丈夫尊重。,增员对象 退休人员，无负担，要尊敬,参加社会劳动，发挥余热。 我对这一行不很了解，您过来给我把把关。,增员对象 想做生意的人群,没资金，没项目，没后台，有风险

7、,创业难！？,某时装超市隆重招商，优惠条件如下：1、不用个人办理执照； 2、仅设每季度的最低销售额要求，不用交纳固定租金； 3、依法经营、照章纳税，但无需直接与工商、税务、卫生、质检等部门打交道； 4、超市管委会提供统一进货，货源充足，质量一流，竞争力强，且市场需求旺盛；,创业思维从一则广告谈起,5、所有产品同一定价，杜绝不正当竞争，且利润丰厚，经营有方者还有额外奖励；6、超市管委会将负责对所有进入超市的商家进行国际一流的销售技能系列培训；7、商家可自主招募合伙人；8、超市管委会大力支持实力强、发展快的商家开设专门店和连锁店；9、超市管委会承诺：赚了钱归你，赔了钱归我！,拒绝处理的常用方法,真

8、诚地表达出对客户的赞美,寻求认同 让对方一开始就说“是” 多问,多听,寻找增员点 站在他人立场,了解别人的态度和观点 对不同意见的冷却,沉默处理,不一定要太高的学历，相当于高中同等学历即可； 不一定需要太好的口才，因为保险是用心来做的； 不一定需要很好的外表，因为客户需要的是一份保障； 不一定需要太好的社会背景，因为客户需要的是我们所设计的产品； 不一定需要高超的推销经验，因为客户接受的是你的为人；,成功的五不要,增员拒绝处理话术的设计是一门技术，更是一门艺术。,听一听（说明会） 想一想（彼此提供资讯） 学一学（基础知识） 看一看（市场见习） 练一练（职前训练） 做一做（主管陪访） 考一考（从业资格） 全力以赴（终身事业）,新人八部曲,增员活动如同每日的吃饭、睡觉一样，是必不可少的活动习惯。 先学会为习惯而工作， 然后习惯就会为你而工作。,结论：,