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1、理财经理销售流程,课程大纲,公司销售技术框架 购买心理分析 理财经理销售流程,新人培训中的销售流程 需求导向式销售(NBSS) 需求分析与产品组合销售 准客户开拓技巧（APS） 电话销售技巧（TSW） 财务需求分析销售（FNA）,公司销售技术框架介绍,公司销售技术框架,引、稳、积、专、练、补、升,课程大纲,公司销售技术框架 购买心理分析 理财经理销售流程,人生无处不推销,每个人都扮演着消费者与推销者的双重角色，每个人都是推销员。 做人做事,购买心理分析,客户购买的两大理由 问题的解决 愉快的感觉,购买心理,注意兴趣了解欲望比较行动满足,心理变化,时间,注意,兴趣,了解,欲望,比较,行动,满足,
2、课程大纲,公司销售技术框架 购买心理分析 理财经理销售流程,理财经理销售流程,客户服务,异议处理,促 成,商品说明,准 备,寻找购买点,递送保单,保险网络（）,客户资料准备 专业知识准备 外在形象准备 心态准备,准 备,客户资料准备,分红通知书 满期客户投保资料 投保单、保险条款 资料交接凭证及客户详情 文具：笔、纸、计算器 理财经理个人名片 佐证资料：公司介绍、产品彩页、理赔案例、保单、保险宣传简报,专业知识准备,分红情况 条款的详细介绍 保险的办理情况 保险的附加功能 其他所有现行保险知识 保险的意义和功用,外在形象准备,头发 衣着 语言 良好的第一印象,心态准备,找不到客户很正常 客户有
3、戒备心很自然 客户不信任能理解 客户对收益不满意很正常 客户不转保也要帮助办理 开发出新保单福星高照 万全的准备万无一失,理财经理销售流程,客户服务,异议处理,促 成,商品说明,准 备,寻找购买点,递送保单,服务的重要性,经验统计资料：客户重新选择了新的服务机构，原因有： 1%是因为关门； 3%是因为搬迁； 5%是纯粹的移情别恋； 9%是因为价格； 14%是因为商品本身；,服务的重要性,68%是因为对服务人员、服务质量、服务态度感到不满，客户觉得被忽略了，被怠慢了，所以服务太重要了。,请回答,优质的服务对客户有哪些潜在利益？,内心的平静 信任关系,客户服务,递送红利通知书 帮助满期给付 协助续
4、期 整理保单 转介绍 做好与客户经理、原代理网点的衔接、沟通与协调工作，处理好客户投诉 培养客户的忠诚度 客户服务客户 组织客户参加公司安排的客户服务活动,客户希望如何服务,保单整理更专业 客户感觉你更专业 客户更信赖你 客户对公司更有信心 你的服务更加到位,客户二次购买的理由,请 记,你的工作并未因见面而结束，你的业务和客户的福利还全都要依靠你的服务。 开始打电话。,1.客户绝对不会有错 2.如果发现有错,一定是我看错 3.如果我没看错,一定是因我的错,才害客户犯错 4.如果是客户自己的错,他不认错,那就是我的错 5.如果业主不认错我还坚持他有错,那也是我的错 6.总之,客户绝对不会有错,这
5、句话一定不会有错,客户服务的守则,一、送红利通知书的客户 二、满期给付客户 三、续期的客户 四、转介绍,客户服务的目的开拓准客,小 结,无论你的服务有多好，你每年还是会失去一些客户 ；因此，增加新客户才能保持业绩的增长。 请问准客户具备的条件？ 开口讲，必能得；敲，门会打开。,理财经理销售流程,客户服务,异议处理,促 成,商品说明,准 备,寻找购买点,递送保单,需求分析,意外 医疗 养老 教育 投资,以附加为卖点以养老为卖点以返还为卖点以分红为卖点以满期为卖点以保障为卖点,寻找购买点,购买的理由 请回答客户为什么购买保险？,归 纳,家庭保障 规避风险 子女教育 理财计划 医疗保障 养老生活,保
6、全财产 紧急需要，应急资金 现金价值可弹性使用,问题的解决 愉快的感觉,寻找购买点,寻找购买点是连接收集客户资料与促成之间的桥梁。 在收集客户资料和促成这间完成购买点的寻找是很重要的。,寻找购买点目的是什么？,1、确认事实资料 2、重述感性资料 3、将客户关心的问题排定 优先顺序 4、确定保费额度,强化购买点的误区,未建立信任感 咨讯未收集，冒然谈保险 强势推销，引起反感 拒绝处理能力弱,理财经理销售流程,客户服务,异议处理,促 成,商品说明,准 备,寻找购买点,递送保单,要 点先强化购买点，引起好奇心，再提到商品。 话术要与准客户的需求及购买点想呼应 准客户只有5分钟的耐性,要 点,许多代理
7、人认为促成签单好比走钢丝，是高难度动作。他们觉得这是区分销售人员成功与失败的关键。实际上，如果你做的每一件事都切中要领，促成签单也只不过是销售流程中一个自然的步骤而已。,商品说明方法,计划书 产品组合话术 投资理财话术 画图讲保险,商品说明,商品说明,10630元,07年705元,31890元,存10000元获得的收益,商品说明的话术,张先生，你的保险观念真好！根据你的家庭的状况，现在我特地将这份生活计划书，用三到五分钟的时间来说明给你听听。 陈太太，今天我特地制作了一份您家的幸福生活说明书，请您参考。 请看一下您孩子成长过程，等您女儿读大学时，您都已经快退休了！,商品说明的话术,为了我们退休
