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1、人保财险个人代理营销 历史、现状与未来,市场研究部2006年10月 北京,个代营销的历史：分散起步,90年代中期 分公司分散探索,2001年 总公司开展专项调研,公司作出试点决定,开展个人代理营销制试点，探索建立切实有效的分散性、个人交费型业务展业机制，是今后一个时期的重要工作.,个代营销的历史：逐步发展,2003年,印发个人代理营销两个制度、合同 2006年,印发修订后的个人代理营销管理办法,组建个人代理营销团队 2005年，开展标杆团队建设 2006年，印发团队建设方案,精英在行动鲲鹏展翅飞跃颠峰 精英逐梦放飞梦想 高峰会议北京三亚济南,培训讲师团教材培训班 软件多次升级、完善 文化营销之
2、歌、飞扬的心,个代营销的历史：业务发展，占比提升,个代营销的历史：队伍扩大,个代营销的现状：持续发展，但不平衡,多的有近万人，少的只有数十人 队伍发展的模式，有的已经比较稳定，有的仍处于分散状态,90%为车险，缺少适销对路的产品 有的开展了有计划的业务和技能培训，有的任其自然,中部地区与城市型沿海地区差异明显 有一些好的经验还没有被复制推广,有的有政策、有制度、有投入、有机构，而有的没有 分管领导和具体工作人员的知识不完善和交流不充分,个代发展的两种不同认识,困惑和疑问,做渠道没有用，只要去拉保费就行了 代理把市场搞乱了，不能鼓励发展代理 代理人都是逐利的，应限制做业务的范围 把好的业务员纳编
3、是主要出路 代理人不是员工，没有培训的费用和相应费用支出 代理人手续费都给足了，再奖励会造成直销人员的不平衡,正确的观点,渠道是细分市场的一个载体 渠道根本上讲是一套机制,渠道冲突是现代渠道管理的基本命题 渠道的介入使客户服务和客户关系管理变得更加困难 渠道是合作伙伴,而合作是扩大公司市场影响的重要途径,解决认识问题是扫清行动障碍的第一步,个代渠道定位：,具备较强的业务拓展能力、市场竞争能力、服务延伸能力和资源整合能力，由我管控、为我所用，能够为公司超常规快速发展做出重要贡献的自有渠道。,从渠道布局看个代的定位：自有渠道的重要组成部分,渠道,分渠道,主要组成,重要特点,直销 个代 电话销售 电
4、子商务 专属代理,可控性强，发展潜力大 资本控制、业务控制、政策控制,专业代理 经纪公司,可控性中等，发展潜力专业代理一般，经纪在个别领域较大 自身利益导向,银行 邮政储蓄 车商4S店,可控性差，发展潜力大 强调客户服务和终身价值,个代营销之所以定位为自有渠道重要力量的理由,补充直销力量的不足 建立业绩导向的机制 填补银行等合作渠道变化造成的空白 延伸机构人员以增加竞争的密度和市场渗透,个代发展的作用,丰富的人力资源 紧张的就业环境 易推介的产品和新的业务领域 清晰的利益机制和管理模式 有利的政策环境,个代发展的条件,规模大：庞大的网络体系和较强的市场渗透力 成长快：为个人利益而努力 客户资源
5、易掌控 风险分散,个代发展的特点,个代发展内外环境机遇良好,个代渠道发展的机遇,外部：政策,放宽的监管政策 有利的社会环境 政策引发的新型消费 交强险及等强制保险的推动,内部：重视,内部：投入,自有渠道重要力量的定位大力发展个代的政策导向公司高层的高度重视,制度建设和政策依据 费用投入和组织人员保障 多种活动形式和推动手段,外部：空间,快速的发展时期 丰富的人力资源 广阔的空白市场 渠道的变迁和竞争,外部：政策和空间内部：重视和投入,个代发展的当务之急,第一类提高产能 分级管理 长期激励,第二类增加投入 扩大队伍 有效增员,第三类抓紧启动 创新模式 专业发展,个代的发展和壮大,共同任务：通过分级管理和累积激励实现有效激励；通过加大培训和创新产品实现提高产能；通过积极增员和有效支持实现壮大队伍,成就未来:个代营销的明天,* 未来三年,我们的队伍发展到1215万;未来三年,我们的业务占到35%45%;未来三年,我们的产能提高20%30%;未来三年,我们的机构有专属公司、专业团队、遍布各地的营销网点,2001-2005,2006-2008,2008-,第一阶段,第二阶段,第三阶段,Q & A,