8、后可以过一个快乐的晚年生活，确实有必要提早一点做一个完整的计划，以便到时我们有足够的钱去旅游、去享受生活。 从这份计划中，您可以比较一下各种投资理财工具彼此间的差异，尤其是可以看出如何充分运用保险和存款、股票、等的优点，让我们获得最大的利益。,理财经理销售流程,客户服务,异议处理,促 成,商品说明,准 备,寻找购买点,递送保单,异议的类型,拖延而产生的拒绝 （不着急、以后再说） 误解而产生的拒绝 （保险不吉利） 不了解而产生的拒绝 （没用） 投资比较的拒绝 （不如存银行、基金股票） 因产品本身及支付原因而产生的异议（不合算、没钱）,反应 澄清 回应,异议处理的技巧,异议处理,要领 一:重复对方
9、的话 二:用正面论点回复 三:认同不等于同意 四:用如果法做认同 五:不可能的认同,异议处理,六句认同语语头 那很好 那没关系 你讲得很有道理 你这个问题问得很好 你的意思我明白 你的感受我能理解,异议处理范例 （复述+认同语+正面论述）,保险很多了,重复对方的话,“你说保险很多？”,认同语,“那很好！”,正面论点回复,“表示你很有保险观念！”,我有亲戚在做保险,重复对方的话,“你说你有亲戚在做保险？”,认同语,“那很好！”,正面论点回复,“这样你就可以更安心买保险了！”,保险都是骗人的,重复对方的话,“你说保险都是骗人的？”,认同语,“你说得很有道理！”,正面论点回复,“如果保险骗人，当然我
10、们都不希望被骗！”,货币贬值,重复对方的话,“你说货币贬值？”,认同语,“你说得很有道理！”,正面论点回复,“你会担心货币贬值，表示你也有风险观念其实保险就是风险管理。”,重复对方的话,“你说很忙，没有时间？”,认同语,“那没关系！”,正面论点回复,“忙才好，忙表示事业有成。”,很忙没有时间,重复对方的话,“你说你要存钱买房子？”,认同语,“那很好！”,正面论点回复,“买房子会有安定感，其实买保险也是为了买一份安全感。”,我要存钱买房子,重复对方的话,“你说你还要再考虑？”,认同语,“那没关系！”,正面论点回复,“考虑是应该的！”,我还需要再考虑一下,反问句练习,你觉得怎么样?,是这样的，最近
11、寿险市场掀起了一股大旋风，100亿的保费里有 80% -90%是分红型险种的保费，既保本、保息有保障,又能投资，你觉得怎么样？,不晓得？,陈先生，你真不简单！你那么有钱，保障对你来说，的确是不需要的，不晓得您个人投资的回报率是多少？,反问句练习,很忙没时间,认同（赞美） 你说很忙没时间？那没关 系！成功的人都是这样的！ 反 问 不晓得有没有人帮你整理 过保单？,认同(赞美) 那很好！这样你就可以 更安心的买保险了！ 叙述(强化购买点) 是这样的，现代人买保 险都比较重视医疗和投资 效益。 反问(切入) 陈先生,我今天特地在公司 用电脑做了一份计划书， 不晓得陈先生您要不要参 考一下？,有亲戚在
12、做保险,保险很多了,你说保险很多了？那很好！ 不知道你有没有每年整理一次保单？,反对问题,处 理,我有亲戚在做保险,你说你有亲戚在做保险？那很好！不知道他有没有跟你推荐过保险？（有）那很好！不知道他有没有帮你整理过保单？,带过不处理,叙述句,保险不需要,说理法,“你说保险不需要，就好象是说钱对你是不需要一样。其实衣、食、住、行、教育都是现在人的需要，而满足这些需要，钱是不可少的条件。”,拒绝处理的误区,心态不好 与准客户争辩 未能辩清真伪拒绝 有问必答 不知缔结 轻信客户的借口、许诺,先处理心情再处理事情 心情远比事情更重要,小 结,理财经理销售流程,客户服务,异议处理,促 成,商品说明,准
13、备,寻找购买点,递送保单,辩别购买信号,负担能力的陈述 有关公司情况 买了保险之后问题 推荐别人买 询问与价格交费 想看看其他险种 需要你重复说明,辩别购买信号,受益人的情况 一家之中谁最先买好 理赔如何 迁到外地怎么办 你不干了我怎么办 你赚我多少钱,促成的有效动作,选择合适的位置便于书写 讲解 减少距离感 有条理的讲解计划书拿出投保单 探寻对方的身份证号码 确定受益人递笔给保户,促成的有效动作,询问是否明白了 交费方式确定 协商体检事项 保证售后服务 强调保障利益和投保后的好处,推定同意 第三方故事法 总结 次要点 “T”字法 核保促成 危机意识,促成的方法,促成的收尾,多次成交不同的话术
14、 留有余地 再次感谢 推销自己,小 结,不要等待，时间永远不会正是时候；从你站的地方开始行动，不管什么办法只要能用就行，当你朝前迈进的时候，就找到更好的促成方法。,理财经理销售流程,客户服务,异议处理,促 成,商品说明,准 备,寻找购买点,递送保单,递送保单十步骤,1、检查保单是否有错误 2、将资料收入档案中 3、准备保单和保单夹 4、订立递送保单的拜访 5、准备递送保单的拜访,递送保单十步骤,6、向客户表示祝贺 7、进行相关的说明 8、导入下一次销售 9、承诺售后服务 10、要求转介绍,准备服务,专业化销售的高度体现 时间与频率的设定 内容的安排 年度服务的事项 保单保全 保险理赔（服务受益人）,理财经理销售流程,客户服务,异议处理,促 成,商品说明,准 备,寻找购买点,递送保单,Thank You！,流水不腐 户枢不蠹,动 也,
